別拿免費(fèi)的香菜

有些人擅長(zhǎng)精打細(xì)算，他們說(shuō)自己購(gòu)物有三大原則，即不特價(jià)不買(mǎi)、包裝不能用不買(mǎi)、沒(méi)贈(zèng)品不買(mǎi)。“贈(zèng)品控”多為情感型購(gòu)買(mǎi)者和沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者，喜歡憑情緒或外觀印象購(gòu)物，對(duì)于贈(zèng)品的喜愛(ài)常常超過(guò)商品本身，并且不會(huì)花時(shí)間計(jì)算是否合算，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，心理價(jià)值比物品實(shí)際價(jià)值更重要。

小花很喜歡逛超市，不久前，她在超市閑逛，一眼就看到入口處有一個(gè)牙膏的促銷(xiāo)裝：兩盒牙膏送兩個(gè)迪斯尼鐵盒。家里的牙膏還沒(méi)有用完，但她一眼就喜歡上了這兩個(gè)盒子。想想牙膏暫時(shí)用不到，過(guò)段時(shí)間自然就用著了，而這兩個(gè)漂亮的鐵盒子卻是白賺的。于是她花了40元錢(qián)買(mǎi)了兩盒牙膏。牙膏過(guò)了一段時(shí)間是可以用到了，但是小花發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是兩盒同樣的牙膏用到最后很反感，另外這兩個(gè)非常喜歡的盒子拿回去以后卻沒(méi)有地方能夠用得到，只好隨便找個(gè)地方安置了。不久后，她又去逛超市發(fā)現(xiàn)這款牙膏的非促銷(xiāo)裝比她買(mǎi)的那個(gè)促銷(xiāo)裝便宜兩元錢(qián)，于是她很后悔，這等于兩元錢(qián)買(mǎi)了兩個(gè)沒(méi)用的盒子，當(dāng)時(shí)自己還覺(jué)得占了大便宜。

人們其實(shí)很少能夠做到“理性消費(fèi)”，有些人總是控制不住，往往為了贈(zèng)品而出手，結(jié)果家里堆了許多贈(zèng)品，備受家人批評(píng)。之所以中了贈(zèng)品的“毒”，主要是因?yàn)橘?gòu)物前沒(méi)想好要買(mǎi)什么，購(gòu)買(mǎi)者普遍希望能夠獲得一些額外利益，所以才會(huì)見(jiàn)到贈(zèng)品就走不動(dòng)路。而一些能夠抵擋贈(zèng)品誘惑的人也給贈(zèng)品控們潑冷水，“羊毛總是出在羊身上的”。

春秋時(shí)代，楚國(guó)有一個(gè)聰明的商人，專(zhuān)門(mén)賣(mài)珠寶。有一次他到齊國(guó)去銷(xiāo)售珠寶，為了生意好，珠寶賣(mài)得多，他給珠寶做了包裝，特地用名貴的木料做成許多小盒子，把盒子雕刻裝飾得非常精致美觀，使盒子會(huì)發(fā)出一種香味，然后把珠寶裝在盒子里面。有一個(gè)鄭國(guó)人，經(jīng)過(guò)這商人的珠寶攤前，看見(jiàn)裝珠寶的盒子既精致又美觀，問(wèn)明了價(jià)錢(qián)后，就買(mǎi)了一個(gè)，打開(kāi)盒子，把里面的寶物拿出來(lái)，退還給珠寶商，因?yàn)檫@個(gè)鄭國(guó)人覺(jué)得盒子比珠寶更漂亮，更吸引人，也更有價(jià)值。

這就是買(mǎi)櫝還珠的故事，鄭國(guó)人買(mǎi)珠寶而只留下漂亮的盒子不要里面真正價(jià)值高的珠寶，今天的許多消費(fèi)者都會(huì)干這種“買(mǎi)櫝還珠”的糊涂事。商家正是抓住了消費(fèi)者的這種心理，進(jìn)行贈(zèng)品促銷(xiāo)。商家是怎么通過(guò)贈(zèng)品把消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)的呢？

有的商家常常這樣說(shuō)：只要您購(gòu)買(mǎi)了多少價(jià)值的產(chǎn)品您就能獲得什么樣的贈(zèng)品。今天的消費(fèi)者也很聰明，這樣往往給消費(fèi)者一種他支付的價(jià)值里面包括了贈(zèng)品價(jià)值的概念。而聰明的商家會(huì)這樣說(shuō)：“我們這次促銷(xiāo)的價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能夠得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們還將免費(fèi)贈(zèng)送××。”這種說(shuō)法更能打動(dòng)消費(fèi)者。因?yàn)樗麖?qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個(gè)字，“買(mǎi)了才能送”的東西不是贈(zèng)品，買(mǎi)歸買(mǎi)，贈(zèng)品歸贈(zèng)品，這樣的效果就是不一樣。

贈(zèng)品促銷(xiāo)禮品雖是小禮品，但消費(fèi)者絕對(duì)不可忽視，這其中不乏設(shè)計(jì)好的陷阱，有人恰恰就會(huì)落入其中。老肖在商場(chǎng)逛，打算購(gòu)買(mǎi)一款熱水器，各種品牌的熱水器讓他很難選擇。他突然經(jīng)過(guò)一家店正在促銷(xiāo)，而且臺(tái)上擺放的贈(zèng)品是一款鋁制電熱水壺。東西都差不多，買(mǎi)這家的熱水器還能有個(gè)贈(zèng)品。老肖詢(xún)問(wèn)商家看是否能打折，商家說(shuō)：“能夠打個(gè)九折，另外我們還有贈(zèng)品。”老肖一合計(jì)也劃算，一個(gè)水壺也得幾百塊。于是他交了錢(qián)，正打算先把贈(zèng)品拿走時(shí)，商家卻說(shuō)：“你拿著多費(fèi)勁啊，等明天安裝工人上門(mén)給你安裝熱水器時(shí)，直接給你帶去多好啊。”老肖一想說(shuō)得在理，欣然同意了。可第二天安裝工拿到家里的卻不是他當(dāng)時(shí)看到的鋁制電熱水壺，而變成了塑料電熱水壺。老肖詢(xún)問(wèn)安裝工人，他們說(shuō)關(guān)于贈(zèng)品是什么他們不知道，他是從庫(kù)房拿的，贈(zèng)品都是這個(gè)。一個(gè)塑料的水壺也就一百元，和當(dāng)天他看的那個(gè)鋁制的差遠(yuǎn)了。老肖這才知道原來(lái)自己是一時(shí)被“免費(fèi)贈(zèng)品”給誘惑了，這樣算下來(lái)自己比買(mǎi)其他品牌還多花了幾百元。

現(xiàn)在為了贈(zèng)品而購(gòu)物的人不在少數(shù)，我們常常為了一個(gè)漂亮的玻璃碗，買(mǎi)了味道不怎么喜歡的酸奶；本來(lái)可買(mǎi)可不買(mǎi)的雜志，因?yàn)橛幸豢钕矚g的絲巾作為贈(zèng)品，于是不假思索買(mǎi)下來(lái)；為了一個(gè)烤箱，買(mǎi)了一組高檔餐具，回家后碗還舍不得用，烤箱能用上的次數(shù)也屈指可數(shù)……這些人被稱(chēng)為“贈(zèng)品控”，常常會(huì)為了贈(zèng)品買(mǎi)些不那么需要的東西。

生活中，很多人或多或少都遇到過(guò)類(lèi)似情況，大中型超市發(fā)現(xiàn)，“買(mǎi)一送一”“有獎(jiǎng)銷(xiāo)售”等買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)隨處可見(jiàn)。然而在這些活動(dòng)的背后，真正的內(nèi)幕有多少人了解。比如商場(chǎng)里的一箱鮮奶標(biāo)注的出廠時(shí)間是當(dāng)月24日，而贈(zèng)品鮮奶的出廠時(shí)間卻是當(dāng)月3日，按保質(zhì)期30天計(jì)算，馬上就要過(guò)期了。有些商品搭送的贈(zèng)品是沒(méi)有生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有3c等合格標(biāo)志的三無(wú)產(chǎn)品。還有一些塑料杯、塑料碗、塑料盒等贈(zèng)品，既沒(méi)有塑料的成分標(biāo)簽，也沒(méi)有生產(chǎn)廠家的字樣。

王女士在一家商場(chǎng)內(nèi)看中一臺(tái)按摩椅，正在猶豫是否要買(mǎi)，售貨員此時(shí)說(shuō)：“現(xiàn)在有促銷(xiāo)活動(dòng)，可以贈(zèng)送一臺(tái)電吹風(fēng)機(jī)。”聽(tīng)到這，本來(lái)正猶豫的王女士立刻決定買(mǎi)下這按摩椅。等到回家以后，王女士試用了一下吹風(fēng)機(jī)，發(fā)現(xiàn)吹風(fēng)機(jī)聲音很大，開(kāi)始還能用，用了三天不到，這吹風(fēng)機(jī)就不吹風(fēng)了。于是，王女士拿著吹風(fēng)機(jī)回到商場(chǎng)要求更換，售貨員卻表示，這臺(tái)吹風(fēng)機(jī)是贈(zèng)品，也不是他們公司的，他們不負(fù)責(zé)更換。王女士這才恍然大悟，原來(lái)吹風(fēng)機(jī)就是為了誘惑人們買(mǎi)下按摩椅而送給消費(fèi)者的，這個(gè)贈(zèng)品還是中看不中用的次品。

