第1章 編織經紀網

熟悉你的地盤

在一個陌生的城市，不知道該如何到達目的地時，你會怎么辦？當然了，現在的網絡很發達，智能手機也已經普及，下載個地圖查查基本上都能搞定。但更為簡單的方法，不外乎“打的”或者向的士司機問路了。要知道，“的哥”通常被稱為“一個城市的導游”，對于這個城市的道路，他們是最熟悉不過了。

房地產經紀人的職業要求某種程度上和“的哥”是一樣的，雖然不及“的哥”要對城市的各個地方都了如指掌，但是起碼要熟悉本公司主要業務范圍內的區域，也就是要比任何人都了解自己的“地盤”。幾乎每一個新加入房地產經紀行列的新人，其第一項必須要做的工作就是熟悉環境，業內通常稱之為“跑盤”。而這個“跑盤”的核心，就在于提煉社區的賣點，以便更好地將房源推介給合適的購房者。

熟悉區域環境

每位成功的房產經紀人，都曾經辛辛苦苦的“跑盤”過。不論天氣如何惡劣，他們在職業入門階段，都會帶著紙和筆，走遍周邊區域內的每一條路，以熟悉區域環境，了解區域內各個小區的情況。

總體來說，熟悉區域環境，需要詳細了解以下情況：

區域內的交通情況；

各個小區的分布情況；

周邊的購物環境（菜市場、超市、商場、家具城、電器城等）；

文化配套設施（學校、培訓地、體育館、文化宮、展覽館）；

休閑娛樂設施（娛樂城、公園、湖泊）；

餐飲設施（賓館、酒店、咖啡廳、酒吧、小吃部）；

重要標志性建筑；

……

當然了，要記下如此多的信息，還是需要講究方式方法的。俗話說，“好記性不如爛筆頭”，在“跑盤”的時候，最好能一邊走一邊記下身邊的標志。這樣當你走遍這個區域的時候，一幅完整詳細的地圖也就形成了。可別小看了這小小的地圖，對于房地產經紀人來說，它的價值可比市場上出售的城市地圖要高多了。

對區域環境了解得越詳細，對今后工作的開展就越有利。當客戶說出求購條件時，我們就能馬上反應出符合客戶需求的房源大體有哪幾個；當客戶報上房源時，我們就能很快知道它在哪個位置、周邊環境如何、有什么配套設施、該怎么走……

掌握樓盤具體情況

只熟悉周邊的區域環境還不夠，房地產經紀人還應該對區域內的各個小區（樓盤）的情況了如指掌。只要客戶一說出小區名字，腦海里馬上就能浮現出小區的詳細資料，并能清楚地做介紹。這有助于增加客戶對我們專業性的肯定，提高客戶對我們的信任度。

（1）地理位置

?處于哪個片區？

?處于哪個方位？（如城市的東北）

?具體在哪條街道或哪條路交叉口？

?周圍有何特征建筑？（如著名大廈、超市、商場等）

?……

（2）交通情況

?周邊有哪幾路中巴、公交經過？有無地鐵、快速公交出入口？

?到火車站、市政府、機場等地有多遠？可以坐什么車？

?……

（3）小區規模

?小區大概的占地面積和總建筑面積；

?總共多少棟樓，多層、小高層和高層各幾棟；

?各棟樓的編號或名稱及位置分布；

?每棟分別幾層，一梯幾戶；

?容積率、樓間距；

?主要戶型結構及面積；

?……

（4）配套設施

?小區的園林景觀風格、綠化情況；

?小區內有無泳池、會所、幼兒園、小學、中學等；

?該小區的孩子就讀哪所學校，該學校的詳細情況；

?周邊有無菜市場、超市、銀行、郵局等，具體多遠；

?……

（5）物業產權

?開發商是誰？

?是否已經取得產權？

?產權是哪一年的？

?物業管理如何？

?……

有些剛入門的房地產經紀人認為，只要大概知道每個樓盤在什么位置等基本情況，沒有必要花費太大的精力去詳細了解。畢竟二手房是現房，客戶可以親自上門察看，讓客戶“眼見為實”來得更實在。告訴你，這種想法是錯誤的！

☉案例

一天，店里來了一位急匆匆的客戶，他說要在曾厝垵附近租一套兩室一廳的房子，要求不能超過三樓，最好小區內有室內活動場所，因為房子是要給老人家住的，最好在這幾天之內就能找到。

負責接待的經紀人小楊一聽就有點傻眼了。那個時候他剛進入公司不久，已經跟著師兄“跑盤”了好幾天，雖然公司一再要求要對片區內的各個樓盤情況都了如指掌，但他卻覺得沒有必要太費心思去深入了解，到時帶客戶親自實地看房不就可以了嗎？兩室一廳的房子，小楊記得濱南是有幾個房源，不超過三樓的好像也有，但是否有室內活動場所就不清楚了。看著他支支吾吾的樣子，客戶不耐煩地說了句：“算了，你連這個都不清楚，我還是找別人吧。”

