前言

本書所包含的內(nèi)容是我們多年來幫助高速成長(zhǎng)的SaaS初創(chuàng)公司打造銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。身處這個(gè)不斷變化的行業(yè)，我們作為銷售領(lǐng)導(dǎo)者和顧問，曾親眼見證了正確地打造銷售團(tuán)隊(duì)是如何為初創(chuàng)公司的業(yè)績(jī)帶來爆炸式增長(zhǎng)的，也曾目睹方式不對(duì)又是如何將公司一步步引向滅亡的。

我們注意到，這些高成長(zhǎng)型公司之所以優(yōu)秀，和它們當(dāng)初持續(xù)在做的某些事情很有關(guān)系。于是我們將這些公司的最佳實(shí)踐，通過分析和提煉，組成了一個(gè)系統(tǒng)化的內(nèi)容框架，以供其他銷售管理人員參考和運(yùn)用。本書所講述的“硅谷藍(lán)圖”，正是這個(gè)內(nèi)容框架的基礎(chǔ)，同時(shí)也是我們以往幫助SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)的指導(dǎo)來源，所以我們也希望本書所呈現(xiàn)的銷售藍(lán)圖能幫助讀者帶領(lǐng)自己的公司實(shí)現(xiàn)快速規(guī)?；鲩L(zhǎng)。

我們還要提醒的是，本書只適合銷售行業(yè)的部分領(lǐng)域。具體來說，《硅谷藍(lán)圖》無法幫助企業(yè)尋找合適的商業(yè)模式，也無法幫助企業(yè)構(gòu)建具體的商業(yè)策略，讀者若想實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，推薦閱讀弗蘭克·塞斯佩德斯（Frank V. Cespedes）所著的《銷售轉(zhuǎn)型：讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售》（Aligning Strategy and Sales）。只有在SaaS企業(yè)進(jìn)入規(guī)?；鲩L(zhǎng)階段時(shí)，本書所提供的課程才能為讀者所用。至于如何確定企業(yè)是否已經(jīng)進(jìn)入規(guī)模化增長(zhǎng)階段，還請(qǐng)參考下面的標(biāo)準(zhǔn)。

公司的業(yè)務(wù)類型：

◎　B2B或B2B2C。

◎　提供在線服務(wù)。

◎　針對(duì)服務(wù)長(zhǎng)期定期收取服務(wù)費(fèi)。

公司已具備如下要素條件：

◎　價(jià)格體系已基本建立。

◎　第一批銷售人員已到位。

◎　目標(biāo)市場(chǎng)已確立并證明有效。

◎　產(chǎn)品形態(tài)已確定，已經(jīng)渡過產(chǎn)品市場(chǎng)契合階段。

公司的發(fā)展目標(biāo)：

◎　幫助客戶解決或杜絕某個(gè)問題。

◎　以月費(fèi)營(yíng)收為衡量依據(jù)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)。

◎　提升公司估值。

我們提供過咨詢服務(wù)的那些典型客戶基本都符合以上標(biāo)準(zhǔn)。如將各公司納入融資體系而言，那么本書對(duì)剛過A輪的公司是最為適用的。因?yàn)檎Ｇ闆r下，A輪公司一般都還在調(diào)整自己的銷售模式。

本書將通過分步指導(dǎo)，幫助企業(yè)建立以客戶為中心、具備規(guī)模化增長(zhǎng)能力的銷售組織，從而開發(fā)出企業(yè)希望和夢(mèng)想的營(yíng)收體系。