贊美，是銷售成功的最短距離

無數銷售經驗告訴我們，人都是有虛榮心的，沒有人不喜歡別人的贊美和奉承。當聽到別人的贊美和奉承之后，一般人都會心花怒放，尤其是一些虛榮心比較強的人，更是高興得不亦樂乎，在這種情況下，滿足對方的虛榮心就能征服和俘獲對方的心。一位百萬富翁曾經坦然地說：“我就是喜歡聽奉承的話，自己喜歡聽，別人也喜歡聽。”既然客戶有這個心理需求，那么銷售員一定要會說、愛說。但銷售員在贊美客戶的時候，一定不要忘記自己的最終目的——銷售產品。偏離這一中心的贊美是毫無意義的。

可見，說奉承話也是一種能力，有的人說奉承話可以俘獲客戶，而有的人拍馬屁卻丟掉了客戶，白白浪費了美言。

銷售情景：

邁克是一家人壽保險公司的銷售員，幾經周折，他才獲得對當地一位大人物史密斯先生半個小時的拜訪時間。

一見到史密斯先生，邁克就非常激動地說：“史密斯先生，我從小就聽到過您的大名，從心底萬分崇拜你。我想，如果我今天能親耳聽到您的那些傳奇故事，我會非常榮幸的。”

“年輕人，你今天來不是就為這個吧？”

“史密斯先生，您可不知道，有多少人做夢都盼著見您一面呢！”邁克越說越起勁，又說出來很多贊美之詞，史密斯先生也被他的贊美沖昏了頭腦，開始向他講述自己的創業史。結果，半個小時的時間很快就過去了，邁克滿腦袋都是故事，忘記了此行的目的。

分析：

這一案例中，邁克的贊美之言的確起到了打動客戶的作用，他和客戶可謂聊得很投機，但邁克忘了自己此行的目的。因此，他的贊美之言說得再動聽也是沒有意義的。如果他能在客戶對其產生好感時適時地插入銷售事宜，是很容易達成銷售目的的。可見，贊美客戶是件好事情，但并不是一件簡單的事。贊美客戶，不掌握一定的技巧，不懂得恰逢時機地贊美，反而會使好事變為壞事。

那么，在具體的銷售過程中該如何利用贊美為銷售鋪路，達到最終目的呢？

1.交談之初可不談銷售

采取“初次交談不談銷售而只是贊美客戶”的方式，可以打消客戶的戒備心理，避免自己的銷售行為被終止在搖籃中，也能了解更多的客戶信息。這是符合心理學中的首因效應的，能為下次的良性互動和推銷的順利進行創造條件。

2.贊美要有度，不可一發不可收拾

當恭維客戶的時候，要有個度，不能恭維起來沒完沒了。否則，不僅會讓客戶產生厭惡的情緒，還會讓銷售工作無法插入。要讓自己的恭維和贊美發揮最大的效力，就要珍惜自己的贊美。當然并不是說不要去恭維別人，而是不該恭維的時候絕對不浪費；該恭維的時候，千萬不要吝嗇。這樣，才能為下一步的銷售工作作好鋪墊。

3.時機成熟時，插入銷售話題

對此，銷售員要善于觀察。比如，當發現客戶因為贊美之言而露出欣喜的表情或者開始出現不斷撫摸產品等動作時，就說明贊美起到作用了，此時，就可以插入銷售話題，向其推銷了。

4.將贊美運用于銷售中

很多時候贊美是需要在銷售中臨時把握的，再完美的計劃也跟不上變化，銷售員在贊美客戶時，應該見機行事，時機不同，贊美也要跟著改變。比如，你的客戶準備談一筆生意，開始時你可以稱贊他有魄力；中間你可以贊美他毅力十足，能持之以恒；當他談成生意后，你應該肯定他的成功。時機不同，贊美也不同，這樣才能做到得體。

總之，銷售員需要記住，銷售中的贊美是要本著推銷產品的目的為前提的，背離這一本質目的，贊美就毫無意義！