情景解析1：如何判斷客戶是不是購(gòu)房決策者

購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，對(duì)于眾多家庭來(lái)說(shuō)都是一件相當(dāng)大的投資。絕大部分家庭對(duì)于買(mǎi)房這一消費(fèi)行為都十分謹(jǐn)慎，做購(gòu)買(mǎi)決定是個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的負(fù)責(zé)過(guò)程，需要查閱各種資料，獲得各方面的信息，征求各方面的意見(jiàn)。因此，了解誰(shuí)具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)最能提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售效率，為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人節(jié)省不少時(shí)間和精力。當(dāng)然，對(duì)于不具備購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的客戶也要給予高度的重視，因?yàn)槊總€(gè)相關(guān)成員的意見(jiàn)和建議都會(huì)影響決策者的購(gòu)買(mǎi)行為。

要想了解接待的客戶是否是購(gòu)房的決策者，一定不要直接詢問(wèn)，這樣很可能會(huì)傷害客戶的自尊心。比如，有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)直接詢問(wèn)客戶“買(mǎi)房您可以自己做主嗎？”這樣的直接問(wèn)詢顯得生硬并且沒(méi)有禮貌，在獲得客戶的信任前或者交易進(jìn)入到談判階段之前就問(wèn)，會(huì)讓客戶懷疑你有什么不良的企圖。還有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)這么問(wèn)：“如果您看中了還需要其他人來(lái)看嗎？”這樣的提問(wèn)是對(duì)客戶權(quán)威的一種赤裸裸的挑戰(zhàn)，有些比較敏感的客戶，會(huì)認(rèn)為你看不起他，認(rèn)為他沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。

最好的辦法，是采取迂回戰(zhàn)術(shù)，用一些婉轉(zhuǎn)的話語(yǔ)如，“您還需要參考家人的意見(jiàn)嗎？”或“見(jiàn)您都是一個(gè)人來(lái)，買(mǎi)房是由您全權(quán)負(fù)責(zé)的吧？”讓客戶在沒(méi)有防備的時(shí)候做出真實(shí)的回答。如果客戶表示要同家人商量，那么可利用這個(gè)契機(jī)，邀請(qǐng)客戶帶上家人一起看房，利用家人加快客戶的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程；如果客戶表示自己并非決策者，那么在溝通的時(shí)候，要注意了解一下決策者的信息資料，如喜好、生活習(xí)慣、居住環(huán)境等，以便在決策者前來(lái)看房時(shí)能夠有針對(duì)性地進(jìn)行介紹。

情景案例1

經(jīng)紀(jì)人：“您還需要參考家人的意見(jiàn)嗎？”

客戶：“當(dāng)然了，買(mǎi)房就是為了我愛(ài)人上班能方便一些。現(xiàn)在住的地方離她上班的公司太遠(yuǎn)了。”

經(jīng)紀(jì)人：“您這么為太太著想，真是個(gè)好丈夫！您太太上班的地點(diǎn)在哪？我好為您推薦一些交通方便的房子。”

客戶：“就在思明區(qū)的××大廈……”

……

經(jīng)紀(jì)人：“好，只要一找到符合您要求的房源，我就立刻通知您，到時(shí)您和太太一起來(lái)看房。”

點(diǎn)評(píng)：委婉的提問(wèn)很容易就了解到客戶夫婦是共同決策者，有了這個(gè)定位，房源的推介就有了針對(duì)性，也就更容易匹配到與客戶要求一致的房源。最后，對(duì)共同決策人的邀請(qǐng)，也再次向客戶表明了你對(duì)他這單生意的重視，也就更容易拉近與客戶的心理距離。

情景案例2

經(jīng)紀(jì)人：“王先生，既然您對(duì)這套房源有興趣，那么我就和業(yè)主約個(gè)時(shí)間，您到實(shí)地去考察一下，怎么樣？”

客戶：“行，不過(guò)我得先看看我姐姐什么時(shí)候有空。”

經(jīng)紀(jì)人：“哦，這樣啊。那請(qǐng)問(wèn)王先生，這次是您要買(mǎi)，還是您姐姐要買(mǎi)？”

客戶：“這套房子我是幫我姐姐看的，我先看幾套，再由她自己決定。”

經(jīng)紀(jì)人：“那您姐姐一定很相信您，買(mǎi)房子這么大的事情都讓您幫忙。您姐姐在這附近上班嗎？”

客戶：“不是，她打算買(mǎi)套房子來(lái)投資，她在××市。”

經(jīng)紀(jì)人：“哦，是這樣啊，買(mǎi)房投資可是個(gè)不錯(cuò)的選擇，出租的錢(qián)可以還房貸，等房?jī)r(jià)漲了，一轉(zhuǎn)手就是一筆可觀的收入。您可真有眼光，您選中的這套房子，雖然地段不算中心，但是發(fā)展的前景非常好，那地方的房?jī)r(jià)近年來(lái)可是一直在漲。您姐姐這次打算投資多少呢？”

點(diǎn)評(píng)：當(dāng)客戶表示自己并非真正的購(gòu)房者或者決策者時(shí)，經(jīng)紀(jì)人就必須想方設(shè)法地了解到真正購(gòu)房者或者決策者的相關(guān)信息，才能為之后的推介工作做好準(zhǔn)備。適當(dāng)?shù)馁澝馈⒖隙ǎ梢岳?jīng)紀(jì)人與客戶的心理距離，當(dāng)客戶的防備心理放松時(shí)，透露決策者更多的信息也就成了順理成章的事。