一些消費(fèi)者喜歡貪小便宜，看到一些十分精致、漂亮的贈(zèng)品心里就癢癢，往往便沖著那“贈(zèng)品”去購(gòu)買(mǎi)商品，商家正是抓住了消費(fèi)者心理，在贈(zèng)品上動(dòng)腦筋。很多人不僅事后不喜歡這些免費(fèi)贈(zèng)品，還因有“暫時(shí)沒(méi)用，先放起來(lái)吧”的想法，導(dǎo)致家中的雜物越來(lái)越多。每個(gè)人在接受這些免費(fèi)贈(zèng)品時(shí)，都會(huì)想：“要是不喜歡了，隨時(shí)都能把它丟掉。”于是，就不假思索地把它們統(tǒng)統(tǒng)拿回家。

小黃在某大型百貨商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了100多元的衣服，結(jié)賬后她收到了一張贈(zèng)品領(lǐng)取單，上面幾個(gè)大字寫(xiě)著“憑單可領(lǐng)取價(jià)值300元的水晶，或者可以當(dāng)300元來(lái)?yè)Q購(gòu)”。小黃到指定的珠寶柜臺(tái)領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)，售貨員給了她一顆很不起眼的“水晶”，這哪里值得300元呀，和這個(gè)水晶相比，換購(gòu)的東西還是不錯(cuò)，都精美多了，有水晶手鏈、項(xiàng)鏈、耳釘，但是上面的標(biāo)價(jià)都是400元以上的。也就是說(shuō)，如果憑單當(dāng)300元換購(gòu)，就是要那個(gè)耳釘自己都要倒貼100多元。小黃猶豫了，該怎么選擇呢？這時(shí)服務(wù)人員說(shuō)，換個(gè)耳釘吧，這個(gè)平時(shí)打完折還200多元呢，你現(xiàn)在有消費(fèi)券，再加上100元就行了，反正女人這東西得常買(mǎi)。小黃一聽(tīng)很有道理，于是掏100元買(mǎi)下了。而事實(shí)上，這對(duì)耳釘正常售價(jià)也才80元。小黃不但多花了錢(qián)，而且買(mǎi)了一個(gè)可有可無(wú)的東西，回家后也未必戴幾次。

時(shí)下類(lèi)似“贈(zèng)品是次品”的現(xiàn)象并非鮮見(jiàn)。一些商家為了促銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者，經(jīng)常打著“買(mǎi)一贈(zèng)二”的字樣來(lái)吸引消費(fèi)者。有人說(shuō)買(mǎi)東西要買(mǎi)有贈(zèng)品的，是一種持家之道，反正是要買(mǎi)，有贈(zèng)品的當(dāng)然是更佳的選擇。雖然是免費(fèi)得來(lái)的東西，但是卻不見(jiàn)得是自己喜歡的。真要丟掉的話(huà)，卻也不那么容易。“它一點(diǎn)也沒(méi)損壞啊，以后還可以用。”“扔掉它們太麻煩了。”……久之家里便成了倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)橘?zèng)品而選擇一款并不是十分需要的東西，反而讓買(mǎi)的東西成為雞肋。小黃說(shuō)：“我的贈(zèng)品有滿(mǎn)滿(mǎn)一個(gè)柜子，全是積分換的瓶瓶罐罐，還不包括我老公偷偷扔掉的。我總是因?yàn)橐恍┵?zèng)品胡亂買(mǎi)些東西。”

現(xiàn)在商家“誘購(gòu)”的手段越來(lái)越高明，免費(fèi)辦會(huì)員卡，憑券換購(gòu)商品，甚至是免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品，這些看似給顧客“實(shí)惠”的促銷(xiāo)手段，有時(shí)候卻是一種消費(fèi)陷阱。比如花錢(qián)辦了“休眠卡”，憑券花錢(qián)卻換購(gòu)了“雞肋”商品。出售商品送贈(zèng)品，目的是多推銷(xiāo)商品，這“贈(zèng)品”實(shí)際上也是“羊毛出在羊身上”。現(xiàn)在做生意都是靠賣(mài)點(diǎn)吸引人，這些所謂的“送”一定是“送”嗎？那可不見(jiàn)得，因?yàn)檫@部分成本早已經(jīng)計(jì)入套系中了。

有的雖然可能是小小的讓利，但那是為了通過(guò)小小的讓利獲得更多的利潤(rùn)。按說(shuō)，商品要保證質(zhì)量，同樣贈(zèng)品作為出售商品的“附屬物”也必須和商品一樣要保證質(zhì)量。可是一些商家總認(rèn)為贈(zèng)品是商家的“恩賜”，消費(fèi)者反正不花錢(qián)，可能不會(huì)計(jì)較，因此，商家往往把一些次品、劣質(zhì)品甚至是過(guò)期的食品等當(dāng)作贈(zèng)品送給消費(fèi)者。

我們喜歡贈(zèng)品、收藏贈(zèng)品無(wú)可厚非，甚至還可以成為生活的樂(lè)趣之一。但是專(zhuān)家表示假如發(fā)現(xiàn)自己總是見(jiàn)到贈(zèng)品就有購(gòu)物沖動(dòng)、購(gòu)買(mǎi)后又后悔自責(zé)，甚至影響到自己的正常生活時(shí)，就會(huì)引發(fā)強(qiáng)迫癥。人們應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，確定自己真正想要的是什么，堅(jiān)持“最初的需求”，因?yàn)樵诤芏嗾T人的贈(zèng)品下，心里的尺度很容易被打亂。面對(duì)商家的誘惑，明智的做法是根據(jù)自己的實(shí)際需求，不要為貪圖一時(shí)的好處盲目花錢(qián)。

沒(méi)有比免費(fèi)更貴的東西了

“不好吃不要錢(qián)”“免費(fèi)試用”“無(wú)理由退貨”是我們?cè)诮裉斓南M(fèi)中常常看見(jiàn)的字樣。市場(chǎng)上，商家為吸引消費(fèi)者，推出了一個(gè)又一個(gè)美麗的承諾。有人曾經(jīng)問(wèn)經(jīng)濟(jì)學(xué)諾貝爾獎(jiǎng)得主弗里德曼，經(jīng)濟(jì)學(xué)中最重要的原理是什么，大師想了想回答：世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐。這個(gè)世界有太多的障眼法，你所看到的“免費(fèi)”未必是真的，不要僅憑一時(shí)誘惑，就陷入免費(fèi)午餐的陷阱中。

一天麗麗去逛街，突然被人攔住，那人發(fā)給了麗麗一張免費(fèi)照相券，他說(shuō)：“我們店最近在搞活動(dòng)，拍照是免費(fèi)的，還有5張照片。”麗麗一聽(tīng)反正是免費(fèi)的，去照5張藝術(shù)照也不錯(cuò)。于是，她拿著免費(fèi)券興沖沖地走進(jìn)了這家照相館，經(jīng)詢(xún)問(wèn)后，店員說(shuō)他們真的是免費(fèi)照，照片也是免費(fèi)送的，并熱情地為麗麗服務(wù)。麗麗本來(lái)打算就照5張，可是攝影師說(shuō)：“多照幾張吧，然后在這些里面選5張自己喜歡的多好。”麗麗一聽(tīng)也對(duì)，于是配合設(shè)計(jì)師也不知道照了多少?gòu)垺Ｕ胀旰螅障囵^通知麗麗兩天后來(lái)取照片。等到麗麗取照片的時(shí)候，糾結(jié)的事發(fā)生了，照相館是讓麗麗挑5張照片，可是麗麗發(fā)現(xiàn)幾乎所有的照片她都喜歡，很難抉擇。于是麗麗詢(xún)問(wèn)能不能多給她幾張，店員說(shuō)：“如果要其他的照片是要收費(fèi)的，每張40元。”麗麗猶豫了，店員又接著說(shuō)：“美女照得這么漂亮，更應(yīng)該多要幾張，一張才40元，到別家現(xiàn)照也得這個(gè)錢(qián)，何況又不一定照出這么好的感覺(jué)……”麗麗想了想，又挑了十多張。店員又說(shuō)：“美女挑了這些，剩下的也不錯(cuò)呀，我們店799元能要全套，還給底片，你也就再添一兩百的事，多好呀。”麗麗也不想自己的照片落入他人之手，心想照片也都不錯(cuò)，于是花了799元買(mǎi)下了這些照片。

事后麗麗自己都不明白，怎么一個(gè)免費(fèi)照片，最后自己甘愿出了799元呢？一些東西都是有成本的，不管何種經(jīng)營(yíng)方式都需要花費(fèi)不同程度的時(shí)間和精力，怎么會(huì)有免費(fèi)的服務(wù)呢？所以，有些商家用免費(fèi)作為誘餌，然后耐心地等待，這有點(diǎn)像垂釣，當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒輕輕地撒下魚(yú)餌后，就等著魚(yú)兒上鉤了。免費(fèi)這個(gè)概念會(huì)把我們自己的錢(qián)包掏空都渾然不知，畢竟大眾的消費(fèi)心理就是這樣的，接受免費(fèi)的東西能夠很神奇地讓人產(chǎn)生負(fù)債感并且激發(fā)出由衷的回報(bào)欲。

