NOKIA模型：應(yīng)對五種談判議題

眾所周知，談判前議題的準備是十分重要的，但當你真正走進真實的談判場景中時，議題的交換其實非常復(fù)雜，尤其是大型的談判可能牽涉的議題非常之多，可能會令人無從下手。當然對于經(jīng)驗豐富的談判高手來說，如果事先做了充分的準備，那么面對復(fù)雜的大型議題也能做到從容地應(yīng)對。但對于談判新手，或者談判經(jīng)驗相對不足的人來說，想要迅速地掌握談判中的復(fù)雜議題，依舊是有門徑可循的。

我們將談判議題交換的模型稱為“NOKIA模型”。諾基亞曾經(jīng)一度是世界手機品牌的領(lǐng)軍者，但在這里并不是要說它的故事，而是借用它的品牌名稱“NOKIA”中的這五個英文字母，來說明談判中的五大類議題，以及應(yīng)對這五類議題的策略。

NOKIA模型：

首字母“N”——“non”的縮寫，代表無關(guān)議題；

最后一個字母“A”——“agree”（同意）的縮寫，指雙方都達成共識的議題；

第二個字母“O”——“objection”或“oppose”（反對）的縮寫，意為己方反對或是對方反對的議題，可簡單地視為反對；

第四個字母“I”——“insist”（堅持）的縮寫，代表著己方的要求或?qū)Ψ降囊螅c“O”（反對）相對，可將“I”視為要求或堅持；

最中間的字母“K”——“key”（關(guān)鍵）或是“king”（國王）的縮寫，意為己方最重視的議題，即那些己方需要反對到底或堅持到底的議題。

現(xiàn)在讓我們逐個說明“NOKIA”這五個議題在談判中的重要性。

第一類選題“N”——無關(guān)議題

無關(guān)議題即與這場談判毫無關(guān)聯(lián)，不放在談判議程里也沒有影響的議題。

比如，談判的主題是甲公司要求并購乙公司，而兩家公司在會議室的命名上各具特色。甲公司習(xí)慣用“山”來命名，如黃山廳、廬山廳。而乙則喜歡用“國際城市”來命名，如紐約廳、巴黎廳。試問如果雙方要合并，會議室的名字是否需要統(tǒng)一？

類似這樣的議題，對兩家公司是否合并其實毫無影響，假使合并后也可以保持原來的名字，兩套命名系統(tǒng)并存。這類議題就屬于談判中的無關(guān)議題，根本不必上桌討論。有時候在談判中，為了避免擴大雙方的爭議，有些議題也可當作無關(guān)議題，維持雙方存異的狀態(tài)。

對于無關(guān)議題“N”，標準的應(yīng)對原則即送進垃圾桶，完全不必浪費雙方的時間上桌討論，彼此存異，尊重對方的不同就好。

第二類議題“A”——共識議題

共識議題即己方與對方一致同意或反對的議題。

比如，正在談合并的兩家公司都是對產(chǎn)品質(zhì)量要求極高，且對員工非常照顧的公司，也就是說，兩家公司在做好產(chǎn)品、關(guān)愛員工的觀點與做法上具有共識。這種共識議題越多，就代表著雙方的共同想法越多，代表著雙方更有意愿去創(chuàng)造共同的利益。

對于共識議題“A”，非但不應(yīng)該送進垃圾桶，反而應(yīng)該著重強調(diào)，甚至促使雙方做到“celebrate”（慶祝我們彼此的相同）。無論在談判前、談判中還是談判后，都要去不斷宣揚這些雙方認同的議題，從而去累積相互的好感與信任。

第三類選題“O”——一方反對的議題、第四類選題“I”——一方堅持的議題

我們將這兩類議題放在一起看。最麻煩的情形無非是，你所堅持的（“I”），恰恰碰上了我所反對的（“O”），或是我所堅持的（“I”）碰上你所反對的（“O”）。就交換的角度，一定要一方放棄自己的堅持（“I”）或放棄自己的反對（“O”），才有達成協(xié)議的可能。

