贊美要具體，切不可浮夸

人們常說：“人性的弱點之一就是喜歡別人的贊美。”因為人類都長著一雙愛聽贊美之言的耳朵，每個人都希望自己被尊重、被認同、得到肯定，與此同時，每個人都會覺得自己有可夸耀的地方。所以，銷售員如果能很好地利用客戶這一愛聽好話的心理，就能成功地接近客戶，進而獲得客戶的好感，推銷成功的希望也就大得多了。

贊美客戶并不是無跡可尋、毫無章法的。贊美他人，最忌諱的就是空穴來風、含糊空泛地贊美，毫無根據地奉承一個人反而會弄巧成拙。因此，在贊揚客戶時，一定要就事論事，用一些具體而明確的事情來恭維客戶，這也是贊美的基礎。

銷售情景：

原一平有一次去拜訪一家商店的老板。

“先生，您好！”

“你是誰啊？”

“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事情想請教一下您這位遠近聞名的老板。”

“什么？遠近聞名的老板？”

“是啊，根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教您。”

“哦！大家都這樣說啊？真是不敢當，你說吧，到底什么問題呢？”

“實不相瞞，是這樣的……”

“站著談不方便，請進來吧！”

……

分析：

每個人都渴望被別人贊美，獲得認同，客戶也是。案例中，銷售大師原一平之所以能成功推銷，就在于他學會了贊美。用第三者“大家”的口吻去稱贊商店老板“遠近聞名”，給予老板肯定，以此贏得了老板的好感和認同，接下來的溝通就容易多了。贊美客戶是件好事情，但并不是一件簡單的事。尤其是那種毫無根據、泛泛而談的贊美，更有奉承之嫌。那么，銷售員該如何贊美客戶呢？

1.贊美要有根據

銷售員在贊美客戶時一定要有根據，這里的“根據”，指的是贊美要實事求是，要具體，這樣才顯得真實，容易讓人接受。那么，哪些是贊美中的“根”和“據”呢？這其實很簡單，我們可以盡量讓贊美細節化，避免泛泛之談。比如，在與客戶交談的時候可以贊美客戶的經歷、辦公室的布置等。

“張總，您那個部門的小趙說您是一個非常平易近人的領導，真是不假，一見到您，我就覺得特親切。”

2.間接贊美比直接贊美更有效

不太適合直接贊美客戶的時候，可以選擇間接贊美的方式，而這一方式通常更能彰顯出贊美的效果。間接贊美的方法有如下幾種。

①贊美客戶最關心的人或事

比如，客戶是位年輕女士，為了避免誤會與多心，不便直接贊美她。這時，不如贊美她的丈夫和孩子，你會發現這比贊美她自己還要令她高興。

再比如，當你發現客戶開著一輛與眾不同的汽車時，你對客戶說：“這車真好看！”客戶自然會高興，但這句話并沒有真正起到贊美客戶的作用，因為車子不錯是廠商的功勞，客戶只是花錢購買。而如果你對客戶說“這車保養得真好”或“你挑車的眼光真好”，這就真的是贊美客戶了。

②借用第三者的口吻來贊美

有時候，借用第三者的口吻來贊美會更有說服力。比如：“怪不得小張說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這回一見可真讓我信服了。”這樣就比說“您真是越長越漂亮了”好得多，還可避免恭維、奉承之嫌。

③從否定到肯定的贊美

這種用法一般是這樣的：“我很少佩服別人，但您是個例外。”這樣的贊美更顯真實。

3.善于發掘客戶的亮點，贊美要有新意

真正的成功人士畢竟是少數，更多的是平凡人，他們鮮有卓越的成績，因此，銷售員在面對客戶時，應該從客戶身上的具體事件入手，任何細節都不放過。只有贊美得深入具體，客戶才會覺得你對他足夠重視，更加能感覺到他所獲得的肯定是真實可信的。

4.發揮語言的魅力

語言是一門藝術，贊美也不例外，只有準確把握好語言，才能得體地說出贊美的話語。要根據對象、時機、場合的轉換，用不同的語言措辭恰當地表達贊美之情。語言是銷售員與客戶溝通的重要手段，贊美要真誠，用語恰當也是一個重要方面。

總之，贊美要落到實處，就要找到客戶身上真實存在的具體贊美點。在贊美時指出細節，說出它的特點，給出自己的評價，會讓客戶覺得有真實感，認同你的說法，從而改變態度，就你的推銷進行商談。