愛(ài)美之心人皆有之，小惠最近卻被自己臉上的青春痘所困擾，有天她逛街時(shí)被一位自稱(chēng)是美容師的人攔住，說(shuō)是店里開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，可以給皮膚進(jìn)行免費(fèi)的排毒體檢。見(jiàn)小惠的臉上有青春痘又接著說(shuō)：“小姐臉上有青春痘，更要進(jìn)行一下排毒體檢，不然用什么祛痘的產(chǎn)品都是無(wú)效的。”小惠一聽(tīng)便動(dòng)心了，于是去了美容店。開(kāi)始時(shí)她還半信半疑地向美容師確認(rèn)是否真的免費(fèi)，美容師回答說(shuō)：“我們做的是一半臉，目的是檢查一下你的皮膚，看看是什么膚質(zhì)，該怎樣排毒，絕對(duì)不收一分錢(qián)。”小惠這才放心試做。等一半臉做完排毒后，美容師便說(shuō)了一堆比較專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，說(shuō)小惠的皮膚是油性而且敏感，接著美容師叫她自己照鏡子，看看做過(guò)排毒的半邊臉和沒(méi)做過(guò)的另外半邊有沒(méi)有不同。小惠在照鏡子后，發(fā)現(xiàn)兩邊臉確實(shí)不一樣。做了排毒的臉光滑了許多，紅色的痘痘也暗淡了許多，臉也白多了。可是問(wèn)題來(lái)了，這一半臉白又亮，另一半?yún)s還是有著明顯發(fā)紅的痘痘，而且還暗淡。這“陰陽(yáng)臉”讓小惠覺(jué)得無(wú)法出門(mén)了，而且她看這排毒效果不錯(cuò)，于是詢(xún)問(wèn)另一半臉要做排毒收費(fèi)多少錢(qián)。美容師說(shuō)：“200元。”經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，最后美容師答應(yīng)，以100元的價(jià)格給小惠做一次。

做完整次排毒美容后，美容師說(shuō)：“看你臉上這么多痘痘，如果做長(zhǎng)期的排毒能夠把痘痘全部祛掉。我們店里有全套的祛痘套餐，如果你連著做上7天一個(gè)療程就能見(jiàn)效，三個(gè)療程就能讓痘痘全消。這套餐原價(jià)是6000元，現(xiàn)在打折4200元，而且剛剛的排毒可以給你免費(fèi)。”小惠正是愛(ài)美的年紀(jì)，整日為痘痘煩惱，所以她就在這個(gè)美容院買(mǎi)了全套的祛痘療程。

祛痘療程堅(jiān)持做了快兩周了，小惠發(fā)現(xiàn)自己的臉上的痘痘并沒(méi)有好轉(zhuǎn)，之前的祛痘美容未取得任何效果，她打算去找美容院退款。小惠向美容院提出退款的要求時(shí)遭到了拒絕，美容師說(shuō)因個(gè)人的膚質(zhì)不同，顯效的時(shí)間有長(zhǎng)有短。小惠的臉上痘痘的感染比較嚴(yán)重，起碼要一個(gè)月左右才能見(jiàn)效，如果不繼續(xù)祛痘治療，面部可能會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而且剩下的費(fèi)用也不可能退還。小惠聽(tīng)完后才知道自己上了當(dāng)，即使再生氣也沒(méi)辦法，只好吃了這啞巴虧。

天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，只有不切實(shí)際的幻想，在我們免費(fèi)得到的時(shí)候就注定了會(huì)有償?shù)母冻觯皇谴嬖诘姆绞讲煌T了。在追求靚麗時(shí)尚的同時(shí)，最好保持天然的、健康的、樂(lè)觀向上的自然美，切莫被一些抓住青春不放手的美容廣告、美容產(chǎn)品所誘惑。如確實(shí)需要，我們應(yīng)該去那些專(zhuān)業(yè)的、價(jià)格透明的正規(guī)美容院去消費(fèi)，千萬(wàn)不要為了“免費(fèi)”二字吃了大虧。

最傳統(tǒng)的是“商戶(hù)直接推銷(xiāo)”模式：通過(guò)“零付費(fèi)”使用，一些產(chǎn)品能從琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品中脫穎而出。若是有人喜歡，自然會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。前幾天，有個(gè)賣(mài)保健按摩椅的推銷(xiāo)員敲了王大爺家的門(mén)，詢(xún)問(wèn)王大爺是否想購(gòu)買(mǎi)按摩椅，并說(shuō)出了這款按摩椅的一大堆好的保健功效。在詢(xún)問(wèn)價(jià)格后，王大爺覺(jué)得太貴了，于是拒絕了，推銷(xiāo)員見(jiàn)此景接著說(shuō)：“這樣吧，大爺，可能你不相信我的話(huà)，我們的按摩椅可以免費(fèi)使用一個(gè)月，如果你覺(jué)得好用再買(mǎi)，不好用一個(gè)月后我們拉走，不過(guò)大爺?shù)媒?00元保證金，如果到時(shí)椅子無(wú)損，400元還退給您。”王大爺一聽(tīng)覺(jué)得不錯(cuò)，于是把椅子留下了。一個(gè)月后，推銷(xiāo)員如約而至，詢(xún)問(wèn)老大爺：“您覺(jué)得這按摩椅怎么樣，是不是用著很舒服？”大家不用想也知道，這按摩椅自然比普通的椅子舒服多了，何況王大爺用了一個(gè)月都習(xí)慣了。王大爺說(shuō)：“用著還行。”“大爺用著不錯(cuò)就買(mǎi)了吧，何況大爺?shù)囊巫颖成嫌辛四p，要是退貨的話(huà)，這400元押金也退不了了。”推銷(xiāo)員指著椅子的背部說(shuō)。王大爺一想還是買(mǎi)了，畢竟也用得到，不然400元也打了水漂了。于是，王大爺又交了1600元，花了2000元買(mǎi)了這椅子。本來(lái)沒(méi)有買(mǎi)椅子的打算，就因?yàn)檫@“免費(fèi)”試用，王大爺花了2000元。

目前電器“免費(fèi)試用”越來(lái)越多，但這種促銷(xiāo)模式也暗藏種種風(fēng)險(xiǎn)。在這世界上真正免費(fèi)的東西是不存在的。不論是商場(chǎng)打折促銷(xiāo)、免費(fèi)試吃試用、免費(fèi)送貨等，這些免費(fèi)事實(shí)上都是有價(jià)格的，不論是明的暗的，總有它們適合的空間讓免費(fèi)的價(jià)格躲在里面。

近日有家小吃店掛出了免費(fèi)吃魚(yú)的牌子，許多顧客前來(lái)看看到底是怎么回事，小李和幾個(gè)朋友也來(lái)湊個(gè)熱鬧。原來(lái)店里有個(gè)活動(dòng)說(shuō)，點(diǎn)的魚(yú)如果不好吃的話(huà)不收費(fèi)。小李說(shuō)：“那自然是要點(diǎn)一個(gè)了。”可是他發(fā)現(xiàn)店里的魚(yú)都在3斤（1斤=0.5公斤，下同）以上，沒(méi)有小的，于是點(diǎn)了一個(gè)3斤半的，還好是幾個(gè)朋友一起吃。

十幾分鐘后，服務(wù)員端著一個(gè)長(zhǎng)方形盤(pán)子上來(lái)，免費(fèi)的魚(yú)果然來(lái)了，小李和朋友開(kāi)始享用。近一小時(shí)，小李他們用餐完畢要買(mǎi)單時(shí)，小李問(wèn)朋友們：“你們說(shuō)這魚(yú)我們買(mǎi)單嗎？”其中一位說(shuō)：“我們都吃了，不買(mǎi)怎么好意思。”小李點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“那我逗逗他們。”于是叫來(lái)服務(wù)員買(mǎi)單，并對(duì)服務(wù)員說(shuō)：“這魚(yú)也不好吃呀，我們這個(gè)不用結(jié)賬了吧。”服務(wù)員說(shuō)：“你們肯定覺(jué)得好吃，不然怎么會(huì)把魚(yú)都吃了呢？”小李一聽(tīng)啞口無(wú)言，停了一會(huì)兒他故意說(shuō)：“全部吃完，不是因?yàn)楹贸裕且驗(yàn)槲覀儾幌肜速M(fèi)。”服務(wù)員說(shuō)：“如果你們只吃了一點(diǎn)，說(shuō)不好吃可以不用買(mǎi)單，可是都吃了不買(mǎi)單說(shuō)不過(guò)去吧。”小李笑笑，也只能全部買(mǎi)下，而且4個(gè)人吃飯?jiān)静挥命c(diǎn)那么大的魚(yú)，可是店里的魚(yú)根本沒(méi)有小的，4個(gè)人不但多花了錢(qián)而且也撐得夠嗆。

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，“免費(fèi)試用”還是創(chuàng)造了一種新的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。商家“免費(fèi)試用”促銷(xiāo)活動(dòng)也越來(lái)越多。可惜的是，不是所有人都能免費(fèi)拿到真正免費(fèi)的電視、手機(jī)、藥品、食品等，同時(shí)你的個(gè)人信息已不知不覺(jué)地被商家鎖定。而對(duì)這些“天上掉餡餅”的好事，消費(fèi)者應(yīng)擦亮眼睛，避免掉入消費(fèi)陷阱。消費(fèi)者一旦被免費(fèi)打動(dòng)，進(jìn)入了商家設(shè)定好的免費(fèi)程序，便身不由己，不是最后仍是有償消費(fèi)，就是被其他人亢奮的試用體會(huì)而影響到，并掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品。

買(mǎi)第二件半價(jià)的東西最吃虧

我們?cè)诟鞔蟪薪?jīng)常會(huì)看見(jiàn)“第二件半價(jià)”“買(mǎi)二贈(zèng)一”的促銷(xiāo)活動(dòng)，“半價(jià)”這樣的字眼誘惑太多人了。不少消費(fèi)者也遇到過(guò)買(mǎi)贈(zèng)的活動(dòng)，并且認(rèn)為，與原來(lái)的價(jià)格相比，半價(jià)促銷(xiāo)絕對(duì)是值了。許多人遇到買(mǎi)第二件半價(jià)的商品，自己通常都會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)兩件。即使是當(dāng)下并不迫切需要的產(chǎn)品，但為了享受到優(yōu)惠，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)第二件。其實(shí)這個(gè)無(wú)形之間就讓消費(fèi)者多花了錢(qián)。本來(lái)只要買(mǎi)一份的，因?yàn)榈诙雰r(jià)的誘惑，讓消費(fèi)者心甘情愿地多掏了另一份錢(qián)。

