1.2 商業(yè)地產(chǎn)招商的十個基本原則

統(tǒng)一招商是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目統(tǒng)一運(yùn)營的基礎(chǔ)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商管理必須遵守以下十個原則：

第一基本原則：要維護(hù)商業(yè)物業(yè)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。商業(yè)物業(yè)是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，商業(yè)物業(yè)必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。

第二基本原則：商業(yè)物業(yè)的招商商家要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。

第三基本原則：商業(yè)物業(yè)經(jīng)營方式的選擇原則。商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。商業(yè)物業(yè)畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。商業(yè)物業(yè)的開發(fā)商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣做：一是可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于商業(yè)物業(yè)長期經(jīng)營；二是可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；三是可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)開發(fā)商對商業(yè)物業(yè)的整體控制力度。

第四基本原則：招商順序原則。招商順序應(yīng)遵循：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

第五基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商關(guān)系著整個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營成敗，對輔助和配套店的引進(jìn)也有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)物業(yè)的順利招商與管理。另外，核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)物業(yè)的形態(tài)。商業(yè)物業(yè)特別是大型商業(yè)物業(yè)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

第六基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c(diǎn)帶面，特色經(jīng)營”是商業(yè)物業(yè)特別是超大型綜合性商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍商業(yè)物業(yè)氣氛的作用。例如，深圳華僑城MALL商業(yè)物業(yè)就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。

第七基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個商業(yè)物業(yè)做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。

第八基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等。這個“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出商業(yè)物業(yè)的品牌與特色來。

第九基本原則：商業(yè)物業(yè)要具備完善的信息系統(tǒng)，為商業(yè)物業(yè)管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。當(dāng)然，便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等。商業(yè)物業(yè)有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

第十基本原則：要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂52∶18∶30的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的購物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例（當(dāng)然不是絕對的）。