1.2　軟文就是要玩新鮮

軟文不是那種中規中矩的、圖片類的文章，它是一種需要讓讀者感到新鮮、有趣的文章，下面就從“痛點”和場景兩個方面來講解軟文的寫作技巧。

1.2.1　軟文需要“痛點”

企業想要讓自己的軟文能成功地吸引讀者的注意力，就需要將軟文變得有吸引力，而這種吸引力可以在“痛點”中獲取。

那么“痛點”是什么呢？“痛點”是指讀者在正常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這件事情不能得到解決，那么讀者就會渾身不自在，會讓他感到痛苦，這就是讀者的“痛點”。

而軟文撰寫者能想辦法將讀者存在的“痛點”體現在軟文中，并且給予解決方法，那么這樣一篇軟文，必會吸引一部分讀者的注意力。

例如，王老吉的一句“怕上火，就喝王老吉”，堪稱經典，如圖1-9所示。

【分析】：

“上火”算是一個人們在生活中都會遇到的問題。比如，在炎熱的夏天，有一部分人，對香辣火鍋情有獨鐘，于是不畏上火，一心投入火鍋的“懷抱”中，還有一部分人，也同樣鐘愛火鍋，可是怕自己在這炎熱的夏天上火，導致不敢吃，于是就選擇放棄吃火鍋，而去選擇其他的食物，屆時很有可能會影響人們的食欲，影響他們正常的生活所需。

因此，王老吉以“怕上火，就喝王老吉”為軟文廣告語，以“怕上火”來點出正在困擾消費者的問題，再以“就喝王老吉”來解決消費者的困擾，名正言順地提出來告訴消費者：“我能幫你解決這個問題”，如此一舉在當時獲得不小的成就。

又如，腦白金以“過節還收腦白金”來解決消費者的“痛點”。圖1-10所示為腦白金的軟文廣告。

其軟文廣告語的核心就是為了解決消費者送禮的困惑，人們在想送禮的時候，不知道買什么樣的禮品，從而開始糾結起來，而這種糾結也就屬于消費者“痛點”的范疇。

于是腦白金抓住了“送禮”的“痛點”，來幫助消費者選擇送禮時的禮物，成為用戶心中送禮的優選。

總之，消費者在生活當中所擔心的、糾結的、不方便的問題，就稱為“痛點”。軟文撰寫者需要做的就是發現消費者的“痛點”，以這個“痛點”為核心，找到解決“痛點”的方法，并且將方法和企業產品聯系在一起，最后堂而皇之融入軟文的主題中，明確地告訴讀者一種思想，讓他們沉浸在軟文的糖衣炮彈中，尋求解決問題的方案，如圖1-11所示。

一般來說，企業需要從連點出發，來尋找關于消費者的“痛點”：

?企業需要對消費者的消費心理有充分的解讀。

?企業需要對自己的產品和服務有充分的了解。

“痛點”是一個長期觀察挖掘的過程，不可能一蹴而就，很多企業都面臨著一個問題，就是如何尋找“痛點”，“痛點”其實并沒有企業想象中那么難找。

企業對于“痛點”的尋找，有以下兩點必須需要注意：

?對自身的產品和服務有充分的了解，還有就是對競爭對手的產品或服務有充分的了解。

?對消費者消費心理有充分的解讀。

TIPS：

“痛點”是一個長期觀察挖掘的過程，不可能一蹴而就，這些都是細節上的問題，都是消費者最敏感的細節，企業挖掘一到兩個細節，感同身受地體會自己的需求與沖動點，才能夠挖掘到消費者的“痛點”。這樣的軟文才能觸動讀者的心弦。

1.2.2　軟文需要場景

軟文并不只是用文字堆砌起來就完事了，而是需要用平平淡淡的文字拼湊成一篇帶有畫面的文章，讓讀者能邊讀文字，邊想象出一個與生活息息相關的場景，只有這樣才能更好地吸引讀者繼續閱讀的興趣。

一般軟文撰寫者在撰寫軟文場景時，可以從兩個方面出發，如圖1-12所示。