孫先生在逛一家超市時(shí)，發(fā)現(xiàn)超市正在促銷(xiāo)飲料，原價(jià)一箱30.8元，第二件半價(jià)只需要付15.4元。孫先生覺(jué)得劃算，就買(mǎi)了兩箱飲料，共花去46.2元，相當(dāng)于每箱23.1元。他覺(jué)得這比商品直接打折的情況還優(yōu)惠，因此他沒(méi)有猶豫就買(mǎi)了兩箱飲料。孫先生最初并沒(méi)有打算買(mǎi)飲料，因?yàn)榇黉N(xiāo)而計(jì)劃外消費(fèi)了。正常銷(xiāo)售，商家也只能賣(mài)出一箱飲料。如果第一箱原價(jià)賣(mài)，第二箱半價(jià)賣(mài)，買(mǎi)兩箱的實(shí)際折扣也只是七五折，而商家卻多賣(mài)了一箱飲料。孫先生說(shuō)：“誰(shuí)都明白商家是為了多賣(mài)產(chǎn)品，不過(guò)，我們也能夠省錢(qián)，所以還是挺支持的。也可能會(huì)有占便宜的想法，而多買(mǎi)了好多用不到的東西。”

人們都希望以一個(gè)期望的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)某商品，如果人們?cè)谙M(fèi)時(shí)實(shí)際支付比預(yù)期的支付低的話(huà)，就會(huì)從購(gòu)物中獲得樂(lè)趣，就像無(wú)形中撿了錢(qián)一般，實(shí)際上卻是讓商家賺了他很多錢(qián)。而一些商品打折時(shí)，很多人搶著去買(mǎi)，可是買(mǎi)回來(lái)卻發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)兒用也沒(méi)有，為什么當(dāng)時(shí)還搶著去買(mǎi)呢？商家使用這種促銷(xiāo)法可“一箭雙雕”——賣(mài)第一件商品賺到原價(jià)；同時(shí)又通過(guò)第二件商品的折扣，刺激消費(fèi)者多買(mǎi)。有的甚至還會(huì)虛高單價(jià)，第二件半價(jià)后，平均下來(lái)后比原來(lái)稍稍便宜了一點(diǎn)，力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有半價(jià)那么誘人。

第二件半價(jià)有點(diǎn)像商家捆綁銷(xiāo)售，其實(shí)就是看中了消費(fèi)者“貪便宜”的心理。現(xiàn)在超市銷(xiāo)售商品的手段和以前的市場(chǎng)完全一樣。商家從商品的陳列方式到定價(jià)都花了很多心思，目的是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。對(duì)商家而言，最愿意見(jiàn)到的是消費(fèi)者的沖動(dòng)消費(fèi)，因?yàn)闆_動(dòng)消費(fèi)在他們眼中就是利潤(rùn)。他們費(fèi)盡心思，想讓消費(fèi)者在看到某些商品的瞬間就下定決心：這個(gè)必須買(mǎi)！比如我們經(jīng)常見(jiàn)到超市中好幾個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品被綁在一起銷(xiāo)售，買(mǎi)幾贈(zèng)幾。比如5袋牛奶綁在一起銷(xiāo)售，最初本來(lái)打算只買(mǎi)一袋牛奶的消費(fèi)者，結(jié)果作出了再買(mǎi)5袋牛奶的沖動(dòng)消費(fèi)舉動(dòng)。對(duì)于功效類(lèi)產(chǎn)品，一般都具有一次性的特點(diǎn)。一般客戶(hù)買(mǎi)了一次，還不知道什么時(shí)候會(huì)來(lái)你這買(mǎi)第二次，這個(gè)往往不受控制。但是這類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)捆綁式誘惑可以輕松抓住客戶(hù)，達(dá)到促銷(xiāo)的目的，一次性成交更多的產(chǎn)品。

吳女士在逛一家超市時(shí)正趕上超市搞活動(dòng)，她買(mǎi)了兩包方便面，原價(jià)每包是13.2元，第二包是6.6元，兩包花了19.8元，平均每件9.9元，相當(dāng)于按照七五折買(mǎi)的。當(dāng)時(shí)她覺(jué)得有優(yōu)惠，但是買(mǎi)回去才發(fā)現(xiàn)，多買(mǎi)的這些商品，很多一時(shí)半會(huì)兒用不完，就會(huì)造成浪費(fèi)，這兩包方便面都是同一個(gè)味道，她吃了一大包不到就不想吃了，剩下的那些還在那放著呢。同時(shí)她還買(mǎi)了別的半價(jià)促銷(xiāo)、買(mǎi)一送一的東西，多數(shù)都是衛(wèi)生潔具、袋裝食品、小玩具等。吳女士說(shuō)：“后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)促銷(xiāo)其實(shí)是商家變相的消費(fèi)誘導(dǎo)，開(kāi)始我自己收入一般，也沒(méi)什么積蓄，這樣的價(jià)格符合我的消費(fèi)水平。除了一些吃的東西，買(mǎi)多了也壞不了，許多東西到現(xiàn)在我都沒(méi)用到過(guò)。后來(lái)竟然發(fā)現(xiàn)許多食品都是保質(zhì)期快到的產(chǎn)品，由于買(mǎi)的多了，暫時(shí)也吃不到，只能眼看著過(guò)期或送人了。”

有許多消費(fèi)者來(lái)?yè)屬?gòu)這些“打折”的商品，以為自己“花了更少的錢(qián)買(mǎi)了更值的商品”。但實(shí)際上卻是，越喜歡買(mǎi)打折商品的人，花的錢(qián)就會(huì)越多，也就會(huì)買(mǎi)到更多沒(méi)有用的商品。業(yè)內(nèi)人士表示，商家使用這種促銷(xiāo)法主要是通過(guò)第二件商品的折扣，刺激消費(fèi)者多買(mǎi)，商家的利潤(rùn)也就在這“多銷(xiāo)”中產(chǎn)生了。由于商品的固定成本低廉，第二件半價(jià)優(yōu)惠后，只要銷(xiāo)售量可以有所提升，商家就能擴(kuò)大利潤(rùn)。一般而言，采取第二件半價(jià)這種捆綁銷(xiāo)售方式的商品以快餐食品和小商品為主，成本都不高，只要銷(xiāo)量可以上升，商家就能有更多的盈利，正所謂薄利多銷(xiāo)。

很多人會(huì)覺(jué)得好劃算啊，就非得參加這個(gè)活動(dòng)。如果剛好消費(fèi)者有買(mǎi)的需求，那確實(shí)是享受到實(shí)惠了，但是商家的利潤(rùn)也在上升。比如襪子，一般人都是買(mǎi)了之后直接穿，穿完后又不愿洗，又要去買(mǎi)更多的襪子，那么通過(guò)一些捆綁式的誘惑銷(xiāo)售，比如買(mǎi)10雙送2雙，多買(mǎi)多送一類(lèi)的手段，可以讓客戶(hù)買(mǎi)更多你的產(chǎn)品。客戶(hù)會(huì)想反正襪子經(jīng)常不夠穿，不如現(xiàn)在買(mǎi)了，以后就不用這么麻煩了，所以他們其實(shí)是很愿意這么做的。

這就是商家利用捆綁銷(xiāo)售來(lái)消費(fèi)自己的商品，都是利用消費(fèi)者求劃算的心理，當(dāng)然這并沒(méi)有什么不好，畢竟商家在大部分情況下還是讓利了，盡管可能實(shí)際上他們是更賺錢(qián)了。在捆綁銷(xiāo)售中，消費(fèi)者為了獲得這項(xiàng)折扣必須買(mǎi)得更多。在普通打折促銷(xiāo)中，買(mǎi)幾件都是打七折，消費(fèi)者不需要擴(kuò)張自己的消費(fèi)，想買(mǎi)多少就買(mǎi)多少。但在捆綁銷(xiāo)售中，消費(fèi)者要想獲得七折的等價(jià)折扣，就必須多買(mǎi)個(gè)幾件甚至更多。按照營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的分析，捆綁銷(xiāo)售方式與一個(gè)一個(gè)單獨(dú)賣(mài)的方式相比，可以增加32%的銷(xiāo)售量。也就是說(shuō)，這個(gè)方式能夠達(dá)到顯著地刺激沖動(dòng)消費(fèi)的效果。其實(shí)所有的捆綁銷(xiāo)售，這種通過(guò)讓利帶動(dòng)銷(xiāo)量從而獲取更大盈利的促銷(xiāo)方法，往往也給消費(fèi)者帶來(lái)了不少好處。而唯一需要考慮的就是，你是否真的需要買(mǎi)這么多？

如果你被返券吸引，你就上當(dāng)了

返券對(duì)于愛(ài)逛街的人們?cè)偈煜げ贿^(guò)了，一到返券季節(jié)，商場(chǎng)總是人山人海，極為壯觀。“全場(chǎng)累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)1888元，即可獨(dú)享三重大禮”“流行服飾買(mǎi)200送100、買(mǎi)300送200”“活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)女鞋一雙立減100元”……日常生活中，“購(gòu)物返券”的促銷(xiāo)方式比比皆是，屢見(jiàn)屢聞，司空見(jiàn)慣，而且往往出現(xiàn)在節(jié)假日，吸引了不少消費(fèi)者的眼球。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)營(yíng)者以返券手段進(jìn)行促銷(xiāo)，既不違法，對(duì)消費(fèi)者和商家也有利，沒(méi)有什么錯(cuò)。但是，返券銷(xiāo)售給消費(fèi)者造成一定的麻煩，俗話(huà)說(shuō)“買(mǎi)的不如賣(mài)的精”，有的商場(chǎng)打折廣告上富有吸引力，看上去商家確實(shí)讓利不少，但事實(shí)卻并非如此。

