談判團(tuán)隊(duì)的組建

任何一個(gè)組織都需要團(tuán)隊(duì)合作，雖然合作的形式會(huì)有所不同，但高效的團(tuán)隊(duì)合作往往是組織成員共同努力的結(jié)果，因?yàn)榻M織內(nèi)上下級(jí)之間、員工與員工之間的合作是一個(gè)復(fù)雜而微妙的動(dòng)態(tài)過程，而并非簡(jiǎn)單的加權(quán)。而談判團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)典型的組織團(tuán)隊(duì)也是這樣。如今，談判變得越來越復(fù)雜，所牽涉的范圍也越來越廣泛，如產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、金融、法律等。假如是牽涉國際間的談判，還會(huì)涉及國際法、外語等知識(shí)，如此紛繁的知識(shí)絕不是僅憑一個(gè)人就掌握的。因此，談判除了一對(duì)一的方式之外，更多的時(shí)候是一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)對(duì)另外一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)。談判團(tuán)隊(duì)為了達(dá)到某個(gè)具體的談判目標(biāo)，按照新的組合放大個(gè)人的力量，從而形成一種新的力量。

此外，談判團(tuán)隊(duì)的組合實(shí)際上是一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在實(shí)際生活中，即便是再高明的談判家，也有自己不知道的地方，也有自己的不足之處。而對(duì)這樣的情況，就必須找一個(gè)能與之互補(bǔ)的人和他組成團(tuán)隊(duì)。我們都知道，一個(gè)人能力再強(qiáng)，也到不了無所不能的地步，因此一個(gè)好的談判團(tuán)隊(duì)往往聚集了眾多個(gè)人的力量，從而形成更強(qiáng)大的力量，而這樣的力量恰恰是在實(shí)際談判中所需要的。所以，如果你想在談判中贏得頭籌，那組建一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判團(tuán)隊(duì)是很有必要的。

公司建立了以王先生為首的談判團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人都有自己的具體職能。王先生作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，幾乎擔(dān)任所有面對(duì)面的談判工作，他是整個(gè)談判的組織者，負(fù)責(zé)大部分“說”的工作，或提出新的問題和新的提議，或作出妥協(xié)和讓步。

團(tuán)隊(duì)中的小李是評(píng)論員，他主要負(fù)責(zé)總結(jié)目前的進(jìn)展，闡明目前所存在的問題。觀察員小趙主要負(fù)責(zé)觀察并監(jiān)控對(duì)方人員通過話語和肢體語言、面部表情所傳遞出來的信息。小凡是團(tuán)隊(duì)里的分析員，主要負(fù)責(zé)記錄并分析全部的數(shù)據(jù)，以及對(duì)方的出價(jià)方式和作出讓步的方式，這樣有助于理解其談判的目標(biāo)和優(yōu)先考慮的問題。

俗話說：“三個(gè)臭皮匠，頂一個(gè)諸葛亮。”一支管理精良的談判團(tuán)隊(duì)具有這樣的優(yōu)勢(shì)：可以代表公司內(nèi)部的多方利益，保障企業(yè)內(nèi)部各方對(duì)最終協(xié)議的堅(jiān)定執(zhí)行：可以有效地提高團(tuán)隊(duì)成員的自信，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)在談判桌上具有相當(dāng)?shù)臍Α．?dāng)然，我們?cè)诮M建談判團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，不要與對(duì)方團(tuán)隊(duì)的人數(shù)作比較，因?yàn)橄噍^于一個(gè)臃腫的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)少而精良的團(tuán)隊(duì)要好很多。

有些談判者喜歡一個(gè)人與對(duì)手進(jìn)行談判，因?yàn)樗麄兿矚g這種形式所帶來的控制感。但即便是最簡(jiǎn)單的談判也有其復(fù)雜的地方，而且極少有人能在談判中同時(shí)身兼說、聽、看和計(jì)劃這幾項(xiàng)工作。在這時(shí)，若是有一個(gè)精良的談判團(tuán)隊(duì)，那必然會(huì)贏得頭籌。

那么，我們?cè)诮M建一個(gè)較好的談判團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)該考慮到哪些問題呢？

1．明確談判團(tuán)隊(duì)的人員組成原則

在組建談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要考慮兩方面的內(nèi)容：一方面需要成員具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，而且能快速有效地解決談判中可能出現(xiàn)的問題；另一方面要求成員必須關(guān)系和諧，可以求同存異。簡(jiǎn)單地說，就是需要成員遵循知識(shí)的互補(bǔ)性，包括性格、能力的互補(bǔ)。

2．對(duì)談判成員數(shù)量進(jìn)行有效的控制

可能有人會(huì)問：一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)由多少人構(gòu)成才是最合適的呢？國內(nèi)外的專家普遍認(rèn)為大概由6個(gè)人組成最合適，具體是談判管理員、經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員這6個(gè)人。人員的搭配要適當(dāng)，也可以適當(dāng)作出調(diào)整。

3．確定主談與輔談

在整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中，主談是大將，決策者是元帥，智囊是軍師，只有每個(gè)人都擺正自己的位置，才不會(huì)發(fā)生內(nèi)部斗爭(zhēng)。主談作為公司代表，其言語代表著公司，因此，談判桌上主談的發(fā)言就是公司的發(fā)言，主談的表態(tài)就是公司的表態(tài)，這是為了保證談判團(tuán)隊(duì)發(fā)出一致的聲音，不能有兩個(gè)聲音出現(xiàn)。而輔談則是配合主談，輔談通常是對(duì)項(xiàng)目有極深的專業(yè)認(rèn)識(shí)，或是因戰(zhàn)術(shù)需要而安排的智囊成員。

在談判團(tuán)隊(duì)中，最重要的是選擇合適的主談，要選擇既能堅(jiān)守原則又可以靈活變通的人來擔(dān)當(dāng)主談。經(jīng)常會(huì)有一些談判因?yàn)橹髡勥^于死板僵硬的思維而最終失敗。

4．不可或缺的軍師

智囊就是軍師，與主談配合好了，能夠爭(zhēng)取更多的談判籌碼，因此軍師要充分發(fā)揮智囊的作用，為目標(biāo)鋪路。如常見的有黑紅臉戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)盡管最常用，不過要用好，不但需要兩個(gè)人默契配合，而且需要恰到好處的表演。

5．成員之間要形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

談判成員之間要形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這個(gè)互補(bǔ)性不但包括職務(wù)、專業(yè)技能方面，而且包括性格、愛好等方面。談判是人與人之間的對(duì)話，當(dāng)面對(duì)關(guān)鍵人物或發(fā)展關(guān)鍵線人時(shí)，我方談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)應(yīng)有合適的人選。對(duì)于談判桌外的交際，人的性格、愛好就顯得十分重要，針對(duì)目標(biāo)人物，我方要有應(yīng)對(duì)人員。