1.3 商業地產招商策劃的六個流程

商業地產是一個非常專業的課題，它不僅需要專業的規劃、設計、市場調查、立項定位，還需要專業的營銷策劃、推廣，專業的經營管理做后期服務。而其招商工作更是一個看起來容易做起來難的工作。

招商是個在短時間內釋放能量的過程，招商成功與否關系到商業地產項目前期的規劃是否成功，更關系到項目后期商業運營能否成功。因此，了解并掌握基本的招商策劃流程就顯得至關重要。合理有序的招商策劃一般包括以下程序。

1.確立目標

確立目標包括三個方面：第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行哪些工作；第三，目標是否得到了實現。

2.廣泛收集各方面資料

信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可能的。收集信息時要把握如下幾個要點：第一，既要注重信息的針對性，也要保證信息的廣泛性。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段，要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內信息才有價值，過時的信息是一文不值的。因此招商時要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。

3.制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣直接影響到招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環節。

招商方案的制訂要考慮兩個因素：一是方案的可行性；二是方案的可選擇性。制訂招商方案要切合實際，制定的目標要能夠實現。不能不顧實際或憑空拍腦袋，制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以便決策者能比較選擇其中最優的方案。

4.比較選擇各類方案

各類招商方案提出來之后，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。

選擇各類招商方案時，第一，要考慮招商方案是否與招商工作的長遠戰略目標相一致。招商是一項系統工程，對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位，招商負責人員在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的方案。成功率的高低與方案的科學性和創造性有關，要選擇有良好合作意向，而且把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指在得到一個機會時失去另一個機會所付出的代價。在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

5.實施方案

方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等。方案的實施一般是一段較為集中的短期時間，在招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商活動獲得盡可能好的效果。因此，在整個招商活動期間內，招商人員需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

6.方案實施后的跟蹤和反饋

招商方案較為集中的實施階段結束后，還要對方案進行跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面：①主動征詢和收集合作方對整個招商方案的意見。通過收集反饋意見，策劃者可以在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。②對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續跟蹤，對新接觸的客戶要保持聯系，不要出現招商會一結束，信息和來往就隨之終止的情況。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創造條件促其盡快簽約。③對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使資金盡快到位，使合作項目進入實質性的實施和建設階段。④對“如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作”應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。