第3章 當(dāng)好紅娘巧配對(duì)

給嘴巴抹點(diǎn)蜜

一位富有的老女人應(yīng)邀去參加一個(gè)別開生面的舞會(huì)。為了應(yīng)付舞會(huì)，老女人在穿衣打扮上著實(shí)費(fèi)了不少心思。

舞會(huì)上，這個(gè)女人曾經(jīng)的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時(shí)情不自禁地說：“喲，你和年輕時(shí)完全不一樣了，真的變成一個(gè)老太婆了……”。第二位卻對(duì)她說：“你簡(jiǎn)直太美了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來，舞會(huì)開始了。老女人在第二位情人的邀請(qǐng)下走上舞場(chǎng)，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會(huì)終場(chǎng)，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。

3天后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時(shí)趕到，并分別得到一封信和一個(gè)包裹。在給第一個(gè)情人的信里，老女人說：“你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，你說了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個(gè)女人真實(shí)的內(nèi)心世界”。在給第二個(gè)情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個(gè)美好的夜晚，并足以把我一生的夢(mèng)幻帶到另一個(gè)世界，為此我將留給你我全部的財(cái)產(chǎn)！”

你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財(cái)產(chǎn)呢？如果你更樂意享受財(cái)富，那么，不妨給你的嘴巴抹點(diǎn)蜜，讓你的嘴巴變甜一些吧。

有人把“嘴甜”作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備條件。這雖然有點(diǎn)露骨，但事實(shí)的確如此。嘴甜的人會(huì)說好話，懂得贊美，從而能夠迅速贏得客戶的好感。當(dāng)然，說“好話”也是需要技巧的，否則再動(dòng)人的詞匯都會(huì)變成不動(dòng)人的語句。

1.真誠(chéng)，而不是諂媚

樂樂今年六歲，長(zhǎng)的非常可愛，小區(qū)里的人個(gè)個(gè)都很喜歡他。倒不是因?yàn)樗L(zhǎng)得可愛，主要是他的嘴巴跟抹了蜜一樣甜，只要是他認(rèn)識(shí)的人，大老遠(yuǎn)的就會(huì)叔叔阿姨的叫。

一次，樂樂和他媽媽逛商場(chǎng)的時(shí)候碰見了媽媽的客戶，媽媽就趕緊讓樂樂叫人，樂樂不僅大聲叫道“阿姨好”，還用水汪汪的眼睛望著媽媽說“媽媽，這位阿姨長(zhǎng)的真漂亮！”可想而知，那位客戶簡(jiǎn)直樂開了花。樂樂媽說自從那次之后，這位客戶變得比以前好說話了，還一直在領(lǐng)導(dǎo)面前夸她。

這位女客戶長(zhǎng)期在生意場(chǎng)上打滾，肯定聽了不少贊美、恭維的好話，那她為什么就這么待見樂樂的一句贊美呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)闃窐穯渭儯瑥乃炖镎f出的贊美就顯得自然、不做作。你有沒有發(fā)現(xiàn)，只要小孩子嘴巴甜一點(diǎn)，身邊的人就會(huì)非常開心？由此及彼，真誠(chéng)的、發(fā)自內(nèi)心的贊美才能取得客戶的歡心，才能達(dá)到“討好”客戶的目的。

如果贊美客戶的時(shí)候言不由衷，顯得非常刻意，不僅對(duì)方不領(lǐng)情，還可能弄巧成拙，讓客戶產(chǎn)生“黃鼠狼給雞拜年，不安好心”這樣的想法。為了表達(dá)出我們的真誠(chéng)，首先贊美要有事實(shí)依據(jù)，如果客戶是一位其貌不揚(yáng)的小姐，對(duì)她說“你真是美極了”，有自知的人都會(huì)認(rèn)為你太虛偽做作。但是如果你換個(gè)方面，從她的氣質(zhì)、衣著打扮入手，發(fā)現(xiàn)她的與眾不同之處并加以贊美，她一定會(huì)高興地接受。

此外，為了避免真誠(chéng)的贊美被誤以為諂媚，在贊美客戶的時(shí)候最好配合面部表情和肢體語言。比如，在說出“您很有眼光”這句話時(shí)，你的眼神也應(yīng)該流露出羨慕、崇拜的樣子。其實(shí)，贊美并不一定總要用一些固定的詞語，見人便說“好……”。有時(shí)候，投以贊許的目光、做一個(gè)夸獎(jiǎng)的手勢(shì)、送一個(gè)友好的微笑也能收到意想不到的效果。記住，只有真誠(chéng)的贊美才會(huì)換回真心的回報(bào)。

