1.4 商業地產四個招商階段的工作要點

沒有商家的融合、進駐，商業地產項目就無法形成商業價值，所以商家如何引入、正確引入已經成為商業地產項目成敗的關鍵。招商對于商業地產的重要性已經得到市場的普遍認同，但如何正確認識招商、合理安排招商對于絕大多數開發商來講是比較陌生的事情。

按照招商順序對招商進行分類，有助于開發商清晰思路，對招商的輕重緩急和商家的價值關系做出準確的判斷。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商業地產項目開發建設的需要，又符合租金或商鋪售價最大化的需要，這無疑是開發商最期望的。若招商的順序不當，則會阻礙開發的順利進行，而且抑制項目租金或銷售利潤的實現。

中、大型商業地產項目的招商活動按照招商順序的先后，可以劃分為以下四個階段：開發前期招商、開發中期招商、開業招商和開業后招商。

1.開發前期招商的工作要點

開發前期招商是指商業地產開發商在項目市場定位、規劃設計期間就需要進行的招商，通常指大的主力商家及娛樂體驗商家的招商。大的主力商家包括大型百貨店、專業建材店、大型超市、大賣場以及娛樂體驗商家當中的電影院等。之所以要在前期進行上述招商，是因為這些商家開店往往有不同的技術要求，商業地產項目的規劃設計需要有針對性地解決不同主力商家的需求。而且主力商家的經營模式、檔次等將直接影響項目的檔次和未來定位的形成，沒有適合的主力商家進駐，項目的市場定位形成的難度會很大，甚至不可能。

開發前期招商的好處：

（1）主力商家的入駐對其他店鋪的招商有極大的引導和促進作用。

（2）主力商家的入駐帶來的品牌效應有利于商業地產租金的提升。

（3）商業地產項目規模越大，風險越高，開發前期招商有利于降低投資商的投資風險和開發商的開發風險。

2.開發中期招商的工作要點

開發中期招商是指開發商為了推動整個項目的招商，按照項目的市場定位進行有選擇的品牌商家的招商。開發中期的品牌招商工作是絕大多數不成熟的商業地產開發商和不成熟的管理商所普遍忽視的，往往就招商而招商，沒有清晰的思路和招商對象的層次劃分，不依照市場定位選擇品牌和品牌價值的招商往往是事倍功半的，不僅招商效率低，而且最終會導致項目的定位發生偏差，使招商工作難度增大。

開發中期招商的核心在于根據市場定位進行有針對性的、大品牌商家的招商。在確定招商目標的時候，開發商或者招商顧問機構應對項目定位進行針對性研究，以免招入與項目定位不相匹配、品牌帶動力差的商家，影響招商的效果與項目收益。

3.開業招商的工作要點

開業招商是指開發商自己或委托專業招商顧問機構、經營管理公司為項目順利開業進行的對象為中、小商家的招商工作。其最核心的特點就是其招商對象為中、小型商家，這也是其與前兩個階段最大的不同。

由于開業招商的時間一般很緊迫，因此開發商、經營管理公司對招商的效率要求會比較高。只有在對大批中、小商家的招商過程中，能夠實現租金的最大化和招商時間的最短化，這樣的開業招商才算是成功的。在這一階段，切記項目以招滿為目標，大面積甚至完全損失租金以完成形式上的招商是不可取的。

4.開業后招商的工作要點

開業后招商是指項目開業后，管理商進行的招商工作，根據項目定位進行進一步調整。

開業后招商又可以分為補充性招商和二次定位性質的招商。補充性招商是指前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問題，僅針對前期招商中的小問題進行修正，以及把剩余的商鋪招滿的情況。如果開業后的招商屬于補充性招商，就說明前面的招商工作是成功的，否則，就說明前面的招商工作存在問題。二次定位性質的招商實際上是宣告前面的招商工作的失敗，開發商、管理商必須在項目開業后回頭去重新做前面的招商工作。但是開業以后做開發前期的招商工作難度是很大的，因為進駐不相匹配的主力商家后，結構很難調整，即使調整，一方面要增加成本；另一方面，改動也幾乎無法滿足諸如電影院等娛樂商家的需要。

以上是按照招商順序劃分的招商類型，這樣劃分說明上述四個階段的招商有不同的招商目標，每個階段的任務都很具體，如果因為操作問題發生順序的顛倒，那么招商的結果和效率會受到比較大的影響，甚至招商工作無法完成。很多商業地產的開發商往往忽視或者沒有能力完成開發前期、開發中期的招商工作，而把這兩個階段的招商任務都放到開業招商階段進行，此時沒有知名商家進駐，帶動或協助招商，就特別容易導致二次定位性質的二次招商。