第二章 團(tuán)隊(duì)為王：會(huì)銷不是獨(dú)角戲，需團(tuán)隊(duì)配合

01 會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的熱情是如何養(yǎng)成的

強(qiáng)大的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，并非來(lái)源于一時(shí)的成功。短暫的激情，也成就不了長(zhǎng)遠(yuǎn)的旅游會(huì)銷事業(yè)。只有每個(gè)人都保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的熱情，團(tuán)隊(duì)的能力與態(tài)度才會(huì)有充分保證。

從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，年輕銷售員工的熱情容易流失，始終是困擾會(huì)銷企業(yè)發(fā)展的難題。著名的蓋洛普公司，曾做過(guò)關(guān)于銷售員工懶散狀態(tài)的統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)同樣令人震驚：在參加統(tǒng)計(jì)的員工中，每10個(gè)銷售員就有5個(gè)經(jīng)常處于閑散放松狀態(tài)，如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，勢(shì)必給營(yíng)銷企業(yè)帶來(lái)巨大損失。

那么，會(huì)銷團(tuán)隊(duì)究竟應(yīng)該如何培養(yǎng)自身的熱情？

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須意識(shí)到，員工熱情不足，往往并非只出于個(gè)人原因。即便采取針對(duì)性談話、更換崗位或者解雇等方案，誰(shuí)也無(wú)法保證新的人選就勢(shì)必更為出色。因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須要在細(xì)節(jié)上強(qiáng)化引導(dǎo)與改變。

某種程度上看，會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的錯(cuò)誤管理方法，是員工熱情最大的毀滅者。只要稍加觀察就能發(fā)現(xiàn)，每個(gè)業(yè)績(jī)不佳的員工，都遭遇過(guò)一系列使其不安的場(chǎng)景：?jiǎn)T工缺乏正面鼓勵(lì)，毫無(wú)榮譽(yù)感可言；經(jīng)常面對(duì)苛刻的批評(píng)，導(dǎo)致得不到認(rèn)同感；領(lǐng)導(dǎo)只想聽(tīng)工作業(yè)績(jī)報(bào)告，不想進(jìn)行指導(dǎo)；各種繁文縟節(jié)的文件，卻沒(méi)有真正的信任……這些事情在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)看，或許只是小事，但日積月累之后，卻很可能成為壓垮團(tuán)隊(duì)的稻草，其中無(wú)數(shù)讓領(lǐng)導(dǎo)者忽略的細(xì)節(jié)，最終奪走了團(tuán)隊(duì)的熱情。

想要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)熱情，就必須先解決細(xì)節(jié)中的管理問(wèn)題，這樣才能從根源上激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛力。

會(huì)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)緊密合作的團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者需要通過(guò)無(wú)微不至、無(wú)所不在的關(guān)懷，為每個(gè)人創(chuàng)造和諧寬松的工作環(huán)境。

事實(shí)上，會(huì)銷活動(dòng)中最重要的營(yíng)銷手段，在于讓每個(gè)潛在客戶都感受到溫馨和諧的氛圍，體會(huì)到人與人之間真誠(chéng)的支持、鼓勵(lì)、呵護(hù)。然而，如果會(huì)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部缺乏這些因素，又怎么可能由員工將之傳遞給客戶？因此，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該首先通過(guò)對(duì)成員真誠(chéng)的關(guān)愛(ài)，讓他們感受到，自己和領(lǐng)導(dǎo)之間不只是同事與上下級(jí)關(guān)系，同時(shí)也是朋友和親人關(guān)系。

為此，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在生活和工作上，給予員工所需要的關(guān)心，而不是片面強(qiáng)調(diào)員工應(yīng)該作出的貢獻(xiàn)。例如，要叮囑營(yíng)銷員工注意安全與休息，提倡勞逸結(jié)合，確保身心健康，還可以組織銷售員工參加拓展訓(xùn)練、娛樂(lè)活動(dòng)或者集體旅游……這樣，員工會(huì)心存感激，并因此而提高工作積極性，對(duì)集體的依賴與忠誠(chéng)也大為加強(qiáng)。

在工作上，會(huì)銷員工從新人到“老手”，必然會(huì)面對(duì)一系列的成長(zhǎng)煩惱，遇到各種問(wèn)題。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，不能只是簡(jiǎn)單地下達(dá)任務(wù)、發(fā)布目標(biāo)，而是要隨時(shí)和員工談心聊天，采取不同形式，和他們一起思考營(yíng)銷中的難題，嘗試提出不同角度的方案。在平時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)放下架子，啟發(fā)員工多思考、多提問(wèn)，隨時(shí)隨地組織小組討論、頭腦風(fēng)暴等形式，有效解決問(wèn)題。

在工作待遇方面，領(lǐng)導(dǎo)者也應(yīng)將員工熱情的培養(yǎng)與呵護(hù)，落實(shí)到精神與物質(zhì)兩大層面。

在精神上，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)對(duì)員工始終表現(xiàn)出信心和鼓勵(lì)，即便員工暫時(shí)銷售業(yè)績(jī)不佳，也不應(yīng)隨意公開(kāi)批評(píng)，而是要首先給予安慰，然后再共同尋找原因。這樣的態(tài)度，相比單純的批評(píng)與處罰，會(huì)更有效地激發(fā)員工的工作熱情。而對(duì)于那些表現(xiàn)出色的員工，領(lǐng)導(dǎo)者也不應(yīng)吝惜自己由衷的贊揚(yáng)。

在物質(zhì)上，“良禽擇木而棲”，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)會(huì)用好的待遇，來(lái)吸引出色的人才。會(huì)銷團(tuán)隊(duì)必須首先能用適當(dāng)?shù)墓べY、保險(xiǎn)、培訓(xùn)等福利，滿足員工最基本的生活與發(fā)展需求，然后再根據(jù)員工的實(shí)際工作表現(xiàn)決定其獎(jiǎng)勵(lì)、提成、職位晉升等待遇。一旦作出與待遇相關(guān)的承諾，領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)該及時(shí)兌現(xiàn)，否則很容易導(dǎo)致銷售員對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的質(zhì)疑，進(jìn)而失去熱情。

在工作初期，團(tuán)隊(duì)成員大都充滿熱情，但工作一段時(shí)間后，就容易因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)流程的熟悉而自認(rèn)為無(wú)所進(jìn)取、失去熱情。此時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者可以采取適當(dāng)調(diào)整崗位布局的手段，讓他們開(kāi)闊眼界、提高認(rèn)知。

這些手段包括：營(yíng)銷崗位任務(wù)的改變、小組內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的變動(dòng)、客戶的更換、產(chǎn)品的更換等。通過(guò)這樣的調(diào)整，能夠滿足團(tuán)隊(duì)成員渴求變化的心理，以便于重新點(diǎn)燃他們的希望之火。