2.言之有物，而不是泛泛而談

當(dāng)你追求一個(gè)女孩子時(shí)，“你的眼睛真迷人”往往要比“你真迷人”更能打動(dòng)她的心。為什么呢？因?yàn)椤澳阏婷匀恕边@句話說得太籠統(tǒng)，說不定人家還在心里想“這句話我都聽厭煩了，誰知道你心里怎么想呢？”，而聽到說“你的眼睛真迷人”，她就會(huì)想“他確實(shí)是發(fā)現(xiàn)我的眼睛很漂亮才贊美的，值得相信”，效果完全不一樣。

假設(shè)你現(xiàn)在是一名消費(fèi)者，你分別得到了兩位服裝導(dǎo)購(gòu)員的贊美：

導(dǎo)購(gòu)員A：“先生，您的身材真好。”

導(dǎo)購(gòu)員B：“先生，您的身材真標(biāo)準(zhǔn)，我們店里的衣服穿在您身上都有款有型。”

導(dǎo)購(gòu)員A：“小姐，您的女兒真漂亮。”

導(dǎo)購(gòu)員B：“王小姐，您真幸福呀，自己長(zhǎng)得漂亮，還有這么一位可愛的女兒。”

……

老實(shí)說，你作為那位消費(fèi)者，這兩位導(dǎo)購(gòu)員的贊美哪個(gè)更能打動(dòng)你的心？相信大部分人都會(huì)選擇導(dǎo)購(gòu)員B，認(rèn)為她的贊美比較受用，原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗o出了具體明確的“贊美點(diǎn)”。大量實(shí)驗(yàn)證明，贊美用語越翔實(shí)、越具體，對(duì)方的感受就越真切、越可信。所以，贊美必須是言之有物，而不是泛泛而談。言之有物的贊美，能讓客戶真正感覺你發(fā)自內(nèi)心的欽佩之情，而泛泛而談的贊美，就很難說到客戶的心坎里，甚至還會(huì)產(chǎn)生不必要的誤解和信任危機(jī)。

有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在贊美客戶時(shí)，總是非常注意細(xì)節(jié)的描述，而不是隨意性的空發(fā)議論，或者習(xí)慣性地稱贊對(duì)方這個(gè)好那個(gè)不錯(cuò)。經(jīng)常交際的人，聽過的贊美和恭維一定不計(jì)其數(shù)，如果你老用大家司空見慣的幾句話敷衍人家，是很難引起對(duì)方的好感的。比如，在贊美客戶做事細(xì)心時(shí)，他們不會(huì)說：“您真細(xì)心”，而是說：“您找房子這么細(xì)心，見識(shí)這么廣，不知道的人還以為您是這方面的專家呢！”

3.在于發(fā)現(xiàn)，而不是發(fā)明

大部分做銷售的人都懂得贊美的重要性，知道在交際中要懂得贊美，但就是經(jīng)常找不到對(duì)方值得贊美的地方。記得在論壇上一個(gè)朋友說過這么一句話：如果你實(shí)在不知道要怎么贊美別人，很簡(jiǎn)單，男的就說健康，女的就說可愛。當(dāng)然了，這只是調(diào)侃，其實(shí)贊美別人方法很多，臉蛋不怎么樣的夸身材，身材不好的夸學(xué)問，學(xué)問不好的夸人品……法國(guó)思想家羅曼·羅蘭不是說過么，生活中并不缺少美，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛。

之所以說贊美在于發(fā)現(xiàn)，而不是發(fā)明，兩者是大有區(qū)別的：發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是贊美，發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承。發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)方身上事實(shí)存在的，而發(fā)明的優(yōu)點(diǎn)則是為了討好而隨口編造的，一點(diǎn)兒也不真誠(chéng)。對(duì)于根本沒有事實(shí)的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)接受嗎？

☉小故事

有這么一幅漫畫：甲拿了一張白紙，用一支筆在中間畫了一個(gè)黑點(diǎn)，然后問乙：“你看到了什么？”“一個(gè)黑點(diǎn)嘍。”乙一臉不屑地回答說。甲再問：“為什么這么大一片白色你看不到，而只看到這黑色的一小點(diǎn)呢？”乙一臉茫然。

