第3章 當好紅娘巧配對

給嘴巴抹點蜜

一位富有的老女人應邀去參加一個別開生面的舞會。為了應付舞會，老女人在穿衣打扮上著實費了不少心思。

舞會上，這個女人曾經的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了……”。第二位卻對她說：“你簡直太美了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來，舞會開始了。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉身走了。

3天后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時趕到，并分別得到一封信和一個包裹。在給第一個情人的信里，老女人說：“你是一個誠實的人，你說了真話，現在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實的內心世界”。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產！”

你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產呢？如果你更樂意享受財富，那么，不妨給你的嘴巴抹點蜜，讓你的嘴巴變甜一些吧。

有人把“嘴甜”作為房地產經紀人的必備條件。這雖然有點露骨，但事實的確如此。嘴甜的人會說好話，懂得贊美，從而能夠迅速贏得客戶的好感。當然，說“好話”也是需要技巧的，否則再動人的詞匯都會變成不動人的語句。

1.真誠，而不是諂媚

樂樂今年六歲，長的非常可愛，小區里的人個個都很喜歡他。倒不是因為他長得可愛，主要是他的嘴巴跟抹了蜜一樣甜，只要是他認識的人，大老遠的就會叔叔阿姨的叫。

一次，樂樂和他媽媽逛商場的時候碰見了媽媽的客戶，媽媽就趕緊讓樂樂叫人，樂樂不僅大聲叫道“阿姨好”，還用水汪汪的眼睛望著媽媽說“媽媽，這位阿姨長的真漂亮！”可想而知，那位客戶簡直樂開了花。樂樂媽說自從那次之后，這位客戶變得比以前好說話了，還一直在領導面前夸她。

這位女客戶長期在生意場上打滾，肯定聽了不少贊美、恭維的好話，那她為什么就這么待見樂樂的一句贊美呢？其實很簡單，因為樂樂單純，從他嘴里說出的贊美就顯得自然、不做作。你有沒有發現，只要小孩子嘴巴甜一點，身邊的人就會非常開心？由此及彼，真誠的、發自內心的贊美才能取得客戶的歡心，才能達到“討好”客戶的目的。

如果贊美客戶的時候言不由衷，顯得非常刻意，不僅對方不領情，還可能弄巧成拙，讓客戶產生“黃鼠狼給雞拜年，不安好心”這樣的想法。為了表達出我們的真誠，首先贊美要有事實依據，如果客戶是一位其貌不揚的小姐，對她說“你真是美極了”，有自知的人都會認為你太虛偽做作。但是如果你換個方面，從她的氣質、衣著打扮入手，發現她的與眾不同之處并加以贊美，她一定會高興地接受。

此外，為了避免真誠的贊美被誤以為諂媚，在贊美客戶的時候最好配合面部表情和肢體語言。比如，在說出“您很有眼光”這句話時，你的眼神也應該流露出羨慕、崇拜的樣子。其實，贊美并不一定總要用一些固定的詞語，見人便說“好……”。有時候，投以贊許的目光、做一個夸獎的手勢、送一個友好的微笑也能收到意想不到的效果。記住，只有真誠的贊美才會換回真心的回報。

2.言之有物，而不是泛泛而談

當你追求一個女孩子時，“你的眼睛真迷人”往往要比“你真迷人”更能打動她的心。為什么呢？因為“你真迷人”這句話說得太籠統，說不定人家還在心里想“這句話我都聽厭煩了，誰知道你心里怎么想呢？”，而聽到說“你的眼睛真迷人”，她就會想“他確實是發現我的眼睛很漂亮才贊美的，值得相信”，效果完全不一樣。

假設你現在是一名消費者，你分別得到了兩位服裝導購員的贊美：

導購員A：“先生，您的身材真好。”

導購員B：“先生，您的身材真標準，我們店里的衣服穿在您身上都有款有型。”

導購員A：“小姐，您的女兒真漂亮。”

導購員B：“王小姐，您真幸福呀，自己長得漂亮，還有這么一位可愛的女兒。”

……

老實說，你作為那位消費者，這兩位導購員的贊美哪個更能打動你的心？相信大部分人都會選擇導購員B，認為她的贊美比較受用，原因其實很簡單，因為她給出了具體明確的“贊美點”。大量實驗證明，贊美用語越翔實、越具體，對方的感受就越真切、越可信。所以，贊美必須是言之有物，而不是泛泛而談。言之有物的贊美，能讓客戶真正感覺你發自內心的欽佩之情，而泛泛而談的贊美，就很難說到客戶的心坎里，甚至還會產生不必要的誤解和信任危機。

