06 如何控制和降低會銷團隊運營成本

曾幾何時，會銷以低成本、高收益著稱。十幾年前，會場租金只需要上千元，員工保底工資也不過一千元不到，更不需要為客戶準備大量的贈品與禮品，業績同樣風風火火。反觀今日，會銷不僅基礎成本增加數倍，新增的服務環節、贈送環節，也成為了必須程序，幾乎不可或缺，由此導致整體運營成本不斷上升。

為此，旅游會銷的策劃團隊需要找到新方法，去嘗試如何降低會銷運營成本。

●減少隱藏成本的損耗

會銷企業運營成本包括兩部分：硬性成本與隱藏成本。硬性成本包括工資、提成、場地租金、講師費用、宣傳費用等，與之相比，隱藏成本往往無法在賬面上直接反映出來，但卻每天都會產生浪費現象，導致成本增加。

盡管這些浪費問題看上去是小事，但運營過程中，不同的小問題反復出現相互影響，會產生放大效應，從而關聯到運營效率，導致成本的浪費，最終以耗費金錢為代價。

為此，會銷企業必須要先以解決隱藏成本的內耗為主線，在會銷團隊所有崗位上，持續導入成本概念。企業領導應引導員工多算賬，計算各自的行為，究竟是能夠帶來收益，還是導致不必要的消耗，并進而鼓勵員工在思考基礎上找到填補內耗漏洞的方法，提升個人和集體工作效率。通過精神上的鼓勵、物質上的獎勵，最終讓團隊中每個人都意識到成本的重要性，并逐漸延伸到具體行動上的改變。

●尋求硬性成本的分攤可能

在互聯網時代，尋求共享資源、各自獲利的合作之道,是經營企業的思維重點。旅游產品會銷平臺，是充滿吸引力的資源集中池，不同行業的企業很可能都能從中找到自己想要的資源，會銷團隊自然可以利用這一點，設計、推廣和使用對硬性成本的分攤模式。

具體方法有：

1.尋求頭等獎贊助。通過與供應商等產業鏈上下游進行合作，由其參與會議籌備、提供獎品贊助，獲得品牌宣傳機會。

例如，會議營銷的產品主題為歐洲游，可以由當地供應商提供免費歐洲游名額一名，作為頭獎；如果產品是澳洲游，就可以將免費澳洲游作為頭獎。總的原則是以產品本身作為會銷的重要獎項。

采用這種方式，客觀上能夠節約會銷團隊的成本，同時也能夠產生強大的吸引力，讓觀眾們獲得充分的代入感。實踐證明，頭獎在現場一經產生，營銷團隊的收客數量和業績數字都會迅速隨之增加。這樣的理由，足以能夠幫助會銷團隊去說服供應商，提供必要的免費游名額。

2.確定二、三等獎贊助。會銷活動的二、三等獎項獎品，可以尋找行業鏈之外的合作方加以贊助提供。

通常情況下，能夠成為贊助商的合作方，大多為銀行、電視臺、房產企業等，這些企業對客戶層次要求較高，與旅行產品的客戶人群重合度高，同時又有著充足的營銷成本經費，是旅游會銷贊助商的首選。

其中，銀行贊助力度最大，通常以承擔現金成本為主；電視臺則以免費播放宣傳廣告形式較多；房地產企業的贊助形式較為靈活，既有各種禮品實物，也有獎金形式。會銷團隊可以根據總體能夠獲得的合作方贊助，設定二、三等獎的形式和數量。

根據會議主主題特點、規模大小和邀約對象喜好，會銷團隊還可以尋找一些小型的贊助商予以合作。向他們提供的合作條件包括：在客戶禮品袋中放入其贊助商的宣傳資料、會議室門口設立贊助商的咨詢宣傳態等。作為回報，贊助商可以直接提供他們的產品，作為現場互動問答環節的小禮品。

此外，如果旅行社規模較大，在以周年店慶為主題的會銷活動中，還可以照多年合作、獲客量大、有充分利益與情感基礎的供應商，為活動提供更多的贊助。

3.異業合作。旅游會銷企業應該意識到，異業合作的機會更為寶貴。利用其他行業籌備中的營銷活動，植入旅游產品元素，既能夠滿足對方企業招攬客戶、提高人氣的需要，又可以避免本方企業去為場地、禮品、人員花費成本。

因此，會銷企業有必要關注同一地域大型企業舉行的營銷活動，對其中條件適當的主辦方，可以主動出擊前往拜訪，討論合作事宜，以旅游產品能帶來的收益打動對方，獲得幾乎無成本的會銷機會。

●會務控制成本

通過對會務在策劃與執行步驟上進行的改進，同樣能夠幫助會銷團隊控制成本。

1.會議時間需要有所控制，過長的時間會帶來會餐等一系列其他支出，從而導致成本增加。通常來說，一場普通旅游產品會銷在兩個小時之內結束比較適當。

2.會議場地應該精挑細選，最好提前時間開始選擇。這樣既能多考察幾個不同的會議場地，又能留出足夠時間，與酒店進行價格商談，并找出其中性價比最高的場地。

3.如果會銷規模較小，可以通過在本公司或合作企業單位的會議室召開，這樣可以節約開支、壓縮成本，也便于向潛在客戶展示企業經營現狀與歷史。結合會議議程，還能讓全體觀眾有賓至如歸的感覺。

4.如果是專門面向特定客戶人群的會銷，團隊可以提供上門服務。例如，銀行、保險公司的大客戶群體，大型樓盤業主群體，大型企業員工群體等，都可以打造送會上門的專場營銷模式，根據客戶的特點提供定制銷售模式和產品內容。更為重要的是，這種會銷形式將會務地點設定在客戶公司或聚會的會議室，前期工作也會由客戶配合完成，能夠大大減少會銷成本。

另外，利用旅行社自身業務場合，在出團途中如旅游大巴車上開展會銷，也是降低成本的不錯方法。不過這種會銷形式受到場地條件限制，效果有局限性，不適合賣價格較高的旅游產品。