情景解析2：如何接待朋友或熟人介紹來的客戶

有人幫忙介紹客戶是好事，不過有時候也夠讓房地產(chǎn)經(jīng)紀人頭疼的。相比起來，大家更樂意接待老客戶介紹來的新客戶，而對朋友或熟人介紹來的客戶卻感到左右為難，尤其有些客戶不了解行情不理解房地產(chǎn)經(jīng)紀人，明明已經(jīng)盡最大努力給了最大優(yōu)惠，還嫌你不夠意思。面對這類特殊的客戶，該如何接待比較好呢？

拋開其他不說，當朋友或熟人介紹客戶給你時，你首先要向朋友或者熟人表示感謝。最好能夠打個電話給他，感謝他對自己的信任和支持，并表示會盡最大努力讓他介紹過來的客戶滿意。此外，還可以向朋友或熟人多了解一些這位新客戶的信息，如購買意向、預(yù)算、性格等等。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”多了解些客戶的情況，對于銷售是大有好處的。

和新客戶初次見面，在得知其姓名后，可以直接稱呼其“×先生/×總”以拉近距離。在接待的時候，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不能因為是朋友或熟人介紹來的就隨意些，而是要表現(xiàn)出十足的熱情，在交談中應(yīng)不時地夸獎一下朋友或熟人，說一些“劉先生為人很實在，很夠意思”之類贊美的話。同時，也要對新客戶表示感謝，告訴新客戶“既然您是劉先生介紹來的朋友，我肯定會盡心盡力為您服務(wù)的。”需要注意的是，千萬不要輕易作出承諾，因為如果一旦最后承諾不能實現(xiàn)的話，不僅會對此次的銷售不利，還會影響朋友或熟人對你的好印象。

大部分情況下，當銷售進入價格談判階段時，新客戶都會要求你幫忙說說話以及在傭金方面多打點折。應(yīng)該說，既然是朋友或熟人介紹來的客戶，多少要有些優(yōu)惠，這樣客戶心理才會舒服，朋友或熟人也才有面子。因此，在條件允許的條件下，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)為其爭取一些優(yōu)惠。

當然了，給予優(yōu)惠同樣要講究技巧，否則即使你已經(jīng)盡了最大努力在幫忙他，他也不會感覺到的。當客戶要求傭金折扣的時候，你要表現(xiàn)出為難的樣子，保證會盡量為其爭取，然后讓經(jīng)理或店長給他打電話，說：“公司研究決定通過××業(yè)務(wù)員的申請報告，給你優(yōu)惠×××，這是公司的最大讓步了。”這樣一來，客戶就能感受到你的真誠，你的朋友或熟人也會覺得你夠朋友，夠義氣。

情景案例1

經(jīng)紀人：“張總，您好。雖然沒見過面，但您的大名我可是經(jīng)常聽到啊，王強經(jīng)常在我面前提起您，說您為人實在，而且事業(yè)做得很大。”

客戶：“哪里啊，還是王總的生意大，我這是只是小打小鬧混口飯吃而已。”

經(jīng)紀人：“張總，您可真謙虛。對了，張總，您這次準備買多大的房子？”

客戶：“三房的吧。小陳，我對房地產(chǎn)可是外行，您可要好好幫我選一套好房子哦。”

經(jīng)紀人：“放心吧，張總，您是王強的朋友，也就是我的朋友。我一定會盡力的。”

點評：阿諛奉承雖然不好，但是適當?shù)馁澝绤s可以讓人如沐春風。尤其是朋友或熟人介紹來的客戶，有了朋友或熟人先前的鋪墊，只要房地產(chǎn)經(jīng)紀人表現(xiàn)出十分的熱情，就更容易拉近與新客戶的心理距離。

情景案例2

經(jīng)紀人：“張總，您覺得釜山花園這套1106的怎么樣？”

客戶：“嗯，這幾套中還是1106最好，樓層高，戶型也不錯。就是價格太高了，您看看能不能再幫忙多談?wù)劊俊?/p>

經(jīng)紀人：“張總，說真的，能談的我已經(jīng)盡力幫您談了。剛剛業(yè)主在的時候，您也看出來了，業(yè)主都有點不高興了，說我老是站在你這一邊說話。”

客戶：“這我知道，真的非常謝謝您。那您看這樣行不，價格方面既然沒法再談了，那中介費方面能不能再多優(yōu)惠些呢？”

經(jīng)紀人：“張總，這樣吧，大家是朋友，我肯定會盡力幫您的，我去向經(jīng)理申請看看，能不能給您打個折。不過，我只能盡力哦，不知道經(jīng)理會不會同意。”

點評：贊美是一種奇妙的東西，它可以充當氛圍潤滑劑。同時，對客戶價格上的要求，即使能夠滿足也不能隨即答應(yīng)，因為你的爽快往往會被誤認為是尚有討價還價的空間，而你表現(xiàn)出的表情越為難，客戶的心理就越有滿足感。