05 會銷團隊如何做好會后追蹤

專業會銷團隊所進行的市場開拓，猶如在荒漠中建設起一座又一座壓水泵。這些壓水泵，就是他們費盡心力打造的老客戶，而對老客戶的維護，就如同不斷去維護和管理壓水泵，以便從容不迫地利用壓水泵，抽出更多的水。

在掌握會后追蹤的正確方法之后，會銷團隊即便面對空白市場，也永遠會獲得源源不斷的水源。

●區分客戶進行會后追蹤

會后追蹤對象包括兩部分客戶：已購買的客戶、未購買的客戶。

對已購買產品的客戶，會后追蹤主要在于提供良好的售后服務，包括指導他們做好出游前的各種準備、出游后進行回訪了解體驗反饋等，形成良好的口碑宣傳力度。

對于雖然參加會銷但卻沒有購買產品的客戶，同樣不能放棄。面對這種客戶，會后追蹤應該集中到溝通上，即通過一對一的聯系，明確他們不愿意購買的原因，消除他們的顧慮，促成他們對下一次會銷活動的期待。

此外，更大范圍內的售后追蹤，還在于通過老客戶良好的轉介紹，去發展新客戶；通過對已購買產品客戶的服務，獲得他們向未購買產品客戶的推薦。

●售后服務內容

售后服務，是整個會銷流程中的重要環節，也是會后追蹤的最主要內容。售后服務的主要目的在于通過細致服務，維護產品和企業的品牌信譽。同時，產品銷售的價格，不僅包括了產品本身價值、客戶使用產品所獲得的滿足感，也包括了親切而真情的售后服務，所得到的受尊重、受認同等體驗，因此更需要營銷代表加以重視

旅行產品售后服務內容主要包括：

1.短期、中期、長期的售后服務策略，協調老客戶面對的矛盾，確保優質服務目標實現。

2.在特定節日，組織特定客戶開展具有特殊意義的活動，例如教師節、護士節、建軍節、父親節、母親節、婦女節等。

3.不定期向老客戶郵寄宣傳品、紀念品。

4.定期組織召開老客戶座談會、聯誼會，舉辦驢友俱樂部活動。

5.組織老客戶免費體檢、聯歡等。

6.開設愛好課程、兼做。

7.定期拜訪重點客戶，讓客戶中的意見領袖和重要人物感受到不一樣的待遇。

8.主動調整產品結構，根據客戶意見，提供更加精準的服務。

9.根據客戶的意見，解決疑難問題，改進會銷方式。

●售后追蹤要點

不同類型的客戶，有著不同的售后追蹤內容，但營銷代表在追蹤過程中需遵守的要點是一致的，主要包括：

1.售后追蹤應態度真誠熱情、服務至上，強調用獨特魅力的企業文化去感動客戶；

2.提供親情服務，逐步建立并維護忠誠客戶群體，形成獨特的品牌文化；

3.要對客戶進行具體登記，以便于再次組織會銷之前，有真實的對比數據資料，同時也能準確掌握客戶的動態情況，保證促銷效果；

4.對少數沒有購買產品的客戶，要詢問理由、解釋清楚，消除這些客戶帶來的負面影響；

5.在會銷結束后，不同營銷代表要對所有到場的客戶進行電話回訪，并做好記錄、完成交接工作；

6.在會后追蹤時，遇到客戶抱怨、反悔、質疑等，營銷代表應充分自信面對、積極處理，盡量將相關異議和矛盾在客戶面前妥善解決，而不要帶到門店或會銷現場處理，避免產生更大負面影響；

7.營銷代表在售后追蹤中，向客戶提供的承諾內容應符合自身權限。做出的任何承諾內容，要及時向團隊領導反饋，并及時為客戶落實承諾。

做好會后追蹤，客戶將能從營銷代表無微不至的服務質量中，感受到產品價值，他們將會更進一步了解企業與品牌的文化內涵，并成為主動的價值傳播者。