房源客源一個都不能少

房源與客源就像二手房中介的空氣，人要靠空氣才能生存，二手房中介要靠房源和客源才能生存。可以這么說，房地產經紀人賴以生存的根本就是房源和客源！如果你能夠比別人更快一步搶到優質的房源和客源，你就能比別人多一份成交的機會；你能夠圈住多少房源和客戶，你就有多大的生存空間。

隨著房地產市場的火爆，中介行業的競爭也逐漸走向成熟，以前撥撥手指坐在門店里就能等到大筆業務的日子是不會再來了，現在所有的中介公司、房地產經紀人都在絞盡腦汁，使出渾身解數爭奪優質的房源和客源。打造自己的信息資源庫對提升房地產經紀人的銷售業績有著直接的促進作用。

上門登記

上門登記是房地產經紀人獲取房源和客源信息的主要途徑，即通過門店吸引客戶上門登記房源或者求購房源。這種方法簡單易行，成本低，而且上門客通常意向明確，信息更為有效。但是，客戶“主動上門”也受一些外在因素的影響，如門店的知名度、地理位置、服務質量等。

1.知名度

二手房交易牽扯到很多部門和很多的專業知識，而且包含著諸多風險，稍一不小心就可能麻煩不斷；而交易的雙方（買方和賣方）通常既不是業內的專家，也不是互相熟悉的親朋好友。他們之所以愿意通過中介、房地產經紀人來完成交易，主要就是看中了你的專業性。但在具體接觸之前，他們無法判斷哪家中介機構、哪位房地產經紀人的專業水準更高，只能是依靠品牌、知名度、名聲等進行選擇。

2.門店位置

現在人都很懶，甚至出門多走幾步路都不大愿意。通常情況下，上門登記的多是所在小區或者周邊區域的房源；上門求購的主要是那些居住在附近的或者想在本區域內購房的客戶。為此，要想獲得更多的上門客人，門店的選址非常重要，既要依靠一個好的區域，又要交通方便。

3.服務質量

說到底，房地產經紀也是一個服務行業。既然是服務行業，服務質量的高低就決定了客戶的滿意度。這里的服務，不但包括接待服務，更為重要的是你的居間服務工作：你是否掌握了足夠的房源，你是否具有足夠的專業知識，你是否熟悉相關的流程熟練辦理手續……只有你的服務讓客戶感到滿意，客戶才愿意把掙錢的機會給你。信息搜尋

當客戶要出租、出售，求租、求購房產時，通常會選擇一些媒介發布信息。作為房地產經紀人，你需要學會通過各種媒介搜尋信息的方法和技巧。

1.上網

在這個信息化的時代，網絡已經成為大多數人發布信息的第一選擇。經常上網瀏覽信息的人應該知道，在一些專業的房地產網站，相關的房產論壇，以及較熱門的城市社區里，經常會有客戶發布各種房源和求購信息。一旦看到這些信息，房地產經紀人千萬不要錯過，要盡快記下電話號碼，然后主動打電話給他們，主動申請成為他們的委托人。

當然了，網絡上難免有一些虛假信息，一些房地產經紀人為了吸引客戶打電話前來資詢，會把一些優質房源作為吸引客戶的誘餌，當客戶打電話來咨詢時，就會表示自己手里還有很多其他的房源。還有，價格明顯低于市場價格的樓盤信息多數為中介發布的假信息。我們要懂得區分辨別，否則只會浪費自己的時間和精力。

2.看報

你有讀報紙的習慣嗎？要知道，很多優秀的房地產經紀人每天到公司上班的第一件事情就是看報（主要是房產版），看看上面有什么好的房源和客源信息。

一般中介門店都會訂閱幾份相關的報紙，上面有很多好的房源和客源信息，當然，刊登的信息多數為房源信息，其中更多的是中介信息，報紙上的房源信息相對可靠。因為在報紙上發布廣告是需要費用的，賣房者大多不愿意支付費用刊登廣告，更何況刊登廣告后還會經常受到打擾。