商場(chǎng)愛(ài)用返券的方式營(yíng)銷(xiāo)，歸根到底的原因是這種方式含有種種厲害的“變招”，返券其實(shí)是商家利用顧客貪圖小利的消費(fèi)心理和信息不對(duì)稱(chēng)，與顧客進(jìn)行的一種消費(fèi)游戲。當(dāng)滾滾財(cái)源流入商家的錢(qián)柜時(shí)，眾多普通消費(fèi)者才恍然發(fā)現(xiàn)，本來(lái)想去撿便宜淘實(shí)惠反而被套牢。舉例來(lái)說(shuō)，原價(jià)100元的商品，同樣是讓利50%的幅度，如果以五折銷(xiāo)售，那么這件商品的銷(xiāo)售額僅為50元；如果以“買(mǎi)滿(mǎn)100返100”的方式銷(xiāo)售，則消費(fèi)者以100元的原價(jià)購(gòu)買(mǎi)后，還會(huì)在該商場(chǎng)至少消費(fèi)獲贈(zèng)的100元現(xiàn)金券，這樣該商品帶來(lái)的銷(xiāo)售額就達(dá)到了200元或更多。

蕾蕾有天在逛街的時(shí)候看中某鞋店一款新鞋子，她試了試還挺喜歡，這款鞋現(xiàn)在六五折。蕾蕾當(dāng)時(shí)想買(mǎi)了，在一旁的朋友說(shuō)：“過(guò)幾天再買(mǎi)吧，馬上就是放長(zhǎng)假了，商場(chǎng)會(huì)有返券活動(dòng)，一定比現(xiàn)在便宜多了。”蕾蕾聽(tīng)了朋友的話(huà)，心想反正還有幾天是長(zhǎng)假了，不妨等幾天，說(shuō)不定還能省很多錢(qián)呢。幾天后，她拽上朋友，興沖沖地直奔這家商場(chǎng)，沒(méi)想到商家的“大讓利”讓她大跌眼鏡，這家商場(chǎng)內(nèi)的這款鞋子，如果不參加返券活動(dòng)，可以打七折，如果參加返券，滿(mǎn)100元返100元購(gòu)物券。這樣算來(lái)，她看中的這款鞋打折下來(lái)也要467元，這比在節(jié)前還貴了33元。如果返券，那就得按原價(jià)再買(mǎi)一雙鞋，根本不劃算。她這才明白這真是應(yīng)了那句話(huà)“買(mǎi)的不如賣(mài)的精”，蕾蕾算了半天，還是發(fā)現(xiàn)自己根本賺不到什么便宜。

現(xiàn)在的消費(fèi)者也學(xué)聰明了。當(dāng)打折與返券對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)花銷(xiāo)相等時(shí)，人們還是寧愿選擇打折。因?yàn)榇蛘劬拖喈?dāng)于少花錢(qián)，而返券相當(dāng)會(huì)花了原來(lái)那些錢(qián)，只不過(guò)有贈(zèng)品。所以，消費(fèi)者心理上還是偏向打折的。這是一種很常見(jiàn)的心理，也正因?yàn)樵谫?gòu)物的時(shí)候顧客大多選擇打折而不是返券或其他贈(zèng)送方式，所以，商家會(huì)有意把折扣的比例縮小。例如本來(lái)可以六五折現(xiàn)在卻變?yōu)榇蚱哒郏逭蹖?duì)應(yīng)的返券金額卻不變，此時(shí)很多消費(fèi)者依舊選擇打折，認(rèn)為這樣自己少花錢(qián)，可以少買(mǎi)不必要的東西。商家當(dāng)然很開(kāi)心，他們通過(guò)巧妙地利用消費(fèi)者的這種心理，多賺了5%的利潤(rùn)。

一件也許就值幾十元的東西翻了十幾倍地定個(gè)價(jià)，然后再給打個(gè)五折或是參加滿(mǎn)100返100的活動(dòng)，人們會(huì)覺(jué)得很值，就趕緊掏腰包，但實(shí)際上自己是不是真的得到實(shí)惠？把價(jià)格提上去，再以打折的名義出售，是商場(chǎng)慣用的伎倆。商場(chǎng)的返現(xiàn)和購(gòu)物券也不過(guò)是虛晃一槍?zhuān)皇莻€(gè)數(shù)字游戲，消費(fèi)者能享受到的折扣遠(yuǎn)沒(méi)有表面看起來(lái)那么誘人。如果商家和廠家聯(lián)手，且不理智的消費(fèi)者還是居多的話(huà)，返券和打折一樣，都不會(huì)使消費(fèi)者得到實(shí)惠。

雖然社會(huì)對(duì)“返券”促銷(xiāo)褒貶不一，喜歡直接打折者多過(guò)喜歡返券者，但商家似乎更鐘情于“返券”這一促銷(xiāo)方式，那是因?yàn)橛泻芏嗟南M(fèi)者還是鐘情于“返券”。有位商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“返券活動(dòng)打的是連環(huán)牌，能抓住顧客的心理，吸引大量客流，而且許多顧客都是大老遠(yuǎn)趕來(lái)的，不愿再跑第二趟，為了花掉返券，不得不長(zhǎng)時(shí)間滯留在商場(chǎng)，沖動(dòng)購(gòu)物，客觀上幫助商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了促銷(xiāo)商品、擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。”購(gòu)物返券其實(shí)是一種刺激顧客的非理性消費(fèi)心理，導(dǎo)致消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)物的方法。

小杜自認(rèn)為是一位精打細(xì)算的高手，她覺(jué)得自己不會(huì)掉入商家返券的陷阱。有天她去一家商場(chǎng)，看中了一件衣服，標(biāo)價(jià)是1380元，可以打八折，折后1100元。而商場(chǎng)有活動(dòng)，200返券120元，這件衣服如果參加返券活動(dòng)，就會(huì)有720元的券，相當(dāng)于這件衣服660元，打了四八折，確實(shí)很劃算。而且小杜想，現(xiàn)在這件衣服是1380元，再買(mǎi)個(gè)20元的東西，或者再多點(diǎn)也行，湊夠了1400元，不超過(guò)1500，這樣又可以多減去120元，還多買(mǎi)個(gè)東西，這樣也是劃算的。可是，她找了一圈，該店里都是大件商品，價(jià)格都在近千元，小的配飾不參加活動(dòng)，最后只好作罷。

小杜買(mǎi)了這件衣服，拿到了720元券，開(kāi)始在商場(chǎng)買(mǎi)其他的物品，終于發(fā)現(xiàn)一款自己喜歡的包，588元，營(yíng)業(yè)員說(shuō)不用券八折，用券就原價(jià)還不找零。于是，小杜用600元券買(mǎi)下，剩下120元券怎么也找不到合適的商品買(mǎi)，最后一想，隨便買(mǎi)個(gè)什么吧，就在商場(chǎng)買(mǎi)了一雙長(zhǎng)襪，襪子也是不用券八折，用券不打折，小杜有了券，自己又貼上60元。這樣，小惠一共花了1440元錢(qián)，買(mǎi)了三樣?xùn)|西，她還挺高興的，覺(jué)得很劃算。

我們現(xiàn)在看看小杜到底賺了多大的便宜，這個(gè)商場(chǎng)的商品不用券是打八折，她的這幾件商品加起來(lái)是1718元，而通過(guò)券小杜一共支付現(xiàn)金是1440。幾件商品加起來(lái)，小杜一共便宜了不到300元，而這300元，是通過(guò)她最后隨便湊的一個(gè)可能用不到的東西又貼了60元為代價(jià)的。而且商場(chǎng)現(xiàn)在的這些產(chǎn)品如果不用券是八折，但是過(guò)了返券這幾天，商場(chǎng)就會(huì)降低現(xiàn)在的折扣。這樣算來(lái)，返券不僅讓小杜沖動(dòng)消費(fèi)，買(mǎi)了包和襪子，而且還并沒(méi)有獲得實(shí)惠。

對(duì)于一些流行的百貨品牌來(lái)說(shuō)，頻繁的打折對(duì)維護(hù)品牌形象十分不利，此時(shí)就需要以返券促銷(xiāo)來(lái)變相地促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)物，而且商家發(fā)現(xiàn)返券對(duì)促進(jìn)消費(fèi)要比打折更有力度。而且細(xì)心的消費(fèi)者都有發(fā)現(xiàn)：為什么每次商場(chǎng)搞活動(dòng)，我喜歡的產(chǎn)品都不參加返券？在整個(gè)商場(chǎng)大多數(shù)品牌都搞優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，這些品牌總會(huì)很客氣也很傲氣地說(shuō)：“對(duì)不起，我們不參加活動(dòng)。”另外你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己很難找到標(biāo)價(jià)正好達(dá)到參與返券活動(dòng)的商品，只好費(fèi)心尋找其他商品彌補(bǔ)差價(jià)，以得到返券。而你想湊單的小件商品也不會(huì)參加活動(dòng)的，所以取得返券后，必須在很短的期限內(nèi)消費(fèi)完畢，因而不得不再次購(gòu)物，而所購(gòu)商品價(jià)格也很難恰好等于返券數(shù)額，于是要么放棄剩余返券，要么只能再添現(xiàn)金。可見(jiàn)，返券促銷(xiāo)名為商家讓利，實(shí)際上是商家精心設(shè)置的“變相搭售”。

返券促銷(xiāo)主要集中于服裝、百貨類(lèi)商品，商場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模的打折多在換季時(shí)或是國(guó)家法定假日里。返券是個(gè)“美麗的謊言”，在全場(chǎng)打折的情況下，返券是不能參加打折服務(wù)的。而作為商場(chǎng)不可能真正讓利，商場(chǎng)需要支付場(chǎng)地、水電及人員的費(fèi)用，銷(xiāo)售成本是一筆相當(dāng)大的開(kāi)支。商場(chǎng)要讓利，只能要求廠家或者經(jīng)銷(xiāo)商讓利，但現(xiàn)在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家及經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)并不高，商場(chǎng)因沒(méi)有多少利潤(rùn)可讓?zhuān)荒軜?biāo)高商品原價(jià)。比如，一件商品平時(shí)標(biāo)價(jià)是100元，過(guò)了幾天價(jià)簽換成了110元，再過(guò)了幾天價(jià)簽又換成了150元，原因就是“要搞打折返券活動(dòng)了”。

