收集詳盡的談判資料

談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上的，這是人們進行談判的動機，同時也是談判產(chǎn)生的原因。簡單地說，談判就是兩方或兩方以上對同一個問題或事情達成一致的協(xié)議。不過，商務(wù)談判所需要的語言與平時所說的語言不一樣，談判是雙方的思想交流，除了臨場發(fā)揮以外，還需要作好充分的準備。正所謂“不打無準備之戰(zhàn)”，若是在毫無準備的情況下就貿(mào)然進行談判，最終只會敗下陣來。因此，日常談判前，需要準備充分而有力的資料，這些資料包括對方的詳細情況、我方需要達成的協(xié)議及預(yù)想談判的議程等。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，商務(wù)談判前應(yīng)作足充分的準備，盡管無法保證一定能成功達到目的，但可以讓自己處于有利的處境，保證談判順利進行。許多人進行商務(wù)談判都是匆忙上陣、灰頭土臉下陣，贏了不知道緣由，敗了不知道原因。之所以會出現(xiàn)這種情況就是源于沒有進行精心的準備工作。那么，在商務(wù)談判之前，我們究竟應(yīng)該做好哪些準備工作呢？

下面是一則為談判所準備的材料：

1．了解談判雙方交易相關(guān)情況

（1）雙方的分析

我方分析：品牌號稱價值幾十億，資金雄厚。如今已占據(jù)了國內(nèi)南方的市場，現(xiàn)在的打算是發(fā)展北方市場。鑒于北方地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資太大，想找一個當?shù)睾献骰锇?，共同建設(shè)生產(chǎn)與銷售的機構(gòu)。這樣既可以減少投資、分散風(fēng)險，還可以縮短進入市場的時間。

對方分析：與該地區(qū)飲料行業(yè)關(guān)系密切，看好我公司在北方的發(fā)展前景，更想借我公司的知名品牌快速提高市場占有率，表示愿意與我方進行洽談合作。

（2）談判標的分析

我方分析：我公司主要的產(chǎn)品是各類飲料，我集團掌握了按一定的濃縮比例提供飲料生產(chǎn)必需的核心組分的技術(shù)，可廣泛應(yīng)用于各類飲料的生產(chǎn)，有效地支持生產(chǎn)商制造優(yōu)質(zhì)的飲料產(chǎn)品。公司提供專家級的服務(wù)，包括市場建設(shè)、質(zhì)量管理和工程技術(shù)咨詢。

對方分析：其環(huán)境、氣候、資源、政策條件適合我方建廠經(jīng)營。對方有當?shù)卣恼咧С?，在北方市場有較強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有較為充足的資金。

2．談判過程設(shè)計及預(yù)測

（1）成交目標

建議工廠設(shè)計規(guī)模至少為年產(chǎn)量1億瓶純凈水；須對方建廠土地至少30畝；須引進德國圈套純凈水生產(chǎn)線，擬定生產(chǎn)設(shè)備投資5000萬～8000萬元，而且設(shè)備由我方采購。

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（2）談判地點、時間

某市，2011年6月30日。

在進行談判之前，我們就應(yīng)該掌握相當多的資料，首先，應(yīng)該詳細地了解對方的情況。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！敝挥袑φ勁械牧硪环接辛溯^為充分的了解，在談判現(xiàn)場才能有效地掌握主動權(quán)，從而逐步贏得頭籌。反之，如果你對于對方的情況一無所知，那你就只能被對方牽著鼻子走。其次，還需要了解我方需要達到什么樣的目的，以及妥協(xié)的最低限度。僅僅了解對方的情況是遠遠不夠的，還需要相當熟悉自己的情況，因為在談判中你所作的每一個決定都將以自己的情況作為基礎(chǔ)，否則你便不知道自己到底需要達到什么樣的目標。最后，還應(yīng)該預(yù)設(shè)一個談判過程，及時地了解談判過程中可能出現(xiàn)的問題，提早作好準備，避免正式談判時手忙腳亂。

在準備談判的過程中，我們需要注意以下幾個問題。

（1）資料越全面越好

談判一方所掌握的資料越多越好，有的談判者甚至?xí)私獾綄Ψ秸勁写淼南埠?，以便在實際談判中影響對方心理。總之，所掌握的信息和資料是永遠不嫌多的。不過，在掌握了大量資料之后，還需要對資料進行提煉，獲得其中精髓的部分。

（2）資料越具體越好

當然，這些資料不能是籠統(tǒng)的，而是需要詳細具體，能夠讓你清楚地弄明白到底是什么情況，不要模糊不清；否則你在實際談判時就會吞吞吐吐，或者說不清楚，繼而影響到談判的結(jié)果。

（3）搜集和分析情報

在一些招投標項目中，搜集和分析情報至關(guān)重要，招標方對于本次招標是如何定義的，是尋求標物的性價比，還是僅僅要求價格最低，或者是為了照顧關(guān)系戶，招標方對標的物最在意的是質(zhì)量、工藝還是價格，這些都需要談判者對情報進行搜集和分析。這就是為什么招投標之前很多公司會把關(guān)鍵人物集中起來封閉在一個酒店里，嚴禁他們與外界聯(lián)系。

（4）了解談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)

在談判之前，我們需要對談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)加以了解，如本次談判參加者是誰、頭銜分別是什么、性格特點是什么；是在自己的地盤談判，還是在對方的地盤談判，或者是在第三方地點談判。因為談判的參加者與地點都是談判中的結(jié)構(gòu)，會直接影響談判的結(jié)果。