“抓賣點”才能“多賣點”

如今很多企業(yè)管理者都在為一個問題感到困惑，那就是“我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，最具吸引力的賣點究竟在哪里”？如果只是像小販一樣跟顧客當面推銷產(chǎn)品，每個管理者都能滔滔不絕地說出一堆產(chǎn)品的好處，但是企業(yè)要跳過“推銷”這個低級階段，做好“產(chǎn)品營銷”就需要準確抓住產(chǎn)品最能吸引消費者的一兩處賣點，如果抓的不準，就有可能親手“毀滅”一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，給企業(yè)造成巨大的損失。

一個青年為他父親白手起家的故事而感動，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林，找到一種高10余米的樹木，這種樹在整個雨林中也很罕見?？诚聵浜笠荒甏渫馄じ癄€，留下木心沉黑的部分，一種無比的香氣便散發(fā)開來，若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。

青年將濃香無比的樹木運到市場上去賣，卻無人問津，這使他十分苦惱。但他身旁有人在賣木炭，買者卻很多。

后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場，結(jié)果很快就賣光了。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父親。不料，老人聽了，淚水刷刷地落了下來。

原來，被青年燒成木炭的香木，是世界上最珍貴的樹木——沉香。老人說：“只要切一小塊磨成粉屑，它的價值也要超過賣一年木炭所賺的錢啊……”

其實賣點就是一種營銷策略，是提煉品牌利益去滿足目標客戶的需求，從而打動目標客戶群的一種策略。現(xiàn)實中卻有很多人不懂得運用這個策略，以致營銷工作不能取得好成績。

一種產(chǎn)品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成多個賣點。人們往往看不到產(chǎn)品的最大價值，才做出了許多“因小失大”的蠢事。只有在市場上與時俱進，深挖產(chǎn)品賣點，建立強烈的自信心和責任感，才能在紛繁復雜的市場競爭中立于不敗之地。

賣點現(xiàn)在之所以被很多企業(yè)廣泛采用，是因為它對營銷工作具有明顯的推進作用，而且賣點相對于其他銷售手段具有低投入、見效快、易控制、易操作、突擊性強的特點，可以為企業(yè)帶來利潤。所以，如何抓好產(chǎn)品的賣點，應(yīng)該是企業(yè)管理者認真思考的一項課題。

了解消費者心理

縱觀歷史長河我們會發(fā)現(xiàn)，長時間的武力征服若不能使被征服者屈服，他們的厭惡乃至仇恨就會與日俱增，最后必將奮起反抗。而真正聰明的管理者會作長遠的打算，會滿足對方心理需求，讓人信服。

“今天不要買摩托車，請您稍候6天，要買摩托車您必須慎重地考慮——有一輛意想不到的好車就要來了，請您稍候6天。”

這是1974年3月26日，在各大媒體登出的一則懸疑性營銷廣告，除了上述的文案之外，既沒有廠商的名字，也沒有任何畫面。

第二天，相同的媒體繼續(xù)登出這則營銷廣告，內(nèi)容只改了一個字：“請您稍候5天”。

第三天又改為：“請您稍候4天?！?

第四天則為：“請您稍候3天，買摩托車，您必須考慮到外形、耗油量、馬力、耐用程度等。有一輛與眾不同的摩托車就要來了。”

第五天又改為：“讓您久候的這輛摩托車——無論外形、動力、耐用度、省油等都能令您滿意的‘野馬’125CC摩托車，就要來了，麻煩您再稍候兩天?！?

第六天的營銷廣告為：“對不起，讓您久候的三陽‘野馬’125CC摩托車，明天就要來了?！?

第七天，“野馬”125CC新車正式登場，果然造成轟動及震撼。三陽公司配送到各地經(jīng)銷商的摩托車全部被搶購一空。緊接著數(shù)天，搶購風潮仍歷久不衰，“野馬”成為市場上125CC車種的主流產(chǎn)品。三陽摩托車其他型號的車種也連帶暢銷起來。

這是一個大膽而新穎的構(gòu)想，這次的促銷活動，不但使“野馬”摩托車一炮而紅，也奠定了三陽摩托車在市場上的領(lǐng)導地位。

在現(xiàn)代企業(yè)管理上，用這種方式營銷產(chǎn)品的企業(yè)越來越多，他們抓住消費者心理，迅速使自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場。

那么企業(yè)管理者該怎樣執(zhí)行這種品牌營銷呢？下面的建議或許會對你有所幫助。

（1）先與目標消費者進行心理分析與溝通。

在品牌定位之后，企業(yè)需要理解目標消費者的消費心理及購買產(chǎn)品期望獲得的額外價值。企業(yè)應(yīng)注重與消費者之間的溝通，挖掘他們內(nèi)心的渴望，站在消費者的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

（2）進行消費情景的體驗轟炸。

營銷人員不要再孤立地去思考一個產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），而是通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費者的體驗。