1.6　賣情懷還需堅守信任的底線

情懷是每個人的離愁別緒，是人們曾經生活的點點滴滴，是人們最為眷戀、最為珍視的歲月往昔。作為銷售人員，懂得運用情懷進行營銷固然是一件好事，但是如果只注重情懷而喪失了做人該有的誠信，反而會弄巧成拙，成為你銷售生涯的敗筆。所以作為銷售人員，我向來主張適當賣情懷，主要賣信任。

我們不難發現，“情懷”在康夏賣書事件中，是一個不可回避的因素。他通過情懷營銷來賣書本是一個不錯的策略。然而他卻借著情懷的幌子，做著虛假經營的勾當，最終導致其之前營造的情懷氛圍破滅，引發了消費者關于情懷和信任的討論，造成了一場空前的信任危機。

有人認為，這件事是“信任危機”的導火索，其實不然，在當今社會，人們相互間的疏離感日益加深，繁忙的工作、相對單調的生活方式和一件件失信事件的發生使人變得麻木、冷漠。每個人都披上了偽裝，互不干涉，也互不信任，形成了事不關己高高掛起的行為習慣。

在這種環境下，信任就顯得彌足珍貴，因為它是稀有的，它是人們可望而不可即的。因此，對于銷售人員來說，信任遠比情懷重要，如果你能兼顧情懷和信任，當然最好不過，也自然可以掙得缽滿盆滿。可是，如果你只能在情懷和信任上二選其一時，你一定要選擇信任。因為沒了情懷，你最多損失一些顧客，可失去了信任，你就會名聲掃地，可能很難再有翻身的機會。

如今，我們時常看到一些電商通過售賣有年代的產品或藏品，營造過去那種樸素簡單的生活氛圍，喚起人們對往昔的追憶，進行情懷營銷，這樣的銷售手段固然可以取得很好的效果，可以帶動銷售，但是消費者在購買其商品時，真的是出于對其商品的認可，對企業品牌的信任嗎？顯然不是，他們只是因為這物品寄托了他們某種情感。所以，這樣的消費者往往是極為脆弱的，只要商家稍有失誤，就會刺激他們敏感的神經，使其放棄購買商品。

因此，銷售人員要做的就是要在情懷營銷的基礎上，通過各種規則和技術保障，來提高消費者對產品的信任度，從而加強與消費者的聯系，使其成為自己的忠實顧客，其具體做法如圖1-4所示。

（1）你一定要遵守誠信經營的底線。誠信的底線是一條無形的線，別人一時察覺不到，但是如果你總是觸碰這條底線，一旦被曝光，那么你將會永無翻身之日。例如“三鹿奶粉”事件、地溝油事件。這些相關企業沒有做到誠信經營，違背了道德，泯滅了人性，自然受到了應有的懲罰。常言道，“修復被傷害的人心不易”。因此，必須減少甚至杜絕出現失信行為。

（2）在主打情懷的同時，一定要保證產品的真實性，絕不可以欺騙顧客。比如，有茶館打著“懷舊”“復古”的旗號吸引顧客，既然這么宣傳了，就要說到做到，保證貨真價實，如果你向顧客說這套茶具是民國時期的，你就不能用現代的仿制品欺瞞顧客。因為再高超的騙術也有被揭穿的一刻，既然企業要給產品打上“情懷”的烙印，就不要吝惜付出，這樣的付出絕不會沒有收獲，消費者能感受得到，他們會用自己的行動給予你最好的獎勵。

（3）在銷售領域，所有的行業都要設定相應的誠信規則或誠信經營章程。所謂“無規矩不成方圓”，如若違反誠信經營的原則，會有怎樣的處罰措施。始終堅持誠信經營，會有什么樣的獎勵。通過相應的獎懲措施，最終實現銷售領域的良性發展。

綜上，情懷營銷是策略，信任營銷是關鍵。作為銷售人員，要在自己的實踐探索中，根據實際合理地使用“情懷營銷”策略。但無論如何必須要堅持誠信經營，生產質量優良的產品，才能最終贏得消費者的信任。