有經驗的房地產經紀人在贊美客戶時，總是非常注意細節的描述，而不是隨意性的空發議論，或者習慣性地稱贊對方這個好那個不錯。經常交際的人，聽過的贊美和恭維一定不計其數，如果你老用大家司空見慣的幾句話敷衍人家，是很難引起對方的好感的。比如，在贊美客戶做事細心時，他們不會說：“您真細心”，而是說：“您找房子這么細心，見識這么廣，不知道的人還以為您是這方面的專家呢！”

3.在于發現，而不是發明

大部分做銷售的人都懂得贊美的重要性，知道在交際中要懂得贊美，但就是經常找不到對方值得贊美的地方。記得在論壇上一個朋友說過這么一句話：如果你實在不知道要怎么贊美別人，很簡單，男的就說健康，女的就說可愛。當然了，這只是調侃，其實贊美別人方法很多，臉蛋不怎么樣的夸身材，身材不好的夸學問，學問不好的夸人品……法國思想家羅曼·羅蘭不是說過么，生活中并不缺少美，只是缺少發現的眼睛。

之所以說贊美在于發現，而不是發明，兩者是大有區別的：發現一個優點是贊美，發明一個優點就是奉承。發現的優點是對方身上事實存在的，而發明的優點則是為了討好而隨口編造的，一點兒也不真誠。對于根本沒有事實的優點，你會接受嗎？

☉小故事

有這么一幅漫畫：甲拿了一張白紙，用一支筆在中間畫了一個黑點，然后問乙：“你看到了什么？”“一個黑點嘍。”乙一臉不屑地回答說。甲再問：“為什么這么大一片白色你看不到，而只看到這黑色的一小點呢？”乙一臉茫然。

這幅漫畫很發人深省，為什么總有人對于別人的小小缺點一眼就能看到，而對更多的優點卻視而不見？一個成功的房地產經紀人可以從客戶的一百個缺點中找出一個優點來贊美，相反，一個失敗的房地產經紀人卻會在一百個優點中找出一個缺點來批評。每個人都有閃光點，只要你善加觀察，你就能發現他們的不平凡之處。

（1）對方的自豪

贊美，要讓對方產生“自己真的很不錯”的感覺。每個人都有自己引以為豪的事情，每個人都有自己心愛的東西。多談談對方關心和得意的事，會更容易贏得對方的好感和認同。對于那些成功人士，不妨多稱贊他們早年的掙扎史和奮斗史，因為這是他們最愿意回憶也最自豪的事情。對于講究穿著的客戶，你可向他請教如何搭配衣服；對于知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

“陳小姐，您身上的衣服真漂亮，一看就知道您是有品位的人。您在哪里買的衣服，有空我也想去看看！”

“先生能在這家公司服務，實在是不容易。聽說要想進入貴公司，必須具備非常強的個人能力而且要經過層層考試。可否請您指點一下，我弟弟今年大學畢業，如果想到貴公司工作，現在必須作何準備呢？”

“貴公司的產品信譽良好，有口皆碑。對了，所謂PE（提一下該公司的產品）是什么樣的東西呢？可否指點一下？”（等他回答后再適當贊美其豐富的專業知識，則效果更佳。）

（2）對方的成就

每個人都有虛榮心，滿足虛榮心的最好方法就是讓人產生優越感，而讓人產生優越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。一旦客戶的優越感被滿足，他的警戒心就會慢慢消失，彼此的距離就會拉近。當然，在日常生活中，人們有非常顯著成績的時候并不多見。因此，交往中應從具體的事件入手，善于發現別人哪怕是最微小的長處，并不失時機地予以贊美。

“王先生這么年輕就有今天的成就，真是讓人佩服，您確實是我們學習的榜樣啊！”

“看先生這么年輕就有能力購買房子，真令人羨慕，如果不是高級白領階層是無法做到的。請問您是貴公司的高級主管吧？！”

（3）不同凡響之處

如果你是個追求創意、喜歡突破和挑戰的人，那么給你個好建議，另辟蹊徑，贊美別人贊美不到或者沒有贊美過的地方。每個人都希望自己獨一無二，愛因斯坦曾這樣說過，贊美他思維能力強、有創新精神，他一點兒都不感動，因為作為科學家，這類話他聽多了膩了。但是如果誰稱贊他小提琴拉的很棒，他一定會非常高興。如果你能抓住客戶心中的“小提琴”，那么恭喜你，你是一名懂得贊美的經紀人。