這幅漫畫很發(fā)人深省，為什么總有人對(duì)于別人的小小缺點(diǎn)一眼就能看到，而對(duì)更多的優(yōu)點(diǎn)卻視而不見？一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以從客戶的一百個(gè)缺點(diǎn)中找出一個(gè)優(yōu)點(diǎn)來贊美，相反，一個(gè)失敗的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人卻會(huì)在一百個(gè)優(yōu)點(diǎn)中找出一個(gè)缺點(diǎn)來批評(píng)。每個(gè)人都有閃光點(diǎn)，只要你善加觀察，你就能發(fā)現(xiàn)他們的不平凡之處。

（1）對(duì)方的自豪

贊美，要讓對(duì)方產(chǎn)生“自己真的很不錯(cuò)”的感覺。每個(gè)人都有自己引以為豪的事情，每個(gè)人都有自己心愛的東西。多談?wù)剬?duì)方關(guān)心和得意的事，會(huì)更容易贏得對(duì)方的好感和認(rèn)同。對(duì)于那些成功人士，不妨多稱贊他們?cè)缒甑膾暝泛蛫^斗史，因?yàn)檫@是他們最愿意回憶也最自豪的事情。對(duì)于講究穿著的客戶，你可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；對(duì)于知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

“陳小姐，您身上的衣服真漂亮，一看就知道您是有品位的人。您在哪里買的衣服，有空我也想去看看！”

“先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在是不容易。聽說要想進(jìn)入貴公司，必須具備非常強(qiáng)的個(gè)人能力而且要經(jīng)過層層考試。可否請(qǐng)您指點(diǎn)一下，我弟弟今年大學(xué)畢業(yè)，如果想到貴公司工作，現(xiàn)在必須作何準(zhǔn)備呢？”

“貴公司的產(chǎn)品信譽(yù)良好，有口皆碑。對(duì)了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指點(diǎn)一下？”（等他回答后再適當(dāng)贊美其豐富的專業(yè)知識(shí)，則效果更佳。）

（2）對(duì)方的成就

每個(gè)人都有虛榮心，滿足虛榮心的最好方法就是讓人產(chǎn)生優(yōu)越感，而讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。一旦客戶的優(yōu)越感被滿足，他的警戒心就會(huì)慢慢消失，彼此的距離就會(huì)拉近。當(dāng)然，在日常生活中，人們有非常顯著成績(jī)的時(shí)候并不多見。因此，交往中應(yīng)從具體的事件入手，善于發(fā)現(xiàn)別人哪怕是最微小的長(zhǎng)處，并不失時(shí)機(jī)地予以贊美。

“王先生這么年輕就有今天的成就，真是讓人佩服，您確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣啊！”

“看先生這么年輕就有能力購(gòu)買房子，真令人羨慕，如果不是高級(jí)白領(lǐng)階層是無法做到的。請(qǐng)問您是貴公司的高級(jí)主管吧？！”

（3）不同凡響之處

如果你是個(gè)追求創(chuàng)意、喜歡突破和挑戰(zhàn)的人，那么給你個(gè)好建議，另辟蹊徑，贊美別人贊美不到或者沒有贊美過的地方。每個(gè)人都希望自己獨(dú)一無二，愛因斯坦曾這樣說過，贊美他思維能力強(qiáng)、有創(chuàng)新精神，他一點(diǎn)兒都不感動(dòng)，因?yàn)樽鳛榭茖W(xué)家，這類話他聽多了膩了。但是如果誰稱贊他小提琴拉的很棒，他一定會(huì)非常高興。如果你能抓住客戶心中的“小提琴”，那么恭喜你，你是一名懂得贊美的經(jīng)紀(jì)人。

4.因人而異而不是一視同仁

對(duì)待客戶“一視同仁”并不是什么時(shí)候都適宜的，在贊美的時(shí)候，就要因人而異，對(duì)不同的客戶給予不同的贊美。

每位客戶喜歡被贊美的地方是不一樣的：小孩子喜歡被贊美聰明、活潑、可愛；年輕人喜歡被贊美外表、穿著打扮；中年人喜歡別人贊美他的學(xué)識(shí)、事業(yè)、氣質(zhì)；老年人則喜歡人家贊美他的家庭、身體；等等。

要想讓贊美的話甜到客戶的心坎里，贊美的方式和口吻也非常重要。贊美時(shí)，盡量不要使用業(yè)務(wù)上的應(yīng)對(duì)語言，而以自己出自內(nèi)心的自然的語言來贊美。針對(duì)不同的對(duì)象，可以采用不同的贊美方式和口吻以贏得客戶的歡心。比如，對(duì)年輕人，就營(yíng)造一個(gè)輕松隨意的談話環(huán)境，語氣語言富有激情；對(duì)于中年人，應(yīng)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，拿出專業(yè)的水準(zhǔn)對(duì)待，多使用讓其信服的專業(yè)知識(shí)；對(duì)長(zhǎng)者，應(yīng)以尊敬的口吻，以顯示他的德高望重；對(duì)疑心重容易產(chǎn)生懷疑的人，則要盡量把話挑明，以免他胡思亂想；對(duì)思維敏捷的人，則可以直截了當(dāng)進(jìn)行贊美……

