三、自我產(chǎn)品1688市場(chǎng)定位技巧

我們知道了產(chǎn)品發(fā)展的四個(gè)階段，了解了好產(chǎn)品需具備十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)且獨(dú)具自己的設(shè)計(jì)原則，對(duì)自己和別人的不一樣也清晰明了。我們也懂得好客戶與差客戶應(yīng)該如何區(qū)分，分析了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及因素。我們所做的這些不僅能讓你了解產(chǎn)品與客戶，也讓你制造了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。當(dāng)然你或許會(huì)存在這樣的問(wèn)題：那么對(duì)于1688市場(chǎng)，我該如何去進(jìn)行自我產(chǎn)品的定位呢？我又如何下手呢？

（一）為什么要定位？

（1）因?yàn)榭蛻舻男闹悄Ｊ接邢蓿鐖D1-7所示。如關(guān)于堅(jiān)果品牌，你能記住三只松鼠，還能記住其他品牌嗎？關(guān)于精油你能記住阿芙，還能記得其他品牌嗎？答案是：NO，為什么？因?yàn)榭蛻舻男闹潜磺叭凰紦?jù)。

（2）人的惰性決定了人的習(xí)慣。人都是有惰性的，客戶已經(jīng)認(rèn)可百事可樂(lè)和可口可樂(lè)了，即使你做了市場(chǎng)調(diào)查，即使你做出來(lái)的可樂(lè)比他們的好，客戶還是不太愿意搞清楚你的產(chǎn)品到底是什么樣的。再者，客戶也缺乏安全感，要承擔(dān)金錢的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品功能的風(fēng)險(xiǎn)、生理的風(fēng)險(xiǎn)、心理的風(fēng)險(xiǎn)，等等。

對(duì)于這些概念性的東西，很多人已經(jīng)在店鋪首頁(yè)中加以運(yùn)用或者在詳情頁(yè)中加以運(yùn)用，且確實(shí)給他們帶來(lái)了成交量。

（3）客戶都有從眾的心理。如果你的旺鋪產(chǎn)品有很多人買，然后好評(píng)又多，客戶會(huì)覺(jué)得從你這里買是相對(duì)比較安全的。這是爆款成交越來(lái)越容易的原因之一。

有時(shí)候客戶他不知道你這款產(chǎn)品到底好不好，他只是在尋求證明，而此刻在不熟悉店家前所做的工作就是看購(gòu)買過(guò)的人怎么說(shuō)這款產(chǎn)品。

（二）1688市場(chǎng)定位入口

大家再思考一個(gè)問(wèn)題：要做產(chǎn)品定位，必須要有市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等，我們應(yīng)該從哪里著手？

1.從市場(chǎng)入手

要做1688一定要知道1688的市場(chǎng)發(fā)展空間，但我們要做好還需要了解這個(gè)市場(chǎng)外的一些情況，包括產(chǎn)品受歡迎的區(qū)域，綜合起來(lái)看，你才能得到最終結(jié)果。

舉個(gè)例子：我們想知道最近大家對(duì)連衣裙的喜好度到底怎樣，那么我們要先利用百度指數(shù)及阿里指數(shù)。以某店鋪連衣裙為例，如圖1-8、圖1-9所示，我們從中能得到哪些市場(chǎng)數(shù)據(jù)呢？

將這兩個(gè)工具結(jié)合，分析出這款連衣裙在市場(chǎng)受歡迎的時(shí)間為每年的3月份—8月份，我們可以根據(jù)自己的計(jì)劃制訂產(chǎn)品上市時(shí)間表。

2.從采購(gòu)人群看客戶群體

從圖1-10、圖1-11，我們可以看出：采購(gòu)連衣裙的人群年齡層次在30～39歲，采購(gòu)金額基本在209～600元。

3.從地域分布看客戶主要來(lái)自于全國(guó)哪些地方

綜合兩個(gè)工具我們可以看出：連衣裙在全國(guó)最受歡迎的區(qū)域主要集中于廣東、河南、浙江、江蘇、山東、北京、遼寧、四川等地（注意：一定要結(jié)合兩者的數(shù)據(jù)，其他行業(yè)或者產(chǎn)品均和連衣裙同理，本處主要是拋磚引玉的作用）。