如今商場(chǎng)“返券”大戰(zhàn)愈演愈烈，處在巨大商業(yè)利潤(rùn)的誘惑下，商場(chǎng)的各種返券形式的促銷(xiāo)行為，始終不能從節(jié)日市場(chǎng)淡出，反而一些商廈之間越演越烈。由于返券比打折更復(fù)雜、隱蔽，再加上贈(zèng)券有很多使用的限制，容易讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)非理性消費(fèi)。諸多商家一擁而上，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使促銷(xiāo)活動(dòng)的效果相互抵消、事倍功半。還是那句話(huà)：買(mǎi)的不如賣(mài)的精。商家正是利用了“稟賦效應(yīng)”，利用返券成功將消費(fèi)者引入了連環(huán)消費(fèi)中。“稟賦效應(yīng)”是一種非理性偏好，指的是同樣一件商品，一旦人們擁有這件商品，相對(duì)于還未擁有這件商品的人而言，會(huì)對(duì)此商品估計(jì)一個(gè)更高價(jià)。其直接表現(xiàn)就是不愿意放棄自己現(xiàn)在所擁有的物品。返的券總是有剩下花不全的時(shí)候，人們多數(shù)的選擇不會(huì)是放棄剩余的券，而是寧可選擇再添些錢(qián)，也要把這券消費(fèi)了。

近年來(lái)，以返券促銷(xiāo)活動(dòng)吸引消費(fèi)者的商家比比皆是，但是，買(mǎi)滿(mǎn)就送的實(shí)際折扣到底是多少？是不是真的便宜了呢？很多消費(fèi)者并不清楚。對(duì)此，消費(fèi)者要學(xué)會(huì)理智消費(fèi)，如果你真的有許多需要，是可以通過(guò)返券“組合”，買(mǎi)到便宜的東西，也可以和朋友一起湊單。如果沒(méi)有其他的消費(fèi)需要，就要冷靜地面對(duì)促銷(xiāo)，消費(fèi)者可在出門(mén)購(gòu)物前列一份購(gòu)物清單。最后，返券花不完就要狠心舍棄，這樣才能避免周而復(fù)始地買(mǎi)東西。

價(jià)格越高，越容易賣(mài)

在傳統(tǒng)的概念里，賣(mài)東西遵循這一條規(guī)律，那就是薄利才能多銷(xiāo)。可有的商家說(shuō)那是外行人的看法，一旦你開(kāi)始做生意的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多事沒(méi)有規(guī)律可循。有的時(shí)候你已經(jīng)把商品的價(jià)格降到不能再降了，可還是賣(mài)不出去，不管你如何努力“吆喝”，都無(wú)法實(shí)現(xiàn)“多銷(xiāo)”。而800元一斤的牛肉，100元一盒的香煙，50元一瓶的礦泉水，99元一碗的面條，10000元一部的手機(jī)，千萬(wàn)元一輛的汽車(chē)，都賣(mài)得特別好，甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的大好局面，想買(mǎi)還要提前一個(gè)月預(yù)訂，還有需要提前半年預(yù)訂的。

這是怎么一回事？按照正常的經(jīng)濟(jì)理論，供求關(guān)系應(yīng)該是商品的價(jià)格上升，需求量會(huì)下降，而上述現(xiàn)象卻正好相反。經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱(chēng)這種和需求關(guān)系違背的現(xiàn)象為吉芬現(xiàn)象，它是需求定理中的例外，但確實(shí)客觀存在。而違背需求關(guān)系的商品被稱(chēng)為吉芬商品。

這個(gè)現(xiàn)象是吉芬在1845年愛(ài)爾蘭爆發(fā)了大災(zāi)荒中發(fā)現(xiàn)的，由于饑荒，人們買(mǎi)不起別的東西，只能吃土豆充饑，土豆的價(jià)格就在饑荒中急劇上漲。沒(méi)想到愛(ài)爾蘭農(nóng)民買(mǎi)的土豆反而更多了。后來(lái)人們?yōu)榱思o(jì)念吉芬，就把吉芬發(fā)現(xiàn)的這種價(jià)格升高而需求量也隨之增加的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象叫作吉芬現(xiàn)象，也就是說(shuō)東西越買(mǎi)價(jià)格越高，而消費(fèi)者是看東西漲價(jià)了就更急著買(mǎi)了。這種現(xiàn)象我們?cè)谏钪薪?jīng)常見(jiàn)到，就像炒股的人都知道那句買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的原理，哪支股票越是上漲買(mǎi)的人就越多，而下跌的股票人們就會(huì)拋出。

股票雖然和愛(ài)爾蘭的土豆對(duì)人們的意義不同，但是它反映的原理是一樣的。人們對(duì)上漲的東西都有恐慌心理，越是漲價(jià)就越是擔(dān)心以后漲得更多。在饑荒的年代，人們只能去買(mǎi)土豆，價(jià)格上漲讓人們怕價(jià)格再上漲，所以，在小幅漲的時(shí)候就趕緊搶購(gòu)。這就像在暴發(fā)疾病時(shí)，口罩就會(huì)漲價(jià)，越是漲價(jià)，買(mǎi)的人就越多。房?jī)r(jià)越是上漲，人們就越是著急買(mǎi)房子，因?yàn)榕路績(jī)r(jià)繼續(xù)上漲。

許多商家正是利用了這一現(xiàn)象，抬高商品的價(jià)格，給人們?cè)斐梢环N這個(gè)商品還會(huì)漲價(jià)的假象，人們自然覺(jué)得趕緊買(mǎi)以免以后更貴。尤其是一些有潛在價(jià)值的商品，比如黃金、珠寶、古董等。有這樣一個(gè)故事，美國(guó)有一家珠寶店，地處旅游勝地。這家店的珠寶銷(xiāo)售一直很好，尤其是在旅游旺季，買(mǎi)珠寶的游客總是絡(luò)繹不絕，各種價(jià)格高昂的金銀珠寶首飾都銷(xiāo)售得很好，唯獨(dú)一批光澤瑩潤(rùn)、價(jià)格低廉的綠松石無(wú)人問(wèn)津。老板無(wú)奈之下便想起了薄利多銷(xiāo)的原理，于是在出門(mén)前給店員留下一張字條，吩咐店員將所有的綠松石的首飾都半價(jià)處理，字條上寫(xiě)著“原價(jià)乘以二分之一就是價(jià)格”。下午老板回來(lái)了，店員高興地說(shuō)：“我們的綠松石首飾都賣(mài)完了，多虧老板提出的漲價(jià)的好主意。”老板一頭霧水：“我什么時(shí)候說(shuō)漲價(jià)了？我不是說(shuō)原價(jià)乘以二分之一嗎？”“啊？”店員瞪大眼睛，“不是乘二嗎？”原來(lái)是店員把“乘二分之一”看成了“乘二”，反而歪打正著。

消費(fèi)者會(huì)首先通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格來(lái)判斷產(chǎn)品的品質(zhì)的好壞、品位的高低、時(shí)尚程度的大小，價(jià)格高，就會(huì)認(rèn)為是有檔次、好品質(zhì)。而好品質(zhì)的東西必然還會(huì)漲價(jià)。掌握了“商業(yè)機(jī)密”后，商家就利用消費(fèi)者的這一心理，提高物價(jià)，增加商品的銷(xiāo)售量。

小蔣是一個(gè)聰明的店家，他店里進(jìn)了一批高檔襯衫，定價(jià)550元。他覺(jué)得這是一個(gè)非常合理的價(jià)格，但是銷(xiāo)售不好，幾天都賣(mài)不出一件去。有一天，來(lái)了一位顧客試了這件襯衫以后，向店主詢(xún)問(wèn)價(jià)格，小蔣一想：這么多天都沒(méi)賣(mài)出去，可能是我賣(mài)得太貴了。于是說(shuō)：“這個(gè)衣服可以打個(gè)折扣，最低450元。”可是這位顧客并沒(méi)有買(mǎi)，小蔣奇怪呢，問(wèn)他是不喜歡還是覺(jué)得太貴了。顧客說(shuō)：“你說(shuō)這是件高檔衣服，一下子就便宜了100元，才450元，也就是一般的衣服，談不上高檔。”小蔣都聽(tīng)傻了，這時(shí)他想起了以前聽(tīng)別人說(shuō)的一件事。有個(gè)賣(mài)古董的人，一個(gè)小瓶子賣(mài)800元，他想便宜賣(mài)了得了，可是久久賣(mài)不出去。于是，他將瓶子的價(jià)格改成5000元，沒(méi)有幾天就出手了。

小蔣便將自己的衣服標(biāo)價(jià)改成700元，而且對(duì)詢(xún)問(wèn)的顧客說(shuō)：“這款高檔衣服很多人喜歡，都訂不到貨，過(guò)幾天還得漲價(jià)。”幾天后，他把標(biāo)價(jià)改成750元，然后又上升到800元。這招果然奏效，這衣服銷(xiāo)量明顯增加了。雖然這衣服不像土豆是生活必需品，不是人人都需要，但是對(duì)于喜歡它的人來(lái)講，衣服漲價(jià)首先說(shuō)明它的品質(zhì)好，是高檔產(chǎn)品，所以值得高價(jià)。其次，衣服買(mǎi)的人多，價(jià)格還會(huì)再漲，所以一般消費(fèi)者都會(huì)趕緊購(gòu)買(mǎi)。