“您老還這么紅光滿面，精神抖擻，一定是長(zhǎng)期鍛煉的結(jié)果吧！”（對(duì)長(zhǎng)者）

“您的看法這么時(shí)尚、有現(xiàn)代感，想必您的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的。”（對(duì)年輕人）

“您真有眼光，這套房子很多人都看中了，只是業(yè)主當(dāng)時(shí)出差在外沒法回來辦理手續(xù)。”（對(duì)謹(jǐn)慎的人）

5.間接贊美有時(shí)候會(huì)更有效

贊美分為直接贊美和間接贊美，贊美一個(gè)人，直接贊美固然能起到作用，但如果間接贊美的話，效果更明顯。俾斯麥就是這樣一位懂得通過間接贊美達(dá)到自己目的的厲害人物。

俾斯麥?zhǔn)堑聡?guó)歷史上著名的“鐵血宰相”，當(dāng)時(shí)為了拉攏一位敵視他的議員，便故意在別人面前贊美這位議員。俾斯麥知道，那些人聽了自己對(duì)這位議員的贊美后，一定會(huì)將話傳給他。果然不久之后，這位議員和俾斯麥成了不錯(cuò)的政治盟友。

如果當(dāng)面說客戶的好話，可能會(huì)有故意、虛假恭維之嫌，但是如果借用他人、他物來表達(dá)贊美之情，就會(huì)使贊美更加具有說服力，更加真實(shí)可靠。當(dāng)然，破費(fèi)心思的間接式贊美更容易讓我們達(dá)到預(yù)期的目的。在一般人的觀念中，“第三方”所說的話太多比較公正和實(shí)在。此外，你還可以把對(duì)客戶的贊美以另外一個(gè)人的口吻表達(dá)出來，讓客戶認(rèn)為別人也有這種想法。這樣，會(huì)使你的贊美更具有說服力，而不會(huì)顯得勢(shì)單力薄。

——“您第一次來的時(shí)候，我的同事小陳就說，您相當(dāng)有氣質(zhì)，一看就是個(gè)知識(shí)分子。現(xiàn)在看來，他說的可是一點(diǎn)都不假。”

——“您的父母精神還這么好，身體這么健康，您做兒女的功勞可真是不小。還為父母買房子，現(xiàn)在像您這么孝順的人可不多咯！”

——“您的孩子真聰明，長(zhǎng)大了一定像您的丈夫一樣，能干出一番大事業(yè)來。”

有一點(diǎn)需要注意的是，如果是年輕的女客戶，男性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)其贊美尤其要小心，最好盡量用這種間接贊美法。你贊美人家身材好、長(zhǎng)得漂亮，很可能引起她的多心或者對(duì)你的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生懷疑，這還是其次，如果讓她的男朋友或愛人知道了，遭受拳頭之苦可就不值當(dāng)了。

6.避免尷尬

小黃（男）、小張（女）、小孫（女）三個(gè)人一起來看房。在帶他們看房的過程中，經(jīng)紀(jì)人小許發(fā)現(xiàn)小張總是不停地問小黃“這套怎么樣”、“這客廳會(huì)不會(huì)太小了”，還以為他們是一對(duì)情侶，開口就說：“小姐，您真的好幸福，有這么好的一位男朋友，……”

話還沒說完，小黃和小張的臉一下就變紅了，而小孫則狠狠瞪了一眼經(jīng)紀(jì)人小許，三個(gè)人扭頭就走。

真實(shí)的情況是，小黃和小張是表兄妹關(guān)系，而小孫才是小黃真正的女朋友，也難怪他們中有些人會(huì)尷尬，有些人要生氣。

贊美是一件好事，可是，在沒弄清楚真相之前，這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“亂點(diǎn)鴛鴦譜”似的不適宜贊美卻導(dǎo)致失去了成交一單買賣的機(jī)會(huì)。因此，如果同來看房的是兩個(gè)人或兩個(gè)人以上，一定要弄清他們之間的關(guān)系，否則很容易招來客戶的不滿或者讓客戶產(chǎn)生尷尬。