推薦序

阿里巴巴有一支銷售鐵軍，他們是整個阿里集團價值觀的堅定傳承人，是一支作風彪悍的作戰先鋒隊伍，同時也是早期阿里巴巴的“現金奶牛”團隊。

這樣的隊伍是如何訓練出來的？為什么一線員工能在競爭激烈的市場中一次又一次攻城略地，戰勝比自己強大百倍的對手，直到成為行業的引領者？本書作者李立恒就是阿里鐵軍一路走過來的親證者，他的回答頗具啟示意義。

我本人也很幸運，是阿里鐵軍的第一代管理層。之所以給各位正在銷售職業上奮斗的朋友推薦本書，是因為書中確實充滿了從實戰中提煉出來的銷售智慧精髓。

銷售是一種最懂人的職業，銷售員無時無刻不在和各種類型的客戶打交道。銷售有心法，也有術法，表面上看是在賣產品、賣服務，實際上是在銷售你個人。客戶如何從無到有？需求又如何不斷地被挖掘出來？客戶的各種異議是真的異議嗎？又該如何區分真需求還是偽需求？從客戶資源開發到約見客戶，見到后又如何能引起客戶的興趣？如何能快速提高單價？這一切問題的解答都是訓練出來的。背后有方法論，也有能力模型，更有意識形態的要求，相信本書可以幫各位找到答案。

作為阿里巴巴的第一代大區經理，我曾無數次陪同一線的銷售專員拜訪客戶。在這個過程中，我深深地體會到面對客戶必須問對問題。因為問對問題就能賺大錢，問錯問題則會賠大本。同樣，找對人也是成功的關鍵點。問對問題，找對關鍵人，更要讓客戶每年都能持續簽約，無論是前期的銷售還是后期的優質服務，都關系到每位員工的“錢程”和客戶對阿里巴巴的信任。在這本書里，我們能看到關于這些方面的精華案例、成功典范。

英雄莫問出處。這一群又傻又天真、又猛又持久的阿里中供鐵軍，過去不斷創造奇跡，是阿里巴巴一支堅不可摧的勇士軍團，他們中的許多人如今已經成為很多互聯網獨角獸企業的創始人。希望大家能從這本書中吸取精華，成就自己。

向曾經的阿里鐵軍的兄弟們致敬！

陳慶探

（原中供鐵軍第一代大區經理，支付寶早期創業者，淘寶大學校長，

阿里花名“步驚云”。）