- 銷售心理學：方法、策劃、技巧一本通
- 陳瑞武
- 1661字
- 2020-03-27 10:43:59
2.1 生意≠買賣
我們常說，做買賣就是做生意。如果不細分，也沒什么大的問題。但是買賣與生意其實是兩碼事。買賣，是一種簡單的交易行為；生意不僅包含買賣，還有各種各樣的買賣手段、買賣技巧以及各種人情世故。簡單地說，買賣只是生意的一部分。
用生活中的案例做一個簡單的分析：做買賣其實就相當于開超市，貨物的價格是統一規定的，你不能進行任何的討價還價，你能做的只是挑選自己喜愛的貨物，然后到柜臺結賬離開，僅此而已。做生意就有意思多了。顧客能夠和商家討價還價，雙方進行各種心理攻防戰，最終達成兩者都滿意的價格，顧客拿走貨物。通過這一簡單的類比，大家就會明白做生意不僅僅是買賣那么簡單，其中包含著很多的學問。只有你了解了做生意的學問，你的交易量才可能大幅提升。
接下來，給大家分享一則關于生意的由來的小故事。
案 例
東漢時期，有個叫尤文一的富庶子弟，他聰明伶俐，但不希望做官，只希望能像他父親一樣，做一個商人。可是家里硬是逼著他苦讀詩書，希望他有所建樹，能夠謀得一官半職，揚眉吐氣。
于是，孝敬父母的他只好寒窗苦讀，可是他并沒有在求學的道路上取得成功。求學期間，他一直沒有放棄自己的商人夢想。后來，他終于征得父母同意，開始學習經商。剛開始他只是做一些米面、布匹等生意，無奈競爭者頗多，他只能維持生計。他想這不是個辦法，得找一個能賺大錢的生意。
而那時恰逢蔡倫的“蔡侯紙”剛剛改進成功。他覺得在市場上賣紙是一個商機，于是通過各種門路，拜師蔡倫。由于尤文一聰明過人，很受蔡倫的器重，蔡倫就把自己的技術全部傳給了他。
過了幾年，蔡倫去世了，尤文一就繼承了蔡倫的事業，造起紙來。他造的紙又多又好，可當時用紙的人很少，造出的紙賣不出去，庫房里堆積如山。為此，尤文一十分犯愁，后來靈光一閃，想出了一條好計策。尤文一假裝得了重病，茶飯不進，臥床不起，最后假死。尤文一的妻子按照尤文一的計劃，要求用紙來祭奠他，燒了三天后，尤文一坐了起來，“死而復生”。尤文一把“死而復生”的功勞都歸于紙的身上，不少人信以為真，奉這件事為神話，紛紛購買他的紙張。
最終，買紙的人越來越多，尤文一造出的紙供不應求。給去世的人燒紙的風俗也一直流傳下來。
他靠編造吸引人的故事這一技巧來賣東西，而起死回生也被廣泛引申為生意一詞。
通過這一故事，大家就應該更加明了生意與買賣的不同了吧。
做生意不是做買賣那樣簡單，做生意需要經營有道，有一套自己的生意經。生意經的關鍵是對客戶進行情感營銷。通過一系列的情感營銷，使他們對你的產品感興趣，那么你的買賣自然而然也就有了。
最后，為大家介紹一些情感營銷的技巧。
情感營銷是在適應消費者的需求變化時，產生的一種新型營銷方式。現在的消費者在購買商品時所看重的已不僅僅是商品數量的多少、質量的好壞以及價錢的高低，還追求一種感情上的滿足，一種心理上的認同。
在情感消費時代，情感營銷需要從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，引起消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。其實尤文一的案例就充分證明了這一點。尤文一賦予自己的紙張神話色彩，讓消費者覺得紙張是能帶來好運的吉祥產品，從而在心底產生一種好感，最終促成他們對紙張的購買。
情感營銷需要三個步驟，如圖2-1所示。
（1）訴說產品故事，贏得好感。其實如果你能賦予自己的產品一個美麗的故事，能夠吸引人們的注意，必定能贏得好感。我們常聽到的“怕上
圖2-1 情感營銷三部曲
火，喝王老吉”就是在用簡單的話語講一則故事。這句廣告詞講的是應對“上火”的故事。喝王老吉能“防上火”。正是這么一條簡約的廣告語，正好切中人們生活中常說的“上火”問題，最終促成了王老吉在全國大火。
（2）挖掘深層需求，給予情感寄托。一句“鉆石恒久遠，一顆永留傳”賦予了鉆石忠貞永恒的愛情觀念，準確捕捉到了消費者的情感需求，最終也促進了產品的熱賣。
（3）真誠回應，贏得信任。現在不是產品賣不賣出去的時代，而是售后解決問題到不到位的時代。如果你能及時高效地處理售后，態度真誠，買賣做不好都難。
只要你能夠按照以上三步來做生意，相信一定會有所收獲！