譯者序

SaaS正在改變B2B銷售。新一代銷售管理正在改變傳統銷售管理。如何改變，如何落地？本書闡明的不僅是一個方法論，同時也用大量細節指明了具體執行的路徑。

傳統銷售管理經常固執于一種2/8法則，即20%的大單足以帶領公司高速增長，20%的銷售精英足以撐起公司的全部業績。可惜真正帶過兵打過仗的人都會告訴你，這種思路不僅難以執行，也會帶來大量的管理問題。一種經常發生的情況是，由于大單看上去很美好，公司寄予厚望而全力投入，從而忽視了其他所謂的小單。而大單由于種種原因遲遲簽不下來，導致公司在關鍵節點沒有做到預期業績，直接導致下輪融資的失敗。

至于如何實現高增長，傳統銷售思路一般是做簡單的疊加。15名銷售人員做到了3000萬元，做到6000萬元再加15名銷售就行了。而實際執行下來，做到6000萬元又加了30名銷售。為什么？因為第一個3000萬元和第二個3000萬元的情況往往是不一樣的。前者商機更容易拿到，銷售成單率也高，15名銷售也不需要太多管理。隨著業績的增加，銷售效率開始快速降低，管理復雜性的增加也開始讓預期業績的達成充滿不確定性。

而不確定的銷售效率（業績／成本）往往是B2B初創企業拿不到A/B輪之后投資的關鍵原因。過不了規模化這一關，公司就長不大。

因此《硅谷藍圖》這本書不僅負責銷售的高管需要看，CEO和COO更需要看。要知道現代銷售管理的目的是打造一部穩定高增長的銷售機器，而在互聯網時代，造就這部機器的零部件選項正在變得越來越多。為什么不能80%的銷售人員都完成業績？為什么不能15名銷售做到6000萬元？

作為負責公司業績的高管，無論之前什么背景，無論今天公司什么體量，都需要提前知道自己的選項，提升自己的認知，開始銷售進化之路。

銷售效率的不確定性可以是個嚴重的問題。《硅谷藍圖》作者范德庫伊做過二十多年的全球銷售高管，是擁有將近200個一線客戶的銷售加速咨詢公司的創始人，給出的解決方案是以客戶為中心設計整體戰略和每個觸點的細節，在贏單基礎上更加關注獲客和客戶成功，系統地提升銷售速率，即在單位時間和成本投入的前提下，通過戰略和戰術的調整迅速提升收入增長事件發生的頻率。

作者用親身經歷的案例和直擊業務本質的“硅谷藍圖”來說明實施該方案會牽涉到的方方面面，包括商業模式和成本，包括流程每一步的設計、數據來源和轉化，也包括市場定位、銷售模式、組織架構和文化。你不僅需要決定獲什么樣的“客”，而且需要決定贏什么樣的“單”，如何讓客戶黏性更高，成為你的粉絲，給你帶來更多的收入。你需要考慮如何用對的內容在對的階段吸引對的客戶，以及如何配合業務使用合適的銷售自動化技術。

基于硅谷的最佳實踐，作者不僅對以上所有問題抱有獨特見解，自成體系，也詳細描繪了一些最新的創新趨勢，比如全能銷售單元和銷售運營中心。

從具體執行的角度，作者推崇的是首先站在戰略高度對每個環節做設計，然后用培訓和教練的方式將設計轉化成戰術，迅速落地固化。

可以把這本書看作一段公司提升內功的旅程，每一個環節的進步都會讓你受益匪淺。

綜合國內外風投和著名市場調研公司IDC/Gartner的數據，中國的SaaS類投資在2015年的全球高峰達到了美國同類投資的一半，而同年銷售產出僅為美國同行的5%。這里面有歷史業績積累的因素，同時銷售效率的巨大落差也是毋庸置疑的。

一個通常的認知誤區是，之所以有這個落差，是因為美國B2B銷售人員的素質大大高于中國，市場成熟度大大超過中國。但是依我的了解，美國細分市場挑戰同樣巨大，而且美國的公司每天遇到的運營方面的煩惱與國內同行相比也是大同小異，銷售人員也需要接受不斷高質量的培訓以達到崗位要求。

為什么美國銷售效率那么高？兩個原因：一是長期高強度競爭而達成的對最佳實踐的行業共識；二是高質量咨詢公司的存在，使得對整個銷售知識體系的主動積累、沉淀和提煉思考成為可能。在美國，VPS大約每18個月到36個月也會換工作，不同的是每個新挑戰都有可能找到優秀的咨詢顧問和高管教練共同面對。在任何行業、任何國度，知識都是核心競爭力。

中國B2B市場競爭程度普遍低于美國一個數量級。從這個意義上說，只要擁有對的知識，以中國人的執行力，國內B2B公司的機會其實是大大超過美國同行的。

希望《硅谷藍圖》這本書給你帶來的不僅是對的知識，更是對未來深刻的理解和把握。