對于這樣的情形，最簡單的應(yīng)對方式即交換得與失。具體而言，你放下一個所堅持的（“I”）來聽從一個我所反對的（“O”），同時我也放下一個所堅持的（“I”）來聽從你所反對的（“O”），或是雙方都放下一個自己所反對的（“O”），即你給我一個，我也給你一個，雙方都不要說“No”。當然交換的兩者要符合價值公平的原則，因為沒人會做虧本生意。

第五類議題“K”——關(guān)鍵議題

關(guān)鍵議題即那些需要反對到底或是堅持到底的議題。相當于在第三類選題“O”、第四類選題“I”前加上了“K”。但在談判中，如果你不斷地在“I”跟“O”議題前加上“K”，其實不是正確的談判態(tài)度。因為“K”代表的是沒得商量的議題，如果這種議題太多，談判就很難進行了。還有一種情況，如果你故意增加自己的“K”類議題，以虛張聲勢，但經(jīng)常跟人談判之后，你的“K”卻往往就無法成立，對你個人的形象、聲望、可信度都會造成不利的影響。

對于關(guān)鍵選題“K”，最簡單的應(yīng)對方式，我給它取名為“王牌要小心用”。如果沒拿到“K”這一關(guān)鍵選題，就意味著談判是失敗的。但如果“K”類的議題一大堆，談判就一定會在談判破局的邊緣打轉(zhuǎn)了，對談判是沒有任何推動作用的。

面對不同的議題，我們就要運用不同的應(yīng)對策略。

試想這樣的場景：假設(shè)雙方在做汽車買賣的談判，有些銷售人員會在車子前面放一朵大紅花，來慶祝顧客買到新車。對于是否要放紅花或是具體放什么樣的紅花這類議題，雙方可能會有不同的意見，但一般雙方是不會在乎這些的，所以這類無關(guān)議題可以直接丟進垃圾桶。

如果你賣的是高質(zhì)量的車，而對方也是要求高質(zhì)量的人，那么“高質(zhì)量”就構(gòu)成了雙方的共識選題“A”。所以你可以不斷地告訴對方，你選擇我銷售的車，我選擇你這位顧客，就是因為我們同樣重視質(zhì)量。

在接下來的談判中，雙方還可以交換一點“I”（堅持）與“O”（反對），比如買方要求快速交車，賣方不同意；賣方的出價，買方不同意。此時，雙方就各有一個“O”，賣方可以這樣說：“我可以盡全力幫您爭取以最快的速度交車，您就不要再跟我砍價了，好嗎？”這其實就是“I”跟“O”的交換。

但如果某個議題是對方的關(guān)鍵議題“K”，比如買方說：“如果你不能快速交車，我就不買了。”這時賣方可以試著勸勸買方，把“K”降級，以贏得一點談判的機會。不過如果買方堅持絕不退讓，賣方還有一招，即提出自己的“K”。比如售價低于某個數(shù)字后，賣方是不可能再退讓的。此時，雙方就制造了出了一個“K”換“K”的可能性。賣方可以和買方說：“好，那我去爭取一個更低的價格，不過也請您不要再堅持快速交車了。”與此同時，雙方也不應(yīng)該忘記彼此的“A”，因為這是雙方信任的基礎(chǔ)。

有時候，我們也可以通過將無關(guān)議題（“N”）變成己方所反對的議題（“O”），來對抗對方所反對的議題（“O”）。比如賣方請買方在三天后的電話回訪中，給自己的服務(wù)打滿分。但是如果買方說三天之后自己特別忙，可能會漏接電話回訪，相當于委婉地給了賣方一個反對的議題（“O”）。此時，賣方就可以將無關(guān)選題（“N”）變成反對的議題（“O”），比如不能送給買方一個行車記錄儀了，來保持談判的公平，維護己方的利益。

所以，運用好“NOKIA”模型，可以幫助我們在談判中更為順暢地進行價值交換。其要點是：

1.“N”要送進垃圾桶；

2.“A”要反復(fù)去強調(diào)；

3.“I”跟“O”要公平地交換；

4.“K”記得要少用；

5.必要時才用“K”換“K”。

另外需要注意，要發(fā)揮創(chuàng)意去找到更多的“A”；有些時候可以將“N”變成“O”，來爭取更大的談判利益。