四、提問的藝術：怎樣問出你最想要的答案

聰明人會回答，精明人會提問。一個精彩的問題可以在談話中起到意想不到的作用。親切自然地問，可以輕松拉近距離；循序漸進地問，可以掌控談話節奏；內涵深刻地問，可以挖掘事件本質。但無論怎么問都要記得，提問有底線，尊重是前提。

（一）如何問，對方才愿意進行回答

問問題的人必須是善于發掘問題的人，問的問題也要讓人易于接受并且樂于回答。那么，如何讓你問的問題更有營養？什么樣的提問方式更易于讓人回答呢？

首先是要拿出誠意來，展現出自己對這個問題及對對方的尊重。這是最重要的，因為沒有人喜歡別人來質問自己。尤其是涉及對方難以開口或尷尬的問題時，首先應該表達對對方的尊重然后再提問。

其次，正如前面所說你的問題要有營養，如“現在雖然經濟發達了，但是環境污染很嚴重，你喜歡現在這樣的一個現狀嗎？”這個問題就很難讓人接受，感覺回答就是拉低自己的智商，沒有人喜歡呼吸被污染的空氣。換種問法會讓人愿意回答，如改為問“現在雖然經濟發達了，但是環境污染很嚴重，你對這樣的現狀有什么感受？”

再次，問的問題盡量向對方感興趣或自豪的方向靠攏，這樣對方在回答問題的同時可以捎帶上自己的觀點，以此可以更多地了解對方的特點。

（二）問什么，對方才愿意深入交談

一般人都喜歡聊自己擅長的方面或者自己引以為傲的方面，提問之前應該了解對方的興趣和特點。

如果實在不了解對方的心理的話，可以在開始的時候問一些寬泛的問題，看對方喜歡往哪個方向談論，那個方向應該就是他的興趣點。在對方談論自己觀點的時候要注意傾聽。其實有時候聆聽是最好的回答，有誠意的聆聽可以促進對方交談的興致，愿意深入的交談。

想要談得盡興、深入，應注意以下幾點。

1　盡可能地鼓勵別人，你要稱贊他獲得的成果，即使是很小的成功。你的稱贊會給對方很大信心，讓對方愿意深聊。

2　談話的時候一定要注意尊重對方。不要讓對方感到難堪，不要夸大別人的錯誤。

3　盡可能少說話，盡量給別人訴說的機會，甘做一個好的聽眾，這樣對方才可以吐露自己的心底。

4　要學會換位思考，從對方的立場考慮問題才能問到對方的興趣點。

4　你要讓對方相信，問題的答案來自他自己的意愿，沒有被逼迫回答，因為每個人都想按照自己的意愿行事。

（三）把握五個策略，控制對話節奏

五個策略包含掩飾意圖、改變主題、巧妙反擊、時間控制和巧用休息。運用好這五個策略就可以控制對話的節奏，以掌握主動權。

策略一：掩飾意圖

有時交談中的一方非常希望能達成某種目的，比如，你急于將囤貨出手，但是你越是希望出手，就越應提醒自己，千萬不要讓對方看穿你的意圖。

一旦對方對你的意圖了如指掌，你在談判中轉換話題就會遇到很大的阻礙，對方也許就會在價錢等方面提出過分的要求。你可以將商品詳細描述，但不要顯露出急切的心情，可以穿插著幽默或裝著對與之相關的另一件商品大為贊賞。

總之，在你的言行與真實目的之間撒上一層霧障，讓對方難以辨別。這樣你就始終是主動的，可以一步一步把對方引入你的目的地。

策略二：改變主題

想要自然流暢地改變話題就必須在語言和邏輯上勤加訓練。比如，熟練而準確地使用一些轉折語。日常生活中比較常用的一些轉折語是“不過”、“但是”、“可是”、“然而”等。

應該以肯定為先導，通過轉折達到預期的目的。讓對方不得不做出回答的同時又不會因太過突兀而產生對立與反感的情緒，如“我認為你的方法很好，但是如果出現某種情況我們該怎么辦呢？”。另外，使用轉折詞還有一個好處，那就是緩和緊張氣氛。

策略三：巧妙反擊

反擊絕不能拖泥帶水，猶猶豫豫。能否成功反擊，就是要看進行反擊的時機是否判斷得準確。這也是對一個人控制談話節奏的能力的檢驗。究竟應該在什么時候進行反擊，要視具體情況而定。其中一個重要的原則就是當對方高談闊論、情緒高漲的時候，你不妨先避其鋒芒，力求保守。

對方的氣勢總有一個高峰，這是一個客觀存在的極限，當過了這個極限，他走的必然就是下坡路了。從理論上講，這時才是你傾力進行反擊的大好時機。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進攻，其效果必是樂觀的。

策略四：時間控制

時間是影響交談結果的主要因素之一。時間控制可以表現為期限的形式。在商務性交談中，貿易雙方常將期限作為一種時間性通牒，促使對方盡快采取對策。在談話中，期限能讓猶豫不決的對手盡快做出決定，因為對方害怕錯過時機。時間給人帶來了某種壓力，這種壓力常常迫使對方改變戰略。

時間控制策略是雙方都可以使用的武器。如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，要相信對方的期限是可以改變的。要知道大多數的期限均是大概范圍，有商量余地，就看你能否沉得住氣。

策略五：巧用休息

當談話時對方盛氣凌人，自己處于弱勢，而一時又找不到應對的策略，那不妨說“我們休息一下吧”，然后利用這段時間認真思考，權衡利弊，對方的“氣焰”也會在這段時間有所下降，當重新開始時也許就會峰回路轉了。

當對方提出額外要求時，為了防止他擾亂正在商定或將要達成的協議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息后再說。”這樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。在休息的時間內，也許對方會改變態度，意識到自己的優勢，在休息之后的談話中強硬起來，所以在整理思路的同時要把這種情況考慮進去。

（四）學會五個技巧，問出對方真心話

提問需要技巧，帶有技巧的提問才能事半功倍。帶有技巧的提問就是在與人交談時要不斷尋找各種提問的機會，來激勵、啟發對方的談話欲望，促進交流，讓對方流露心聲。

究竟要問什么問題，應該怎么問才好呢？練習以下五種提問技巧，可以讓你成為有效率的提問者。

技巧一：一次問一個問題

想清楚再問，一次提問過多問題容易讓對方混亂，或者避重就輕的回答。無論哪種情況都會讓你失去得到你想要的。

技巧二：問題結束時，停頓一下

對方回答完問題后，不要急于問下一個問題，至少要留下幾秒鐘的思考時間，而且保持依然在傾聽的狀態。這段時間不僅可以讓你思考下一個問題，也可以讓對方思考，這樣你會得到更高質量的答案。

技巧三：用心聆聽

保持眼神接觸，并以點頭或微笑給以回應。不要讓對方感覺是在自說自話，這樣會讓對方草草結束這個問題。要有耐心，盡量不要打斷對方。

技巧四：提問后續問題

如果沒有得到想要的答案，可以根據對方的回答，從中挑選想要深入的部分繼續追問，或者讓對方補充問題的答案。后續問題一般要求精煉，不能用開放式問答，不然很容易跑題。

技巧五：道謝

對得到的答案表示感謝，這樣有利于下一個問題的提問。