（三）1688市場(chǎng)定位秘籍

每種方法都有各自的特點(diǎn)，我們可以單個(gè)用，也可以結(jié)合起來(lái)幾個(gè)一起用。

1.價(jià)格定位

每款產(chǎn)品的價(jià)格，我們可以根據(jù)自己的需求去定，也可以依據(jù)阿里巴巴批發(fā)市場(chǎng)的行情來(lái)定價(jià)。但是依據(jù)1688市場(chǎng)定價(jià)的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較精準(zhǔn)，因?yàn)楝F(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代。

圖1-12的價(jià)格是在許多人接受范圍以外的，圖1-13的價(jià)格在許多人接受范圍以內(nèi)（請(qǐng)注意：這款產(chǎn)品的兩張圖是一樣的，可能面料也是一樣的）。從兩張圖中，我們看到第二張的銷量明顯多于第一張的銷量，并且我們可以看出為什么他的銷量會(huì)比第一張好，因?yàn)閮r(jià)格定位占了很大的主導(dǎo)地位。另外這也告訴我們一個(gè)真理：符合價(jià)格定位區(qū)間、在絕大部分客戶接受范圍內(nèi)價(jià)位的產(chǎn)品一定能有個(gè)好的銷售量。

不過(guò)有些人會(huì)問(wèn)圖1-14、圖1-15到哪里看，這里和大家說(shuō)一下，這張圖在阿里指數(shù)的屬性細(xì)分的價(jià)格帶分布里。

2.色系（外觀）定位

每個(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的特種顏色，所以在做定位時(shí)，我們可以按照本行業(yè)的顏色進(jìn)行特定的定位。比如，飾品適合比較活潑的粉色或者比較好看的顏色來(lái)陪襯。

我們來(lái)看看以下的案例：比如我是做T恤衫的，那我們來(lái)比較下圖1-16和圖1-17哪個(gè)協(xié)調(diào)？

大家看完之后應(yīng)該會(huì)有一個(gè)答案，從顏色、風(fēng)格統(tǒng)一上來(lái)看，是圖1-16看起來(lái)舒服，還是圖1-17感覺(jué)好些呢？

你或許會(huì)說(shuō)：“我是做工業(yè)品的，我也能這樣做嗎？我適合什么顏色呢？能否能給我舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明下呢？”沒(méi)問(wèn)題，我們來(lái)看一下下面的這個(gè)案例。

圖1-18、圖1-19是一家做機(jī)械加工的店鋪，看完這家店鋪，你同樣會(huì)有這樣的感受：原來(lái)機(jī)械行業(yè)也照樣可以做得很好，你覺(jué)得呢？“好”指產(chǎn)品定位以及裝修和賣點(diǎn)提煉上。好店鋪定位對(duì)于一個(gè)商家來(lái)說(shuō)就猶如景區(qū)的游客有導(dǎo)游指路；好賣點(diǎn)可以讓客戶在同等條件下選擇你的概率增加至少10%。

3.風(fēng)格定位

每一家店鋪都有自己的風(fēng)格，都有自己比較擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，我們應(yīng)該根據(jù)自己的特色產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行定位。當(dāng)然這里也有個(gè)比例，建議比例為75%～80%（也就是說(shuō)我們以什么產(chǎn)品為主，那我們就決定做什么風(fēng)格），如我們看到下面的案例，如圖1-20、圖1-21所示。

我們一看就知道圖1-20是歐版的風(fēng)格，而圖1-21則屬于韓版的風(fēng)格。

（四）布局謀略

1.產(chǎn)品定位布局

所謂布局就是一定要講究技巧和方法，那么我們?cè)趺催\(yùn)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行布局呢？先將產(chǎn)品分幾個(gè)檔次，分完之后再進(jìn)行布局，具體分為：明星產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、防御產(chǎn)品、入門產(chǎn)品、饋贈(zèng)產(chǎn)品。

為什么要這樣區(qū)分呢？大家想一下，整個(gè)市場(chǎng)是你一個(gè)人或者是你一家在做這款產(chǎn)品嗎？答案是：NO。所以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分有利于自己在整個(gè)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中取得勝利。

那么怎樣一個(gè)比例是合理的呢？建議比例是：明星產(chǎn)品（35%），利潤(rùn)產(chǎn)品（30%），防御產(chǎn)品（20%），入門產(chǎn)品（10%），饋贈(zèng)產(chǎn)品（5%）。為什么呢？

第一個(gè)是明星產(chǎn)品。明星產(chǎn)品一定是最具產(chǎn)品價(jià)值的產(chǎn)品（客戶需求量大，自己也有優(yōu)勢(shì)，并且此產(chǎn)品的客戶在某個(gè)環(huán)節(jié)上相對(duì)薄弱）。