3.掃街

為了方便和節省費用，很多客戶都會選擇最為簡單的信息發布途徑。走在馬路上，經常會看到某套房子的窗臺上有“出售”、“出租”的字條，或者小區的宣傳欄里貼有“求購”的字樣。這種方式不僅方便，而且能節省費用，尤其對于一些上了年紀的業主們，他們更愿意采取這種直接的房產交易意愿的表達方式。在轉讓“車庫”的時候，這種信息發布方式也很普遍。

因此，作為房地產經紀人在出門的時候，要特別留意觀察這些信息，并及時同這些潛在客戶取得聯系。出門逛街也能“逛來”業績，可以說是一舉兩得。

客戶請求幫忙買一套房子，可是由于要求太高，經紀人張恩惠找了好久都沒有合適的。突然有一天，張恩惠在外出的時候，發現在某個地方貼著一份“轉讓房產”的廣告，仔細看看上面的條件，和購房客戶的要求還挺吻合。于是，張恩惠記下電話號碼，與業主取得聯系，最后在自己的業績上又添了一單。

此外，那些新建的小區也是我們應該特別關注的地方，要盡可能從多方面了解小區情況，包括戶型、小區環境、樓盤檔次、居住人群等。然后，在交房的時候，早早地搶占一個有利的位置，擺個攤子等客戶前來登記，這個時候可以說是有效的“守株待兔”了。有獎征集

很多公司在設計公司標志、活動主題的時候，都會采取面向社會“有獎征集”的方式。這種做法當然也可以運用到收集房源上來，通過采取“有獎征集房源”的辦法，對于一些能夠提供有效房源信息的個人，給以信息費作為獎勵，以調動提供信息者的積極性。

這種做法無可厚非，尤其是對于房地產經紀而言更是如此。既然你是通過“賣信息”獲利的，為什么就不允許別人通過掌握信息資源獲取一點好處呢？對于一些為你提供有效房源或客源信息的人士，不妨給他們點“精神獎勵”或“物質獎勵”，以調動他們的積極性。

1.物管人員

物業管理幾乎存在于現在城市的每一個小區里，尤其是新建的小區。即使是對于一些沒有專門物業管理公司的老社區，至少也存在著與物業管理類似的“管理處”。

對于這些從事小區日常管理的人員，房地產經紀人要盡可能地與他們搞好關系，交交朋友，因為他們手里很可能掌握著一些你夢寐以求的房源資源甚至是客戶資源。有些業主可能是不相信中介或者覺得麻煩，就選擇將房源信息掛在他們覺得更為可靠的物業管理處，畢竟有些人在買二手房時會自己主動上門尋找房源；還有一些業主考慮到以后看房方便，在準備賣房的時候就會先跟物業管理處打個招呼。換個角度說，即使這些管理處沒有你所想要的信息，和他們處理好關系也會對你的經紀工作有所幫助，最起碼在你帶客戶看房時他們不會強加阻攔。

此外，你還可以從這些物業管理人員手中取得小區的業主名單和聯系電話。然后，一個一個地打電話問他們，是否有房子愿意出租或出售。當然，這種方式比較容易受挫，畢竟是你打擾了他們，為此一定要有心理準備。為了事業著想，一點委屈又算什么？

2.“小區通”人物

想想看，誰最有可能成為“小區通”人物？那些成天在小區里打拳練劍、曬太陽聊天的大爺大媽們。他們生活在這個小區里，時不時三五成群地扯扯家常，對于所在小區的情況要比你更清楚。如果你嘴巴甜點，姿態低點，沒事與他們多聊聊，說不定就能給你的事業帶來很大幫助。

刊登廣告

如今已經不是“酒香不怕巷子深”的年代了，在大中城市的任何一個地方，都可以看到房地產廣告，房地產業已經成為各媒介最大的廣告客戶。在現階段，二手房產廣告出現的形式主要有：報刊廣告，尤其是各個城市的生活類報紙，如早報、晚報等；網絡廣告，包括相關的行業網站、城市社區、房產論壇等；戶外廣告，包括在各個小區入口、各個大公司寫字樓的門口或人流量較大的場所，張貼宣傳海報以及派發傳單。

