一、如何在洽談時介紹公司

（一）情景案例

咨詢公司客服部葉經理與咨詢師王A一起去拜訪金×公司李經理。二人做了充分的準備，帶了公司的宣傳冊、出版的圖書、介紹公司的PPT等資料。與客戶見面后，兩人先同金×公司業務主管和李經理交流項目情況。大家聊得非常愉快，還交換了雙方資料。這時，金×公司李經理說：“我們公司的趙總剛好在，你們的思路很好，跟他談談，把項目再推進一下，畢竟這件事最后得趙總做決定。”聽李經理這么說，葉經理和王A十分高興地答應了。

李經理帶著他們到了趙總辦公室。趙總很熱情地接待了他們。坐下后，趙總問：“先說說你們公司主要是做什么的。”這時王A說：“我們公司是郝老師創辦的，在1996年就成立了。當時，我們老板給人家打工，年薪50萬元，還被各大報紙報道了，因此我們老板就成了名人。但是后來我們老板發現這是一個炒作，招聘他的公司根本不想兌現年薪50萬元的承諾，因為半年后這家公司就辭退了我們老板。于是我們老板就同這家公司打官司，在被記者追蹤這件事后，我們老板又出名了。后來我們老板就創辦了這家公司。我們公司選擇有實戰經驗的老師進行……”

趙總一臉茫然，追問：“你們公司做過什么跟我們行業有關的咨詢嗎？”

王A支支吾吾答不上來，只好把目光投向葉經理……

（二）案例分析

（1）信口開河。從整個案例大家可以看出來，咨詢師在有資料的時候會介紹，沒資料的時候就亂介紹，而且憑自己的興趣介紹，想到哪里說到哪里，說了很多，但無法擊中要害。當客戶還擊時，咨詢師就束手無策了。

（2）資料準備。如果需要分批見面，最好準備兩份資料。可以約在會議室見面，方便展示PPT，這樣容易控制場面和掌控節奏。

（3）焦點混淆，把老板的光環跟公司的專業能力混為一談。咨詢公司一般是一個老板或幾個合伙人創建的，雖然很多老板的經歷具有傳奇色彩，但這并不等于公司的專業能力就很強。沒有真正弄明白客戶想聽什么，自然也就無法打動客戶了。

（三）策略方法

那么遇到案例中的狀況該怎么處理呢？下面筆者給大家細細分析。

1.理解客戶，分析客戶

一般來說，客戶心中的疑問有三個：

（1）你們公司主要做什么？就是你們公司的專業方向。客戶要判斷你們是否專業，是不是什么都做，是否能提供有實力的證明。

（2）你們公司做得怎么樣？就是你們的專業能力怎么樣，有沒有客戶口碑或者案例。如果有，是否跟客戶的行業相關。

（3）你們公司是否有能力提供服務？即使你們的專業能力正好是客戶需要的，也給大企業提供過服務，但是否適合，客戶要通過什么才能判斷出來。

如果你不能回答這些疑問（主要是內心的疑問），你就不能抓住客戶的心，就無法產生共鳴、無法打動客戶，也就無法促成合作了。

2.對癥下藥，介紹公司

就案例來看，客戶的問題用以下方法會迎刃而解：

（1）資深企業。我們公司1996年成立的，至今已經21年了，服務過眾多500強企業，主要進行營銷體系的建設，全面解決客戶的營銷難題。

（2）我們的營銷解決方案幫助了很多跟你們公司情況類似的企業，在你們所屬的行業中，服務過五芳齋、蒙牛、娃哈哈等知名品牌，而且這些公司還是你們的客戶。

（3）我們公司與其他咨詢公司的區別在于全是實戰型咨詢師，方法、策略更接地氣，在業內擁有良好的口碑。

用這三個方法介紹比較好，不需要長篇大論，只要回答客戶的關鍵問題即可。如果客戶想要了解更多信息，可以適當地告知其他信息。

3.角色轉換，彰顯專業

（1）角色轉換。通過共鳴，把話題的焦點轉移到客戶公司的問題上。比如我們可以說：“講到這里，我想了解一下你們公司，貴公司市場規模有多大，人有多少，什么問題最突出……”

（2）彰顯專業。借助公司做過的客戶案例，說明如何解決客戶現有的問題，從而展現自己的專業性。當然在沒有調查之前，咨詢公司的發言權是不大的，所以說話要留有余地，有的放矢。

（3）輔助工具。在自己的手機或iPad、電腦中存儲相關客戶的資料和案例介紹，隨時調用。在介紹的過程中，穿針引線，讓客戶跟隨自己的節奏。引領客戶的思緒，展現自己的專業性才是王道。

所以，通過多角度、多方面的介紹和交流，讓客戶看到自己的能力，感受到公司的專業性，爭取主動權和客戶的好感，為后期的合作打下堅實的基礎。

（四）應用練習

一家專業做營銷的咨詢公司接到一個培訓培訓師的工作，而這不是公司的強項。你與人力資源部李經理一起去見客戶。為了更好地配合，你負責介紹公司做過的項目，而李經理負責專業問題的應答。

但是，你并沒有做過培訓培訓師的項目，那么你應該怎樣介紹公司？根據前面的內容，寫出你的解決方案。

百萬思維

咨詢產品是無形產品，如何把無形的產品變成有形的產品是咨詢師的首要任務。而且，這個任務會貫穿于整個項目。