第二個(gè)是利潤(rùn)產(chǎn)品。利潤(rùn)產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品存在一定的差距，因?yàn)檫@款產(chǎn)品主要聚焦在產(chǎn)品的獨(dú)特性上，且有著豐厚的利潤(rùn)空間。

第三個(gè)是防御產(chǎn)品。這類型的產(chǎn)品一看就知道是用于和同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，包括產(chǎn)品的款式和價(jià)格等。

第四個(gè)是入門產(chǎn)品。這類型產(chǎn)品主要聚焦在客戶的注意力上面，是用來(lái)快速吸引客戶目光的，所以價(jià)格和門檻都不高。

第五個(gè)是饋贈(zèng)產(chǎn)品。怎么還有這種產(chǎn)品呢？這種產(chǎn)品有必要嗎？有，一定要有啊。

那么假如我是做工業(yè)品的，怎么做呢？一樣可以做。

比如，你是做機(jī)械加工的，客戶向你訂了所需要的螺絲，報(bào)了訂單數(shù)量。你如期完成了，那么你可以在訂單中多放一些你的包裝袋或者多加一點(diǎn)產(chǎn)品在里面。為什么？你想，客戶拿到產(chǎn)品后是不是有損耗？有損耗那就可能需要一些多余的產(chǎn)品來(lái)頂替，而你此刻把一些饋贈(zèng)產(chǎn)品給客戶了，是不是預(yù)先滿足了客戶的潛在需求？客戶是不是很高興？

圖1-22就是明星產(chǎn)品，因?yàn)樗诤罂p處有特殊設(shè)計(jì)，更適合人體需要。

圖1-23就是利潤(rùn)產(chǎn)品，因?yàn)椴皇撬械钠ひ露冀姓嫫ぃ膊皇撬械钠ひ露际呛偯念I(lǐng)子。同時(shí)這款產(chǎn)品也給我們帶來(lái)了很大的利潤(rùn)。

另外，建議盡量將利潤(rùn)產(chǎn)品給自己的老客戶，或者給客戶中比較高端的客戶，因?yàn)椴⒉皇鞘裁纯蛻舳紩?huì)選擇這款產(chǎn)品的。

圖1-24這款產(chǎn)品大家一看就知道很簡(jiǎn)單，把它放到市場(chǎng)主要用于防御；圖1-25這款產(chǎn)品則沒(méi)有太多門檻，屬于只要看到就知道怎么去做的版型。

圖1-26中的這款產(chǎn)品其實(shí)大家都知道，很簡(jiǎn)單的一件T恤衫，誰(shuí)都能做，價(jià)格也不貴，而且把它作為贈(zèng)品送給客戶，客戶也會(huì)欣然接受。

2.服務(wù)布局

大家知道，服務(wù)不管對(duì)線下還是電商都非常重要，所以在電商的任何階段，服務(wù)都不容懈怠。而我們?cè)?688批發(fā)市場(chǎng)，又要怎么去做好我們的服務(wù)布局呢？

售前布局：什么是售前布局？就是在你的產(chǎn)品賣出去之前就要做好布局。

一位客戶來(lái)到你的店鋪中，首先通過(guò)的第一個(gè)窗口就是你的旺旺。在用旺旺和客戶溝通前，你就必須要做好一些準(zhǔn)備工作。這些準(zhǔn)備工作就是為了做售前的布局，包括以下內(nèi)容：

（1）店主或者是運(yùn)營(yíng)人員首先必須要了解店鋪所有的產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的特性及和其他同類產(chǎn)品的區(qū)別。

（2）要了解客戶的購(gòu)買心理，知道各種各樣的客戶應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)（比如，挑剔型客戶、繁瑣型客戶、跟從型客戶，等等）。

（3）要學(xué)會(huì)“套近乎”以拉近客戶的距離，引導(dǎo)客戶下單。一名好的客服一定有一套比較成熟的話術(shù)，除了“套近乎”，當(dāng)然還會(huì)有很多很多的技巧。

