議題分析：判斷可接受的提案

談判的第一個主要階段即決定談判的戰略，你要評估自己是否要進行一場談判，以及如果選擇談判，要采取什么樣的基本戰略。一旦確定和對方談判，就會進入談判的第二個主要階段，即談判的準備階段。在這個階段，最關鍵的工作是思考雙方的“談判議題”，以及要提出什么樣的“提案”。

所謂談判議題，即指談判開始前，雙方各自不同的立場或要求，也指可能發生矛盾的具體項目。而提案，則是將所有議題組合起來，達成一個總的立場和總的要求。

簡單一點理解，我們可以把議題當成某個具體的考試科目，你在此議題上要談成的事項，就是最后的得分，而提案則是所有考試科目的總分。當然談判跟考試并不完全一樣，考試是一人的主場，談判則是雙方一起考試。所以，最終的得分必須雙方滿意，且雙方都必須為最后的得分負責。否則，談判就可能破局，無法達成協議。

在對抗型的談判里，掌握主動權的一方總希望自己的總分越高越好，而被動方只要及格就好。在對話型的談判里，彼此都希望對方的總分能夠提高，以實現雙贏。

企業在進行談判時，雙方會各自提前準備不同的提案，各自的提案都有不同的立場或要求，然后彼此進行討論、交換。比如在企業的采購談判里，如果你是賣方，很可能會詢問買方需要什么樣的貨品，以及貨品的規格、采購的數量、交貨的時間、地點等具體要求。先了解對方需求，然后針對具體的要求制定價格。所以，作為賣方，你最后的提案就是關于貨品的規格、數量、交貨時間、地點，以及價格的一個組合。而買方要思考的則是，他支付的價格與貨品組合的價值是否相匹配。

當然，交換的過程并非總是如此簡單的。有的時候，賣方提供給買方的不只是貨品本身，可能還有貨品的保修，即后續的服務問題。這就意味著在一場交換中，我們拿到的不總是只有錢，還有和對方后續合作的機會，或是由對方牽線所得到的人脈，因此情況也就復雜多了。

在有些談判過程中，一方可能會提供多個提案讓另一方來挑選。比如，我們作為買方去一個汽車銷售中心，不同車款、規格和售價的組合，就等于是賣方提供給我們的不同提案。我們會對每一輛車進行打分，比較后會選擇總分最滿意的那一輛車，然后再跟賣方的銷售人員進行談判。這一過程可以概括為，由不同的議題形成組合，然后再構成提案，我們針對這一提案來進行談判。

實際上，談判中所涉及的議題與提案都很多，所以，事先的準備工作是頗具挑戰的。下面，我們就來談談如何針對議題和提案做出更理性、更清晰的思考，以便做好議題分析。

具體的議題分析要明確三個問題：

一、己方具體要求什么，要求多少

相比之前在戰略階段所提出的“需求三維度”中，問自己“要什么”，議題分析中的“進一步要求什么”則更為具體。“具體要求什么”的問題可以繼續細分為三類：“我非要不可的”“我想要的”“我可以要的”。

在談判中，“我非要不可的”事項如果無法談成，那么談判就不必進行了。因此，在談判之前，你一定要明確什么是自己一定要得到的。比如上文中的買車例子，在買車前，你需要明確的是，如果這輛車哪里不過關，你就肯定不買了？品牌還是質量？顏色還是性能？若把這些項目列為一定要達成的要求，那么它們就變成了“門檻”。如果對方沒有通過“門檻”，沒有達到你非要不可的要求，那么談判也就自動結束了。

“我想要的”即你希望在談判中能談成的事項，它們通常用來提高談判總分。依然以買車為例，對于品牌價值、二手車的保值率、馬力的大小、車內內裝的質量、智能設備的數量等等，你必須考慮這其中有哪幾項是自己主要關注的，或是想要達到的標準。對于同樣的一些項目，每個人都會有自己不同的權重。比如有人會把品牌價值看得非常重要，單這一項在他的滿分標準里就占了30分。光這一項分數的高低，就大大影響了最終的決定。因此，“我想要的”與談判總分有著密切的關系。在議題分析時，我們要弄清自己所想要的，并根據這一信息來對最后的談判總分進行推測。當然，有時候我們會故意在談判中把“可要項”說成“非要不可項”，通過加強程度來迫使對方讓步。

至于“我可以要的”，同樣屬于加分項，拿到自然不錯，不拿到也沒關系。繼續上文買車的例子，如果車中配有一些智能設備，對你而言用處并不大，但有了也可以加分，這就可視為談判中的“可要項”。

搞清楚自己“非要不可的”“想要的”和“可以要的”之后，接下來就要問自己，談判成功的概率有多高？比如對方到底會不會給你“非要不可的”？如果對方堅決不給，談判就沒有必要繼續了。如果對方給了，但自己“想要的”卻沒有達到及格線，是否可能通過談判達成嗎？比如可以通過多拿一些“可以要的”做一個補分項。

二、對方具體要求什么，要求多少

“對方具體要求什么”也可以簡單分成三類：“不給”“能給”及“要給”。“不給”即你絕對不會讓步的事項。“能給”是你看情況可以答應的事項，不一定是一開始就要給的。“要給”則是當下即可承諾或兌現的事項。

在談判中，有時候要把“能給的”說成“不一定”要給你的，甚至是“不能”給你的。這樣，不僅能給我們的談判留有余地，也防止我們在談判中一次性給出太多的籌碼而讓自己陷入被動的境地。

三、多少總分是你的底線和你的滿意線

各項議題談成后獲得的分數總和即提案，決定是否接受某項提案，就要看這項提案是否達到了你能夠接受的最低限度，也就是你的“底線”。當然你還可以設定一個比“底線”更高的“滿意線”標準。“底線”是必須拿到到，“滿意線”是努力追求的。

繼續以買車為例，若滿分為100分，其中你認為品牌占30分，性能也占30分，內裝占20分，價格占20分。現在有一款車，品牌不錯，可以給它27分；性能中等，給20分；內裝較好，給16分；價格偏貴，只給8分。這樣，總共加起來是71分。如果總體上70分是你的及格分數，那么這輛車就可以買。

這個幾個分數或是“底線”要怎么定呢？這和你的“其他選擇”有關。如果眼前這款車，已經低于你給繼續開舊車或是買另一家的車所打的分數，眼前這車當然不及格。

這種計分方式也告訴你，在決定是否接受某項提案時，不僅只是看某一項的分數，而是要看整體的分數。比如，有另一款車的品牌差一點，給24分；性能很好，給18分；內裝也不錯，給14分；價格很具競爭力，給16分。這樣，總共加起來是72分。雖然你最關注的品牌得分沒有那么高，但是總體的分數卻比之前的那一款車更高。

當然，一般人在談判中，很難這么精確地來計算總分，但你一定要知道，絕對不能只用一種組合作為目標。比如，某個公司聘請你擔任總經理，開出的條件是年薪100萬元加上業績獎金，這只是一個提案。如果年薪是90萬元，除了績效獎金，還有一定的認股權，是不是同樣可以接受？抑或是給你125萬元的年薪，但沒有其他附加項，你也覺得可以嗎？

談判之所以這么復雜，就是因為在談判過程中，雙方的計分科目可能改變，科目的權重可能改變，總分的及格或滿意標準可能改變，還有雙方的態度也是風云變幻。所以做好議題分析很重要，這能讓你在每一個關口保持頭腦清晰。