做好談判計劃書

談判計劃是談判過程的初始階段，包括在對交易內容進行可行性調查研究的基礎上進行的計劃，確定談判主題，明確談判要點，挑選談判人員，草擬談判方案以及制訂談判措施等。在談判之前，我們需要制訂一份完整的“商務談判計劃”，這既關系到談判的結果，也直接影響談判者自身公司的利益及其在公司的前途。

通常情況下，談判的準備工作就是制訂一個簡單、具體而又有彈性的談判計劃。這個計劃應盡量簡潔，以便其他成員記住其重要內容。計劃必須具體，不能只求簡潔而忽略具體，既不要有所保留，也不要過分細致。而且，這個計劃還需要有彈性，談判者需要善于領會對方的談話意圖，判斷對方的想法與自己的計劃的區別所在，從而靈活地對談判計劃進行調整。

1．組建談判團隊

一個優秀的談判團隊除了必須具備相應的專業技術知識外，還必須具備一定的談判經驗，而且能夠融洽地處理成員之間的關系以及與談判對手的關系。為了使談判高效運作，談判團隊可以由談判組長、技術專家、商務專家、財務專家、法律專家、后勤保障人員等組成。

2．談判成員分工

按照談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，關鍵是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。在確定談判小組成員后，可以組織一次全體成員會議，將所了解的對方的全部情況向全體成員詳細說明，進行明確分工，強調團體合作。

3．擬訂談判目標

談判目標必須明確、具體，同時，談判團隊的成員應該清楚認識到這是談判的重要原則，所有的談判工作都必須圍繞談判目標的實現而開展。簡單地說，談判的所有活動都將圍繞這一個談判目標展開，談判結束后勢必達到這個談判目標。

4．確定談判的地點

通常情況下，假如談判需要進行兩場以上，那己方與對方都將準備一個談判地點。為了避免在對方公司談判時的被動局面，我們可以將談判主場安排在接待對方代表的酒店，如此一來，下一輪在對方所在地談判時也可以要求在酒店會議室進行，這樣是公平、合理的。安排在對方所住的酒店可以讓對方代表消除由于第一次到己方所造成的陌生和緊張的感覺，有利于創造良好的談判開局氣氛。盡管會增加酒店會議室的費用，但這樣做是值得的。

5．確定談判日程

擬定時間表與對方協商，或者確認對方擬定的時間表，確認時間、議題，以及預期達到的結果。在不能按照預期進行談判時要采取補救措施，如某天沒能就某議題達成協議則利用晚上的時間繼續談判，一周未能達成一致則利用周末繼續談判，或者暫緩談判安排另外時間或延長時間等。

若是一次談判不可能達成最后協議，還需要安排第二輪談判。所以談判日程應盡量安排緊湊一些，最好能在一天之內全部安排完畢，留下足夠的時間安排對方代表考察己方公司，向對方展示己方實力。若對方談判代表是第一次到己方所在地，按照慣例必須安排對方代表在己方所在地的旅游活動，從而給對方談判人員留下良好的印象。第一次談判只需要就主要議題進行安排，安排不完或這次不能達成協議的議題，可以暫且放在下次進行。

6．擬訂談判策略

按照談判日程，面對不同的談判階段制定完善的談判策略，簡單地用文字表述出來，以便談判成員熟記于心。比如，在開局階段，己方在作公司介紹時要重點介紹哪些知名企業是己方的長期用戶，己方公司為這些企業在保證產品質量、降低成本方面做了哪些貢獻；在報價階段，為了展現己方的真誠，在報價原則上直接報出己方可以給對方降低產品成本的各方面的幫助，為后面的談判留下足夠的空間。

而在議價的階段，則需要重點強調己方可以為對方降低產品成本，畢竟這是對方最關心的事情；在讓步策略上，要在提供己方的專業知識及經驗方面作出比較大的讓步，即便對方不要求，在知識及經驗的傳播上我們也應不遺余力。

7．搜集談判資料

可以由談判小組的后勤保障人員列出相關信息資料列表，逐一準備，包括背景資料、行業資料、對方信息資料、相關法律資料、相關標準資料、技術資料、產品或服務資料、商務資料、財務資料等。

8．準備合同文本

通常來說，談判結束后再準備合同是不利于己方的，畢竟匆忙地準備合同必然會產生遺漏。不論對方是否準備合同文本，己方都需要作好充分的準備，即便最后是按照對方的合同文本進行合同條款談判，己方也需要準備合同文本，避免陷入合同陷阱。所以，談判小組成員的法律專家應起草一份合同文本作為準備，若是談判進行得順利，在第一輪談判結束時基本達成一致，己方應主動提交合同；若談判不成功，則留待下次使用。

9．準備一套應急方案

雙方畢竟是第一次進行商務談判，彼此都不太了解。為了讓談判順利進行，給對方談判人員留下美好的印象；再加上本次談判是在己方所在地進行，對方代表在許多事情上不像在自己所在地那樣方便；另外，還有許多意外的事情發生是我們無法預料的，所以應該考慮得更周全。

比如，在成員方面。若確定的談判成員由于公司其他事情或個人的原因不能按時到達，應由誰替代？談判過程中，由于某位成員有緊急事情而不能繼續談判，臨時從公司抽調人又來不及，這時如何安排？

在場地及設備方面，己方考慮的是在酒店會議室談判，不會像在公司那樣方便，那就必須考慮到電力、設備等故障的應急處理措施，通常這些在簽訂會議室使用合同時就應要求酒店給出方案。