書中的部分名詞

人員及職位

線上銷售經理（Account Executive），簡稱AE

大客戶經理（Account Manager），簡稱AM

業務開發代表（Business Development Representative），簡稱BDR

客戶成功經理（Customer Success Manager），簡稱CSM

首席營收官（Chief Revenue Officer），簡稱CRO

首席客戶官（Chief Customer Officer），簡稱CCO

區域銷售經理（Field Account Executive），簡稱FAE

市場開發代表（Marketing Development Representative），簡稱MDR

產品經理（Product Manager），簡稱PM

銷售開發代表（Sales Development Representative），簡稱SDR

銷售工程師（Sales Engineer），簡稱SE

市場營銷副總（VP Marketing），簡稱VPM

銷售副總（VP Sales），簡稱VPS

SaaS客戶資源

潛在客戶（Suspect）：可能會有興趣的客戶

預期客戶（Prospect）：已經表達興趣的客戶

畫像客戶（Marketing Qualified Lead）：表達興趣并符合要求的客戶

意向客戶（Sales Qualified Lead）：確定有購買意向的客戶

待成交客戶（Sales Accepted Lead）：只差落實協議和付費的客戶

成交客戶（WIN）：達成協議并付費后開始享受服務的客戶

已激活客戶（LIVE）：已經付費激活賬戶并期待長期留存的客戶

SaaS業務

軟件即服務（Software as a Service），簡稱SaaS

年度合同價值（Annual Contract Value），簡稱ACV

客戶終身價值（Lifetime Value，簡稱LTV）：通常為ACV的3～5倍

年度客戶留存成本（Annual Customer Retention Cost），簡稱ACRC

年費營收（Annual Recurring Revenue）：年度可重復性營收，等于月費乘以12

月費營收（Monthly Recurring Revenue）：月度可重復性營收

企業面向企業（Business to Business），簡稱B2B

企業服務企業（Business for Business），簡稱B4B

企業面向消費者（Business to Customer），簡稱B2C

客戶獲取成本（Client Acquisition Cost，簡稱CAC）：獲得一個客戶的成本

客戶留存成本（Client Retention Cost，簡稱CRC）：一般以12個月為周期來計算

轉化率（Conversion Ratio），比如開發一個意向客戶所需的潛在客戶數量

客戶關系管理（平臺）（Customer Relationship Management），簡稱CRM

客戶成功管理（平臺）（Customer Success Management），簡稱CSM

營銷自動化軟件（平臺）（Marketing Automation Software），簡稱MAS

PTC：人員（P）、工具（T）和內容（C）的成本總和

成交比（Win Ratio）：產生一個客戶所需商機量

大型企業（Enterprises）：員工數量5000名以上的公司

中大型企業（Small to Medium Enterprise）：員工數量在500～5000名之間的公司

中小型企業（Small to Medium Business）：員工數量在50～500名之間的公司

微型企業（Very Small Business）：員工數量在2～50名之間的公司

專業用戶（Prosumer）：具備企業用戶行為表現的個人用戶