不懂銷售心理學(xué)就做不好銷售。消費(fèi)者做出購(gòu)買決定的時(shí)候，他的內(nèi)心一定是被某種動(dòng)機(jī)支配著，這種動(dòng)機(jī)就叫作購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)是顧客的購(gòu)買意愿和沖動(dòng)，是驅(qū)使或引導(dǎo)顧客向著已定的購(gòu)買目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)或完成購(gòu)買活動(dòng)的一種內(nèi)在動(dòng)力。它是購(gòu)買行為的直接出發(fā)點(diǎn)。消費(fèi)者正是在購(gòu)買動(dòng)機(jī)的支配下才會(huì)做出購(gòu)買的決定。研究顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)銷售工作的重要性顯而易見。

銷售員不懂銷售心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。而優(yōu)秀的銷售員往往就像一位心理學(xué)家，最明白顧客的心聲，善于了解顧客的真實(shí)想法，懂得運(yùn)用最積極有效的心理影響力，讓顧客覺得如果不從他這里購(gòu)買產(chǎn)品就會(huì)后悔。不管是潛移默化的影響、善意的引導(dǎo)、平等的交談，還是巧妙的敦促，優(yōu)秀的銷售員總是能用自己的能力和魅力，為顧客搭建一個(gè)愉悅和諧的平臺(tái)，讓銷售變得順其自然。

但是打開顧客的心門，不是僅靠幾句簡(jiǎn)單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。顧客的消費(fèi)心理需要引導(dǎo)，因?yàn)轭櫩退龀龅娜魏钨?gòu)買行為都是由他的心理來(lái)決定的，這就要求銷售員懂得察言、觀色。只要學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)換位思考，銷售員就能輕易地洞察顧客的心理，贏得顧客的信任，達(dá)到銷售的目的。

世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·崔西曾明確指出，銷售的成功與銷售員對(duì)人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。在銷售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售員取得成功。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把顧客“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，就是讓顧客主動(dòng)來(lái)購(gòu)買。掌握了銷售心理學(xué)，你就可以判斷出顧客的性格類型、洞察顧客的心理需求、突破顧客的心理防線、解除顧客的心理包袱、贏得顧客的心理認(rèn)同，使顧客快速做出購(gòu)買決定。

每一位顧客都會(huì)有自己的心理突破點(diǎn)，銷售員應(yīng)該做的就是抓住他們的這些突破點(diǎn)。愛慕虛榮型的顧客需要你的贊美、節(jié)儉樸素型的顧客需要你給一點(diǎn)兒優(yōu)惠、干練型的顧客怕啰唆、情感型的顧客需要你去感動(dòng)他們……各種各樣的顧客心理各不一樣，你要做的就是針對(duì)不同類型的顧客采取不同的銷售方法，從他們的心理突破點(diǎn)出發(fā)，你就能在銷售中取得事半功倍的效果。

《銷售心理學(xué)》從消費(fèi)者的心理分析、如何抓住消費(fèi)者的心理需求、銷售中的心理策略、銷售員的自我心理修煉等方面深入淺出地對(duì)銷售心理學(xué)做了縝密的邏輯分析和介紹，并匯集了大量相關(guān)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，旨在通過(guò)這些案例來(lái)揭示現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中的心理規(guī)律，讓你能夠輕松掌握并應(yīng)對(duì)顧客的心理變化，贏得顧客的心理認(rèn)同，提升你的銷售業(yè)績(jī)，成為銷售高手。