相比其他獲取房源和客源的方式，廣告的時效性更強，效果更明顯，但成本相對較高。不過廣告起到的只是一個告知的作用，為了把消費者的目光吸引過來。似乎這很簡單，但是如今房地產廣告多如牛毛，隨便一個廣告打出來就會被淹沒在浩瀚的廣告浪潮中，怎樣讓自己的廣告更有效地讓目標人群看到才是關鍵。因此，房地產經紀人需要探索適合特定地域市場、特定客戶的廣告方式，以提升廣告效果。

就業內同仁多年的銷售經驗來看，在發布廣告時，要采用一些能吸引眼球的“關鍵詞”，如“免稅”、“看海”、“精裝”、“就讀名校”等。關鍵詞的選取必須是目標人群在購房時的關注點。當然了，這些關鍵詞必須是房源本身客觀存在的，不能隨便編造。

轉介紹

房地產業內流行這么一句話：“早期客戶是樓盤的最佳銷售人員。”這句話對于二手房同樣適用。要知道，我們每個人的生活圈子都是有限的，而每一個客戶都有屬于他的緣故市場，如果你能把客戶發展成你新的客戶或者你的介紹人，那對你的工作是有百利而無一害的。只要讓現有客戶滿意了，在我們后續的努力下就有可能為我們帶來新客戶，這在經濟學上稱為“滾雪球效應”。

1.介紹其他潛在客戶

一旦緣故市場里的某人需要賣房或買房，這些以前的客戶就會及時告知我們，或者把我們介紹給他們：“我認識××公司的房地產經紀人×××，他這人挺好的，你去找他吧。”

可千萬不要小看這么簡單的一句話，它可比得上我們的一百句甜言蜜語。因為現有的客戶與被介紹者往往有著共同的社會關系和利害關系，他們之間或者是同事關系，或者是朋友關系，或者是親戚關系，所以他們往往團結一致，相互負責，尤其是這種對他們無利可圖的事情，他們更不會在不相信你的情況下去輕易為你介紹客戶，否則一旦他所介紹的客戶通過你買了房子或賣了房子又不滿意，那會極大地損害他們之間的關系。明確了這一點，我們就必須真誠對待每一個客戶。水能載舟，亦能覆舟，如果客戶一旦發現你在欺騙他，那他不但不會為你介紹新客戶，反而會在他的親朋好友即將與你產生業務關系時加以勸阻。

2.換房或再次購房

在全國各地購買多套房子進行投資已經成為一種越來越普遍的現象。雖說房子是大宗消費品，但是一個人手頭有幾套房子并不足為奇。就算是自住的客戶，也有可能由于經濟條件的好轉或家庭成員的變化而選擇換房。

3.客戶變業主

我們所接觸的客戶不外乎買房、賣房、租房、出租房，這些人扮演的角色不是永遠固定的。隨著條件的變化，買房的可能會變成賣房的，賣房的也可能會變成買房的，以前找我們租房的可能現在就找我們買房，出租房的也可能會找我們賣房。不要小看這些變化，每一次的變化都可能給我們帶來一樁新的生意。

相信你們多多少少會遇到過這樣的人，如果以前沒有注意或重視這個提高潛在客戶的方法，那現在大可以試試，相信你會挖掘出更多的信息資源。

“挖”一手房客

這里所說的“挖”，不是從其他中介公司門店搶客戶，而是到房展會、售樓處等地方尋找潛在客戶。有些客戶不是非新房不買，只要房源符合他們的需求，是有可能達成交易的。現在的炒房客很多，很多新樓盤甚至有一半以上都是炒房族買的，他們手里通常有著多套房子，如果你能說服他們將房子委托你來賣，這將為你帶來不少房源。