4.因人而異而不是一視同仁

對待客戶“一視同仁”并不是什么時候都適宜的，在贊美的時候，就要因人而異，對不同的客戶給予不同的贊美。

每位客戶喜歡被贊美的地方是不一樣的：小孩子喜歡被贊美聰明、活潑、可愛；年輕人喜歡被贊美外表、穿著打扮；中年人喜歡別人贊美他的學識、事業、氣質；老年人則喜歡人家贊美他的家庭、身體；等等。

要想讓贊美的話甜到客戶的心坎里，贊美的方式和口吻也非常重要。贊美時，盡量不要使用業務上的應對語言，而以自己出自內心的自然的語言來贊美。針對不同的對象，可以采用不同的贊美方式和口吻以贏得客戶的歡心。比如，對年輕人，就營造一個輕松隨意的談話環境，語氣語言富有激情；對于中年人，應態度嚴謹，拿出專業的水準對待，多使用讓其信服的專業知識；對長者，應以尊敬的口吻，以顯示他的德高望重；對疑心重容易產生懷疑的人，則要盡量把話挑明，以免他胡思亂想；對思維敏捷的人，則可以直截了當進行贊美……

“您老還這么紅光滿面，精神抖擻，一定是長期鍛煉的結果吧！”（對長者）

“您的看法這么時尚、有現代感，想必您的經營理念也是緊跟社會發展的節奏和方向的。”（對年輕人）

“您真有眼光，這套房子很多人都看中了，只是業主當時出差在外沒法回來辦理手續。”（對謹慎的人）

5.間接贊美有時候會更有效

贊美分為直接贊美和間接贊美，贊美一個人，直接贊美固然能起到作用，但如果間接贊美的話，效果更明顯。俾斯麥就是這樣一位懂得通過間接贊美達到自己目的的厲害人物。

俾斯麥是德國歷史上著名的“鐵血宰相”，當時為了拉攏一位敵視他的議員，便故意在別人面前贊美這位議員。俾斯麥知道，那些人聽了自己對這位議員的贊美后，一定會將話傳給他。果然不久之后，這位議員和俾斯麥成了不錯的政治盟友。

如果當面說客戶的好話，可能會有故意、虛假恭維之嫌，但是如果借用他人、他物來表達贊美之情，就會使贊美更加具有說服力，更加真實可靠。當然，破費心思的間接式贊美更容易讓我們達到預期的目的。在一般人的觀念中，“第三方”所說的話太多比較公正和實在。此外，你還可以把對客戶的贊美以另外一個人的口吻表達出來，讓客戶認為別人也有這種想法。這樣，會使你的贊美更具有說服力，而不會顯得勢單力薄。

——“您第一次來的時候，我的同事小陳就說，您相當有氣質，一看就是個知識分子。現在看來，他說的可是一點都不假。”

——“您的父母精神還這么好，身體這么健康，您做兒女的功勞可真是不小。還為父母買房子，現在像您這么孝順的人可不多咯！”

——“您的孩子真聰明，長大了一定像您的丈夫一樣，能干出一番大事業來。”

有一點需要注意的是，如果是年輕的女客戶，男性房地產經紀人對其贊美尤其要小心，最好盡量用這種間接贊美法。你贊美人家身材好、長得漂亮，很可能引起她的多心或者對你的動機產生懷疑，這還是其次，如果讓她的男朋友或愛人知道了，遭受拳頭之苦可就不值當了。

6.避免尷尬

小黃（男）、小張（女）、小孫（女）三個人一起來看房。在帶他們看房的過程中，經紀人小許發現小張總是不停地問小黃“這套怎么樣”、“這客廳會不會太小了”，還以為他們是一對情侶，開口就說：“小姐，您真的好幸福，有這么好的一位男朋友，……”

話還沒說完，小黃和小張的臉一下就變紅了，而小孫則狠狠瞪了一眼經紀人小許，三個人扭頭就走。

真實的情況是，小黃和小張是表兄妹關系，而小孫才是小黃真正的女朋友，也難怪他們中有些人會尷尬，有些人要生氣。

贊美是一件好事，可是，在沒弄清楚真相之前，這位房地產經紀人“亂點鴛鴦譜”似的不適宜贊美卻導致失去了成交一單買賣的機會。因此，如果同來看房的是兩個人或兩個人以上，一定要弄清他們之間的關系，否則很容易招來客戶的不滿或者讓客戶產生尷尬。