二、客戶與競爭對手

（一）好客戶與差客戶的區別

不管是在網上做生意還是線下做生意，我們都希望能遇到好客戶，都不希望遇到差客戶，但是好客戶和差客戶之間的差距到底在哪呢？或者說好客戶與差客戶到底是怎么想的呢？

1.好的客戶會這樣做

（1）讓你做擅長的事。

（2）認為你做的事情有價值并愿意買。

（3）提出新要求，提高你的技術或技能，增長你的知識，合理利用資源。

（4）帶你走向與戰略及計劃一致的新方向。

2.差的客戶會這樣做

（1）讓你做那些你做不好或做不了的事情。

（2）分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰略及計劃脫離。

（3）買很少一部分產品，讓消耗的成本遠超他們可能帶來的收入。

（4）要求多的服務和注意力，讓你無精力放在更有價值且有利可圖的客戶上。

（5）盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意。

（二）客戶憑什么買你的

無論做什么生意，我們經常會問：客戶憑什么買你的？你有什么能讓客戶產生購買的沖動？你有答案了嗎？如果沒有，來看看這些，將給你一個意想不到的答案。

（1）誰做購買決定？

（2）按金額計算銷售量有多大？

（3）能賣出多少數量？

（4）每筆銷售所花的成本是多少？

（5）你的客戶買什么？

（6）他們何時購買？

（7）他們的購買是定期的還是偶然的？

（8）他們的購買是季節性的嗎？

（9）他們為什么買？

（10）什么對他們重要？

（11）他們在什么地方購買？

（12）他們的財務怎樣支持其購買嗎？

（三）怎么區分誰是你的客戶

知道客戶憑什么買你的產品，也要知道我們的客戶與非我們的客戶到底區別在哪里。我們同時也要掌握以下的一些內容，做到知己知彼，百戰不殆。那么你會問，我到底怎么才能做得到呢？有沒有什么方法來權衡或區分，讓我直接受益？

請注意以下內容：

1.描述你的當前客戶，內容包括年齡、性別、收入、水平、職業，如果是企業，那么內容包括企業類型、規模。

2.他們來自何處？

□本地　□國內其他地方　□國外

3.他們買什么？產品服務的好處是什么？

4.他們每隔多長時間購買一次？

□每天　□每周　□每月

□隨時□其他

5.他們買多少？按數量還是按金額購買？

6.他們怎樣買？

□賒購　□現金　□簽合同

7.他們怎樣了解你的企業？

□廣告：報紙、廣播/電視　□口頭

□位置關系　□直接銷售

□其他（要注明）

8.他們對你的公司/產品/服務怎么看？（客戶的感受）

9.他們想要你提供什么？（他們期待你能夠或應該提供的好處是什么）

10.你的市場有多大？是按地區還是按人口或潛在客戶區分？

11.在各個市場上，你的市場份額是多少？

12.你想讓市場對你的公司產生怎樣的感受？

（四）制造你和競爭對手的差異化

我們常說差異化，但是會發現能做到差異化的人真的不多，隨便問一名網商：你覺得你家的產品和別人家的有差異嗎？你知道怎么去做差異化競爭嗎？答案基本是：NO！那么OK，你能給我一些答案或者是工具嗎？當然可以！如表1-2所示。

表1-2　競爭強弱比對表

舉個例子，從圖1-3、圖1-4你是否能分析出你的競爭對手和你的差異在哪里嗎？

當你看到圖1-3的首頁布局時，你是否可以想：我們兩家寶貝風格類似，店鋪信譽也差不多，第一家這樣裝修，我和他在產品主圖和文案上是否可以有差別呢？

看一下和我們類似或者一樣的產品這樣做，我們是否可以差異化呢？看圖1-5和圖1-6，你是否明白了同樣的產品定位，不同做法和結果也會完全不同呢？產品定位類似，價格類似，但后者銷量卻比前者好——大家可以從兩圖中觀察出不同：定位稍有區別，并且后者參與了平臺活動，活動讓銷量提升。