售中布局：售中布局第一個(gè)是要隨時(shí)掌握自己公司產(chǎn)品的庫(kù)存情況，然后第一時(shí)間回復(fù)客戶的問(wèn)題。

一名好的客服或者運(yùn)營(yíng)人員除了了解庫(kù)存外，還要懂客戶的心理。比如，客戶來(lái)了，要如何從客戶那里“套出”他之前是從哪位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買的？又是因?yàn)槭裁辞闆r現(xiàn)在不買了？有什么需求是客戶沒(méi)有滿足的？或者客戶想要解決的產(chǎn)品問(wèn)題是什么？這其實(shí)就是取得客戶信任的一個(gè)點(diǎn)。

另外，不管怎樣，一定要站在客戶的角度去考慮問(wèn)題，不能按照自己的思路去做事，不然就不能和客戶打成一片，就更別說(shuō)成交甚至以后成為老客戶了。

售后布局：售后第一時(shí)間給客戶發(fā)貨，并且確認(rèn)客戶信息，協(xié)調(diào)倉(cāng)庫(kù)查貨，無(wú)問(wèn)題后安排發(fā)貨打單及進(jìn)行訂單詳細(xì)列表等。

還有個(gè)重要的事必須要做，那就是在發(fā)貨前，要安排發(fā)放公司的宣傳冊(cè)或者是贈(zèng)品及公司的上新時(shí)間（有些客戶如果收到你的產(chǎn)品覺(jué)得滿意，那他就會(huì)想知道你什么時(shí)間上新），且贈(zèng)品一定要和產(chǎn)品相符，最好是能對(duì)產(chǎn)品有輔導(dǎo)或者是幫助作用。

另外，我們還要把客戶隨時(shí)引導(dǎo)到我們的“魚(yú)塘”上，比如引導(dǎo)到我們的QQ、微信、微信公眾號(hào)及自己的CRM系統(tǒng)上。

如果有條件，還可以做一件事，那就是了解客戶的生日或者公司紀(jì)念日。在特殊的日子給客戶一種特殊的禮物，那樣客戶會(huì)很感動(dòng)，也會(huì)對(duì)你印象深刻。

3.團(tuán)隊(duì)管理布局

團(tuán)隊(duì)管理布局可以分為四個(gè)部分：一是成立初期布局，二是發(fā)展中期布局，三是效益時(shí)期布局，四是頂峰時(shí)期布局。

成立初期布局：一家公司或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)在成立初期基本上是最苦的時(shí)候，所以出于各種各樣的情形考慮，初期的布局一般不會(huì)需要太多的人，基本保持在1名客服、1名美工的人數(shù)就能夠維持網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)。

發(fā)展中期布局：這個(gè)時(shí)間段公司運(yùn)營(yíng)已經(jīng)稍微有點(diǎn)起色，有了一定的能力和發(fā)展空間，也基本屬于不虧本的狀態(tài)，所以這個(gè)時(shí)間我們可以這樣去做布局。

首先，美工是必須要的，要和其他網(wǎng)店做一些差異化的產(chǎn)品或者說(shuō)明書(shū)；其次，需要1名運(yùn)營(yíng)人員，掌管店鋪的所有新老款式上下架及詳情頁(yè)的優(yōu)化；再次，需要1名物流人員，專管物流和發(fā)貨；最后，需要1名客服，專門接待客戶。

效益時(shí)期布局：因?yàn)榇藭r(shí)公司已經(jīng)有效益了，所以我們的建議是2名運(yùn)營(yíng)人員、2名美工、3名客服、1名行政人員及2名物流人員。此時(shí)公司的任務(wù)是壯大隊(duì)伍以產(chǎn)生更多的經(jīng)濟(jì)效益，所以可能就會(huì)有2個(gè)或者多個(gè)需要及多個(gè)店鋪，因此2名運(yùn)營(yíng)人員和2名美工是非常合理的。

頂峰時(shí)期布局：這個(gè)時(shí)候就需要成立部門了，因?yàn)榇藭r(shí)公司不管是經(jīng)濟(jì)效益，還是產(chǎn)品供應(yīng)鏈，都很健全，所以就應(yīng)根據(jù)公司發(fā)展成立以下部門：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、美工團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)、倉(cāng)儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)、行政團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。具體需要多少人就要依據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃而定，美工部門包括攝影師和美工在內(nèi)。

這里要詳細(xì)說(shuō)下設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楣景l(fā)展到這個(gè)階段就必須要有自己的產(chǎn)品，不是拿別人的貨，所以設(shè)計(jì)師此時(shí)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)就很重要。有沒(méi)有好的產(chǎn)品或者能不能設(shè)計(jì)出好產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師的責(zé)任很重大。