- 銷售心理學：方法、策劃、技巧一本通
- 陳瑞武
- 1916字
- 2020-03-27 10:43:58
1.5 廣告單不該刊載過多商品
廣告單不刊載商品，那該刊載什么啊？
當你們看到這個標題的時候，也許心里會有些疑惑。但請注意我的措辭：“廣告單不該刊載過多商品”，不是說不能刊載商品而是刊載的商品數量或商品細節不宜過多。
其實，這就是利用了物以稀為貴的規律或者是利用人們“物以稀為貴”的消費心理。人們愛黃金勝過愛破銅爛鐵，愛葡萄美酒勝過愛一杯啤酒，愛絕版讀物勝過愛一般的流行讀物，也都是同樣的道理。因為稀缺資源在人們心中的地位是很高的。
廣告單是很常見的，但廣告單刊載的內容如果非常吸引人，那么這則廣告單將帶來產品的大量銷售，使商家的利潤翻番。
那么什么樣的廣告單才是成功的廣告單呢？是那種滿單都是產品介紹的單子？還是布局簡潔明了、產品形象設計分明的單子？
案 例
我們以一則真實的案例為大家詳細說明。
高山和劉冰都是銷售人員，銷售的產品都是健身器材，如啞鈴、深蹲架、臥推架、羅馬凳、跑步機等。他們現在的宣傳方式要么是直接在大街上發傳單，要么是上門拜訪，進行傳單展示，又或者是在網絡上、自己的微信公眾號上進行產品畫冊的宣傳介紹。這些都是當下比較流行的宣傳方式。可是他們兩人的銷售結果卻大相徑庭。
有一天，他們都在街上發傳單。高山和一位顧客聊得挺開心。之后他就將自己的產品宣傳單遞給了這名顧客，然后很仔細地把自家產品的優勢表述出來，他的口才很好，講得頭頭是道。
但這名顧客最終沒有購買，只是對高山說：“哥，我看你的單子也沒什么新意，好多給我推銷健身器材的都是這樣做宣傳單的。說實在的，我已經看得麻木了。不好意思，我還有事兒，你還是找別人談談吧。”之后，這名顧客就轉身離去。
距離他們不遠的劉冰看到了他們交談的一幕，注意到他們交談的時長還是可以的。心理暗想，這應該是一位對健身器材感興趣的人。
當這位顧客離開了高山的視野后，劉冰馬上追上這位顧客，直奔主題開始介紹。他考慮到這名顧客已經和高山聊了好久，如果再磨磨唧唧，反而會不利于自己產品的推銷。
劉冰說：“我注意您很久了，也看到您和剛才那位銷售聊得很開心。如果您對他的健身器材不感興趣，那就給我一個機會，向您展示一下我們的產品！”
顧客欣然同意。當這名顧客接到劉冰的產品單子后，立即被吸引了。劉冰的產品單子上，沒有繁瑣的產品圖文介紹。而是一些關于產品的簡筆漫畫。單子上一共展示了兩組圖片。
這兩組宣傳圖片分別描繪了男人和女人在使用這款健身器材的前后對比，在健身前，他們都體態臃腫，大腹便便，而在健身后，男人展現出了傲人的八塊腹肌，女人也展現出曼妙地曲線，十分形象生動。
簡筆漫畫的人物設計很萌，前后對比差異明顯。對于健身器材的繪制，幾乎還原本樣。正是這樣生動有趣的畫風和如此精致的細節描繪，一下子就俘獲了顧客的心，最終成功說服顧客，買下產品。
這則案例充分體現了廣告單的設計原則：廣告單不應該過多刊載商品內容。那么一份優秀的廣告單又該如何進行加工設計呢？具體內容如圖1-3所示。
圖1-3 優秀的廣告單設計要點
（1）要用簡明的語言概括產品的本質特征。如果你銷售的是保健品，廣告單上直接點名有益健康的效果即可，不宜過多展示細節；如果你銷售的是美發產品，廣告單上直接向顧客說明發質的改變效果即可。無論你銷售的是什么產品，你都不應該在廣告單上贅述產品細節。因為人們對該類產品的接觸已經很多了，過多的描述只會使客戶心煩，反而會適得其反。
（2）廣告單上商品的介紹要注意圖文結合。圖片不一定就是實物產品圖片，也可以是產品的手繪圖，通過漫畫的形式來展示產品的外在特征。這樣看上去會更加新穎，從而達到吸引人的效果。另外，如果使用簡筆漫畫的形式，一定要用最新潮的方式或最接地氣的方式進行展示。例如，你可以用時下流行的表情包來對你的產品進行包裝介紹。
（3）廣告單上的廣告語要簡單、要冷幽默。這是一個商業化的時代，也是一個工作壓力大、節奏快的時代。人們在購物時，就是希望能以一種愉快的方式來消費。一方面是為了獲得物質需要，另一方面也希望享受購物的快樂。如果你的產品介紹像教科書，顧客看到后頭都大了，怎么會去買你的產品？倘若你的語言幽默詼諧，顧客看到后心情愉悅，感覺身心得到放松，那么你的產品銷售很可能會成功。
（4）廣告單上的廣告語言要萌化。這是一個越來越多人喜歡二次元的時代。人們普遍喜歡一些萌萌的卡通形象。90后和00后更是如此。如果你的產品介紹能用一些萌萌的語言，定然會為你的產品增色不少。這樣的話，你的產品就能更加迎合這些年輕人的消費心理，最終促進產品的銷售。
綜上所述，廣告單不應該刊載過多的商品細節或商品品種。作為銷售人員要通過利用“物以稀為貴”的消費心理，把重點放在產品的獨特賣點上，或者用鮮明的語言展現產品獨特的價值內涵，從而吸引顧客的目光，促進產品的銷售。