就是因?yàn)椴糠窒M(fèi)者對(duì)高檔商品的需求，商家推出了高價(jià)精品，價(jià)格越高，人們就越是追捧。什么是高端產(chǎn)品，怎樣成為高端產(chǎn)品，最重要的是看價(jià)格，你的價(jià)格貴，你就是高端產(chǎn)品。在大部分消費(fèi)者心中，價(jià)格與品質(zhì)成正比的。而今天的社會(huì)，人越來(lái)越有錢(qián)，大眾追求的不再是低價(jià)，而是高品質(zhì)、高價(jià)值。

商家也就利用這些推出不少價(jià)格不菲的高端禮品，甚至不少人群的理念是：送禮不求最高，只求最貴，因?yàn)橘I(mǎi)貴產(chǎn)品的使用風(fēng)險(xiǎn)較小。例如，你給朋友買(mǎi)一件禮品，有一件幾十元的，有一件幾百元的，看起來(lái)差不多，只是貴的看起來(lái)更加精致一點(diǎn)，你選擇多少錢(qián)的呢？大部分普通人肯定選擇幾百元的。而你買(mǎi)一件禮品送給領(lǐng)導(dǎo)你會(huì)買(mǎi)多少錢(qián)的？大多數(shù)人會(huì)選擇高價(jià)的商品，認(rèn)為最貴的商品一定是品質(zhì)最好的商品，買(mǎi)著保險(xiǎn)，送人也最有面子。

價(jià)格再高的商品也會(huì)有人買(mǎi)，這也就不足為奇了。這就是為什么一些名品價(jià)格高得嚇人，漲幅更為驚人。所以，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品都可以啟動(dòng)“貴策略”來(lái)贏得消費(fèi)者，只要你的產(chǎn)品的確有顯然的與眾不同之處，而這種與眾不同之處恰恰是消費(fèi)者所期待的和追逐的，商家便可利用吉芬現(xiàn)象給自己商品提價(jià)，同時(shí)增加銷(xiāo)售量。可見(jiàn)，一個(gè)包標(biāo)價(jià)10萬(wàn)元也能熱銷(xiāo)就不足為奇了。

中間價(jià)位利潤(rùn)最高

我們?cè)谙M(fèi)時(shí)，會(huì)面臨這樣的選擇，同樣的商品，有三個(gè)大小不同的包裝：100克、150克、220克；價(jià)格分別是：4元、5.5元、8元。你會(huì)選擇哪一種？經(jīng)過(guò)調(diào)查，大家發(fā)現(xiàn)選擇買(mǎi)中包裝的顧客比較多。其實(shí)，有些商品我們選擇小的包裝已經(jīng)足夠了，但是通常的消費(fèi)者都會(huì)選擇中間包裝的。這個(gè)道理商家自然也知道，最大的包裝和最小包裝，在成本差別非常小，幾乎可以忽略不計(jì)。但是，我們看看商品的定價(jià)便知道，商家在中包裝上的定價(jià)是相對(duì)偏高的，獲得的利潤(rùn)也就是最大的。因?yàn)橄M(fèi)者在參考了其他最大和最小兩個(gè)包裝后，心理就會(huì)傾向于買(mǎi)中間價(jià)位的商品。這種現(xiàn)象就稱(chēng)為中杯子效應(yīng)。也就是說(shuō)有大、中、小三杯飲料，大杯500毫升賣(mài)15元，中杯200毫升賣(mài)8元，小杯100毫升賣(mài)5元。消費(fèi)者會(huì)選擇買(mǎi)中杯子的飲料。

這在超市里是個(gè)普遍現(xiàn)象：它們有很多相似的商品都是分三個(gè)包裝，有便宜，有貴，也有中間價(jià)位，一般都是中間價(jià)位的銷(xiāo)售較好。商家也會(huì)利用其來(lái)在中間包裝的商品做文章。吳女士有一日去理發(fā)店里打算做焗油，店主把價(jià)單拿給吳女士，有兩個(gè)價(jià)位，分別是100元和150元。店主問(wèn)：“女士，您想做哪個(gè)價(jià)位的焗油？”吳女士說(shuō)：“100元的就行，也沒(méi)多大的區(qū)別。”店家告訴吳女士：“當(dāng)然是有區(qū)別，價(jià)位越高的產(chǎn)品對(duì)頭皮和頭發(fā)的傷害越小，固色效果也更好，焗油后的效果也更自然柔順。”可是吳女士說(shuō)：“這兩個(gè)就差50元，估計(jì)效果也差不到哪去，我還做便宜的吧。”店家又說(shuō)：“我給您推薦的是相對(duì)中等的價(jià)位，我們店里還有一個(gè)款是220元的，如果您覺(jué)得100元的和150元的看不出效果來(lái)，要不您試試那款。”店主拿出了更貴的產(chǎn)品后，吳女士覺(jué)得太低的可能不保險(xiǎn)，220元的又不值，于是選擇了150元。這結(jié)果和當(dāng)初店家的建議一樣，開(kāi)始時(shí)吳女士是態(tài)度堅(jiān)決地說(shuō)消費(fèi)100元的，店家動(dòng)了點(diǎn)小伎倆，使吳女士欣然接受了店家的建議。

商家經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)這樣的麻煩：價(jià)格不夠高，無(wú)法從忠誠(chéng)顧客那里多賺錢(qián)；價(jià)格不夠低，無(wú)法吸引便宜貨買(mǎi)家。所以，中間價(jià)位的商品就解決了商家的難題。因?yàn)椋M(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候也是同樣的糾結(jié)，買(mǎi)東西太貴自己確實(shí)囊中羞澀，舍不得花那么多錢(qián)，可買(mǎi)太便宜又對(duì)質(zhì)量不放心。此時(shí)，消費(fèi)者的中庸心理便起了作用，因而，消費(fèi)者往往會(huì)選擇中等價(jià)位的商品，以求心理的平衡。

中庸之道是儒家的一種基本主張，其思想精髓是“和”，是權(quán)衡之后的一種微妙平衡，一種和諧。中庸之道“不是模棱兩可，而是真理之道，中正之道”。凡事要適可而止，要不偏不倚，這就是中庸之道。孔子所提倡的中庸的本質(zhì)是：“去其兩端，取其中而用之。”去除偏激，選擇正確的道路。

幾乎各行各業(yè)都有高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品，而最近，聰明的商家卻將市場(chǎng)瞄向中間消費(fèi)人群。有些高端品牌的衣服在近幾年都把主要的力量集中在中間的消費(fèi)者身上，推出了許多中間價(jià)位的品牌，名牌加上中等價(jià)位讓這些品牌大火了一把。這些中間產(chǎn)品更新極快，尤其是服裝，其核心精神并非引領(lǐng)潮流，而是緊隨時(shí)尚，當(dāng)季流行什么就出售什么，其中不乏對(duì)一線(xiàn)品牌設(shè)計(jì)的模仿和翻版，但是單品均價(jià)幾乎都在千元以?xún)?nèi)。這讓快速時(shí)尚品牌很快就在時(shí)尚市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，對(duì)于只是追求大品牌的款式和時(shí)尚度的人而言，到這一步就足夠了。

許多國(guó)家一線(xiàn)大牌總是給人一種高高在上的感覺(jué)，由于高得嚇人的價(jià)格讓許多中等收入的人群望而卻步，而這些大牌的消費(fèi)群體自然占的比重較小。近來(lái)，這些國(guó)家大牌也改了路線(xiàn)，與一些快速時(shí)尚品牌合作，推出一些價(jià)格適中的商品，不僅順應(yīng)了消費(fèi)者的需求，同時(shí)也非常有利于它們自身的發(fā)展。通過(guò)與平價(jià)快速時(shí)尚品牌的合作，設(shè)計(jì)師們的作品既得到了更有力的推廣，也受到了更多人的關(guān)注和了解。

中間價(jià)位的產(chǎn)品最容易獲得大多數(shù)人的認(rèn)同，豐田的凱美瑞和花冠在美國(guó)市場(chǎng)連續(xù)取得銷(xiāo)量冠軍。而其他強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品受眾比較年輕化、個(gè)性化，雖然在性能上還好過(guò)豐田產(chǎn)品，但是總是屈居亞軍，原因就在豐田的凱美瑞和花冠是中端產(chǎn)品，價(jià)格適中，外觀和性能不是最好，但是非常穩(wěn)定，適合大眾，銷(xiāo)量自然會(huì)位居冠軍。

有個(gè)手機(jī)品牌推出了兩款手機(jī)，價(jià)位定在4000元和4500元，推出后市場(chǎng)反應(yīng)并不好，銷(xiāo)售量很低。這個(gè)市場(chǎng)反應(yīng)讓商家措手不及，商品停滯不銷(xiāo)，讓商家很頭疼。又過(guò)了幾個(gè)月，這個(gè)品牌和一個(gè)著名時(shí)尚品牌合作推出一款新手機(jī)，定價(jià)6000元。這個(gè)手機(jī)推出后很受歡迎，6000元對(duì)于時(shí)尚名品來(lái)說(shuō)是一個(gè)中間價(jià)位，品牌效應(yīng)加上合理的價(jià)格自然會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎。另外，這款手機(jī)的推出還帶來(lái)了另外一個(gè)效果，那就是之前滯銷(xiāo)的4000元左右的手機(jī)銷(xiāo)量一下子上升了。對(duì)于電子產(chǎn)品，消費(fèi)者一般不會(huì)在產(chǎn)品的性能上太較真，而是會(huì)將注意力放在價(jià)格上，在價(jià)格上追求折中，而自己最初的需要變得不那么重要了。