就這樣，小楊損失了極有可能成交的第一單。其實，濱南那里的幾個房源就有兩個是符合那位客戶要求的，而且那個樓盤師兄之前帶他“跑盤”的時候就去過了，并向他詳細講解了該樓盤的具體情況，還列了一份資料給他。

同樣，對于所掌握的各個小區（樓盤）的詳細情況，最好能夠制作成表格（如樓盤調查表），以便于記憶和查閱（見表1）。

表1樓盤調查表

提煉區域賣點

作為專業人士，只了解信息還不夠，在掌握了區域以及各個樓盤的具體情況后，還應該懂得分析評價。SWOT分析是目前較為普遍也較為科學的分析方法，就我們房產經紀人來說，最常見的是從strengths（優勢）、weaknesses（劣勢）兩方面進行比較分析。如該區域的優勢和劣勢，具體某個樓盤的優勢和劣勢，甚至是各棟樓、各個戶型的優勢和劣勢。

詳盡的分析評價，有利于我們在向客戶推介房源時趨利避害。對于優點，我們可將其提煉出來，以便日后向客戶推介；對于缺點，我們還必須學會如何化解，簡單講就是應如何向客戶解釋這些缺點。

此外，價格對于絕大部分客戶來說都是很敏感的問題，我們應該十分清楚各個區域、各個樓盤的價格行情和價格走勢。這樣不但有利于幫助業主了解房源的科學定價，也有利于引導客戶的購房選擇。

☉案例

劉小姐的女兒今年到了入學的年齡，想進市里的實驗小學讀書。然而現在的小學招生都是劃片的，想要進實驗小學，就得在該區域內買套房子。劉小姐就近找了家中介，接待她的房地產經紀人告訴她，目前××小區有幾套房源，1995年左右興建的，而且每平方米的價格和其他區域新開盤的樓盤價格差不多。

一聽到是老房子，價格還和新樓盤差不多，劉小姐就火了，大聲說中介不能這么黑人，欺負她是外鄉人，最后不歡而散。那位中介最失敗的一點就在于只闡述了基本事實，而沒有向劉小姐分析購買該房源的優勢。

其實那位中介可以跟劉小姐這么說：買了這里的房子就可以獲得入學名額，孩子就有了一個較好的學習環境。而且比鄰實驗小學，作為市場上炙手可熱的“學區房”，房子總是非常搶手根本不愁賣，等孩子長大后升中學，不想住了可以轉手把房子一賣，輕松就能賺上一筆不少的錢。

關注宏觀市場動態

除了應在微觀上了解相關區域和樓盤的情況外，作為房地產經紀人，我們還應該時時關注宏觀市場動態，把握市場的脈搏，這樣才能為客戶提供專業的服務。

要多關注城市建設情況，了解城市規劃，以便及時對地圖進行修正；了解市政設施變化，如公交線路是否變動等。

平日要多讀報紙多看新聞，學習新的專業知識，了解市場動態，如哪個地塊以多少錢被哪個開發商獲得了，哪個樓盤即將開盤價格是多少，哪個小區即將交房等。

要密切留意國家相關政策的變化。作為影響民生的一個重要行業，國家總是在通過政策的調整引導房地產健康發展。

……

☉案例

周女士有意在富山片區購買一套房產。根據她的需求，經紀人小王帶她看了幾套房源，她感覺挺滿意的，但一到要簽合同的關口她就開始猶豫不決了，因為她總覺得房價短期內應該會跌，想再等等看吧。

小王把這個情況反饋給了店長。店長讓小王向客戶詳細分析了最近的房地產市場情況，并將近期本市土地拍賣會的情況告訴周女士（本次土地拍賣會異常火爆，再次出現“新地王”）。沒兩天，周女士出手了，她說：“你們分析得有道理，現在CPI漲幅那么高，地價也高漲，看來想跌沒那么容易。”

可見，作為房地產經紀人，必須時刻關注市場動態，并有效利用所掌握的市場動態去說服客戶，幫助客戶做出合適的選擇。

和同行多多走動

在中國生活久了，大家常會有這樣的體會：“沒有關系不行，否則啥事都難辦，甚至什么事都辦不成！”如果你是新人，最好能多認識些同行，這樣才好做事。有句老話是這么說的：“見面三分親。”如果你多花點時間到附近的中介公司坐坐，和同行聊聊天，不但能了解到更多信息，還能學習到不同的銷售技巧，混個臉熟的話，也方便日后的合作。

要知道，在房地產經紀行業中，同行合作是非常普遍的也是非常有效的。一個老的房地產經紀人，由于其積累了較多的人脈資源，通常會擁有更多“合作單”的機會。在有意和同行合作時，房地產經紀人首先想到的是找熟人，這樣大家合作起來更輕松便利。