自序

人生中有兩個最重要的時刻，一個是你出生的時候，一個是你明白你為什么活著的時候。顯然，當初我在阿里做銷售時，我的第二個重要時刻還沒有到來。即便如此，至今我也不會忘記我在阿里巴巴銷售生涯里簽約的第一單。如果那個時候你問我：“要干好銷售，靠什么？”我會告訴你：“運氣。”的確，我簽約的第一個客戶靠的就是運氣。然而，運氣的背后其實是勤奮。所以，那個時候我開始明白一個淺顯的道理：要干好銷售這件事兒，勤奮是基礎。

席勒曾說：真理常常藏在事物的深處。任何事情都有一個由淺入深的過程，當你處于淺水區的時候，你對深水區毫無感知，甚至滿懷不屑。尤其是在取得一些成績后，我們很可能會習慣性地去界定和定論。至少我是這樣的，在做了一段時間的銷售工作并取得一定的成果后，我開始對銷售蓋棺定論。我以為，只要繼續保持好一定的狀態，維持好原有的客戶關系，我就會拿到我想要的結果。可事實并非如此，階段性干好一件事兒不難，要持續干好一件事兒就很難了。慢慢地，我開始發覺：要干好銷售這件事兒，光靠勤奮不行，還要堅持。

在我從事銷售工作的第五個年頭，我開始對銷售這份工作以及銷售這件事情有了深刻的認知和理解。也就是在那個時期，我很幸運地迎來了我人生的第二個重要時刻：明白為什么活著。我再也不會像之前那樣看待我所從事的工作，以為它僅僅是一份工作，就是推銷產品、賺錢而已，而是從真正幫助客戶的視角出發，用心去服務客戶，幫助客戶解決問題。不能忽視這個小小的變化，這是本質上的初心質變。你對待工作的態度完全不一樣了，對待客戶也不一樣了，包括自己。也是在那個時候，我開始慢慢明白：銷售，到最后銷售的就是一個人自己。自己就是產品，自己才是最需要被銷售的那個產品。

我們必須要認識到這一點：銷售工作，就是重復做簡單的事情。做好這份工作對人本身的要求遠大于對技術的要求。專業知識和技能都是可以通過訓練以及后期的實戰獲取和提升的，然而，一個人自身擁有的品性才能最終決定未來的銷售成敗。我把這種品性稱為“銷售人格”。

回頭來看，過去所有的經歷實際上就是在無形地錘煉自己的品性，從而重塑了一個完整的人格。任何一個銷售員都需要經歷這樣一個循環方能圓滿，才能終成大器。你每天進行大量的客戶拜訪，大量的客戶溝通，每天處理各種問題，游走在條款和人性之間，周而復始，日復一日，慢慢就會接觸到銷售的最深處。

人們常說銷售是最鍛煉人的職業。作為資深“老炮”，我補充一句：“銷售，其實就是自我修行和救贖的過程。”這是一場自我人生的修煉，更是實現自我救贖的最佳途徑。客戶如同我們人生的“鏡子”，不同的客戶顯現出的自我不同，我們能夠從客戶身上看到自己，更能看清自己。如同我們能在孩子身上看到自己一樣，這種成長是可怕而又直接的，毫無掩飾。這種鍛煉，也是由內而外的。銷售對一個人的成長的幫助是全面的，對一個人的錘煉是全方位的、立體的。

時間是真理的摯友。在從事長達十年的銷售及管理生涯后，回看過去自己的十年，只有一條：除了我自己，什么都沒變。很多事情拉長時間來看特別有意思，我們總是習慣性地站在今天看昨天和明天，但我們也應該學會站在明天看今天。今天，如果再有人問我：要干好銷售，靠什么？我會說：行動！是的，靠行動！沒有比行動更直接有效的成功方法了，從你決定要干銷售的那一刻開始，就要付出行動。先從改變你的思維做起，要正確看待銷售，看待銷售這份工作，保持端正的銷售人格和態度，開始你的銷售人生。

曾經有人問我：阿里巴巴能培養出強悍的鐵軍，靠的是什么？過去我會說：靠專業訓練。而今天，我會說：靠傳承。這也是我創作本書的初衷。我們要明白，經驗不是歸結于某一個人，而是歸結于一群人，經歷也不是某一個時間段，而是一個時代。阿里鐵軍之所以偉大，正是因為傳承；阿里鐵軍之所以強悍，也是因為傳承。這個過程中，每一個個體都是傳承者和布道者。我很榮幸能夠擔任阿里巴巴“軍校”首任校長，也很幸運地親歷并見證了阿里鐵軍“從0到1”。作為鐵軍的一員，能夠記錄和傳承阿里鐵軍的精神和經驗，去幫助更多的人走向成功，我想，這就是我們那一代人的使命。

這不是一本普通的書，至少我自己這么認為。這是一本阿里巴巴培養和訓練了上萬名鐵軍精英的實戰手冊，也是我個人長達十幾年銷售和管理一線的經驗沉淀和總結。這是一本理論與實戰無縫結合、思維與思想無縫鏈接，從理論知識到實戰技巧、從邏輯思維到思想模型都能得到啟發的銷售教科書。

時間是檢驗真理的標準，讓我一起做時間的好朋友，一起學習和探索。