其實(shí)很多商品，大份與小份之間成本基本無(wú)差別，它們的價(jià)格卻相差很大，在對(duì)比之下，便導(dǎo)致消費(fèi)者注意力轉(zhuǎn)移了，消費(fèi)者在選擇時(shí)就會(huì)在它們的價(jià)格上糾結(jié)，心理上會(huì)不自覺(jué)地趨向于折中。

便宜也有好貨

買(mǎi)到既好又便宜的東西當(dāng)然是美事一樁了，許多人都說(shuō)便宜沒(méi)好貨，其實(shí)便宜的東西有的時(shí)候也有品質(zhì)非常好的，就看你會(huì)不會(huì)買(mǎi)了。近些年，我們經(jīng)常在商場(chǎng)遇見(jiàn)“反季銷(xiāo)售”的活動(dòng)。就是有些品牌商家銷(xiāo)售非應(yīng)季的商品，比如：冬天賣(mài)裙子，夏季賣(mài)棉衣。有些商品受季節(jié)影響很大，像服裝、鞋子、空調(diào)等等，都因季節(jié)的變化而變化。因此，廠家為了不積壓庫(kù)存，經(jīng)常進(jìn)行反季銷(xiāo)售的促銷(xiāo)活動(dòng)，商家總能抓住最佳時(shí)機(jī)銷(xiāo)售自己的物品，以求匯攏資金，清理庫(kù)存。反季銷(xiāo)售顧名思義就是賣(mài)上季的衣服，既是過(guò)季商品又是老款。別看是過(guò)季的東西，現(xiàn)在很多小年輕都爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)榈土膬r(jià)格深深吸引了他們的眼球。反季商品肯定能在市場(chǎng)上立足并且有自己的一片天空。

在換季之時(shí)，商場(chǎng)內(nèi)到處標(biāo)有“反季特價(jià)”“原價(jià)637元現(xiàn)價(jià)447元”，相比往日平靜的商場(chǎng)，反季銷(xiāo)售的確火爆。每年商場(chǎng)的消費(fèi)淡季，商家會(huì)拿出一些換季的商品進(jìn)行清倉(cāng)甩賣(mài)。這時(shí)，商場(chǎng)還會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行換血，為即將到來(lái)的消費(fèi)旺季作準(zhǔn)備。在冬天里，一些夏季的衣服也在商場(chǎng)中銷(xiāo)售。佟小姐就是參加反季銷(xiāo)售大軍的一員，她說(shuō)：“我買(mǎi)了一條吊帶碎花裙只需80元，這個(gè)裙子我可以放在明年夏季穿，質(zhì)量很好，也很便宜。女人的衣服嘛，多一件也無(wú)所謂，省的夏天買(mǎi)的時(shí)候還那么貴。”這些夏天的衣服前不時(shí)聚集著人群，有的顧客看好也不試穿，直接掏錢(qián)讓服務(wù)員包裝就走人了。

現(xiàn)在物價(jià)這么高，沒(méi)有品牌的衣服也不似最早的十幾二十元就能買(mǎi)下，雜牌子的衣服現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)跟商場(chǎng)里面賣(mài)的衣服的價(jià)格快持平了。而這種大品牌的衣服價(jià)格在應(yīng)季的時(shí)候都很貴。反季活動(dòng)也確實(shí)給不少消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，讓我們能夠買(mǎi)到便宜的好貨。

夏季里買(mǎi)羽絨服相信很多人也干過(guò)，基本折扣均在五折左右。部分商場(chǎng)劃出專(zhuān)門(mén)區(qū)域進(jìn)行反季銷(xiāo)售，涉及羽絨服、西服、皮衣等，折扣較大。去年款式的羽絨服價(jià)格可以低至三折。銷(xiāo)售人員說(shuō)，這些羽絨服去年上市時(shí)都是正價(jià)出售，春節(jié)后是六折，現(xiàn)在才三折，原價(jià)800元的羽絨服現(xiàn)在只要240元。許多品牌的羽絨服樣式都比較新穎，基本都是上年冬天的新款，令喜歡時(shí)尚的女士愛(ài)不釋手。如果是再早的商品，折扣會(huì)更低，一位女顧客購(gòu)買(mǎi)了兩款，價(jià)位在300多元。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“現(xiàn)在銷(xiāo)售的大多是今年冬季沒(méi)有賣(mài)完的產(chǎn)品，款式、顏色均較為豐富、時(shí)尚，一點(diǎn)兒也不過(guò)時(shí)，而且價(jià)格與春節(jié)前相比下浮較大，所以現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)很劃算。盡管現(xiàn)在價(jià)格依舊三四百元，不過(guò)，都是反季搞活動(dòng)的價(jià)格，到冬季價(jià)格會(huì)比這個(gè)高。比如一個(gè)新款的羽絨服價(jià)格1165元，沒(méi)有砍價(jià)的余地，而現(xiàn)在是半價(jià)，如果今冬同樣質(zhì)地的羽絨服的價(jià)格應(yīng)該還會(huì)提高。所以，一定程度上講，現(xiàn)在的價(jià)格比較優(yōu)惠。”

反季促銷(xiāo)牌也成為商家吸引消費(fèi)者眼球的一大手段。除了應(yīng)季打折促銷(xiāo)正“酣”之外，反季促銷(xiāo)吸引了不少消費(fèi)者前來(lái)選購(gòu)。會(huì)買(mǎi)反季節(jié)商品的顧客，大多是一些要出遠(yuǎn)門(mén)上大學(xué)的學(xué)生或是想通過(guò)反季節(jié)促銷(xiāo)淘貨的顧客。反季商品很多款式都是上季的新款，買(mǎi)了再等幾個(gè)月穿，既能省錢(qián)也不會(huì)落伍。

“快看，這件皮衣才500多元，多值啊！”玲玲正準(zhǔn)備買(mǎi)夏裝，卻瞥見(jiàn)擺放在角落的皮草后對(duì)朋友說(shuō)。“我正好缺一件，這個(gè)款式我也喜歡。現(xiàn)在買(mǎi)太劃算了，便宜了一半都多。”于是玲玲毫不猶豫地買(mǎi)下了那件皮衣。玲玲購(gòu)買(mǎi)衣服的這家店內(nèi)，秋冬款皮衣擺滿(mǎn)了一整個(gè)貨架，均標(biāo)注原價(jià)1000元以上，現(xiàn)在只售599元。店內(nèi)銷(xiāo)售人員說(shuō)每年這個(gè)時(shí)候都是購(gòu)買(mǎi)反季商品的黃金時(shí)間。店內(nèi)自從秋冬裝皮衣、呢子大衣等上架以來(lái)，平均每天都能賣(mài)出幾件。

不但是衣服，就連家電也會(huì)有反季銷(xiāo)售的活動(dòng)，空調(diào)行業(yè)一般有著明顯的淡旺季之分，6-8月的銷(xiāo)售旺季往往占到全年銷(xiāo)售的大部分，秋冬則是銷(xiāo)售淡季。趙小姐就在冬季的時(shí)候在一個(gè)家用電器城里買(mǎi)了一臺(tái)空調(diào)，價(jià)格比她夏天看的時(shí)候要便宜500元。空調(diào)的促銷(xiāo)員說(shuō)：“以往秋冬季節(jié)，空調(diào)展柜很少有人問(wèn)津，但今年的銷(xiāo)售明顯好于往年，出現(xiàn)了反季節(jié)的銷(xiāo)售小高潮，僅今天上午，我們就賣(mài)了兩臺(tái)。”商家在反季的時(shí)候加大優(yōu)惠力度，多數(shù)消費(fèi)者都很感興趣。

可見(jiàn)便宜還是能買(mǎi)到好東西，關(guān)鍵看你會(huì)不會(huì)買(mǎi)，如果你只一味貪圖便宜就可能買(mǎi)到假冒偽劣的商品。幾天前，吳靜花了100元，在商場(chǎng)買(mǎi)了一件反季促銷(xiāo)打三折的羽絨服，沒(méi)想到的是回家之后就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：稍用力拍拍，就有毛鉆出來(lái)，更有甚者，衣服里還散發(fā)出一股難聞的味道，吳靜拿著這件羽絨服哭笑不得，才知道自己上當(dāng)了。暴利者以飛絲、粉碎毛等作為充填物賺錢(qián)，這種羽絨服不僅含絨量極低，不保暖，而且有異味、有病菌，危害身體健康。反季銷(xiāo)售的服裝中往往摻雜質(zhì)量殘次的商品，消費(fèi)者受貪求價(jià)格便宜的心理影響，把價(jià)格的高低作為是否購(gòu)買(mǎi)的主要依據(jù)。

另外，有些反季商品都是“壓箱底”的陳年舊貨，可能價(jià)錢(qián)非常便宜，也就幾十元，有的消費(fèi)者一看幾十元能買(mǎi)件衣服，就硬是上前去挑一件，生怕自己占不著這便宜，其實(shí)回家后才發(fā)現(xiàn)，自己根本就不會(huì)穿，幾十元也是白白浪費(fèi)了。

聰明的消費(fèi)者自然能夠買(mǎi)到廉價(jià)質(zhì)量又好的東西。選擇購(gòu)買(mǎi)一款性?xún)r(jià)比高的，質(zhì)量好又便宜的商品，更考察一個(gè)人的眼光，比如：自己是否識(shí)貨，是否懂商品質(zhì)量的好壞怎么分辨。不懂貨的消費(fèi)者可以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)約識(shí)貨的朋友一同去，選擇一件優(yōu)質(zhì)反季商品。切不要因?yàn)榭吹健暗蛢r(jià)商品”腦袋就發(fā)熱，購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要理智消費(fèi)，首先看產(chǎn)品的質(zhì)量是否合格，其次要弄清楚需要采購(gòu)哪些衣服，不要看到低價(jià)就心動(dòng)，盲目跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)。