3.1 理智型：講優(yōu)劣兩面性

理智型客戶(hù)的特點(diǎn)是對(duì)待產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員都能夠保持自己的理智，不容易感情用事，他們一般不會(huì)出現(xiàn)亂消費(fèi)和感情消費(fèi)的行為。所以，銷(xiāo)售人員在應(yīng)對(duì)這類(lèi)客戶(hù)時(shí)需要用同樣理智的頭腦向其介紹和推銷(xiāo)產(chǎn)品，最核心的銷(xiāo)售方法就是向其講解產(chǎn)品的兩面性，讓客戶(hù)自己理智分析產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而促成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

邵星宇是濟(jì)南一家大型家具城的銷(xiāo)售員。一個(gè)周六的下午，一位年輕女士長(zhǎng)時(shí)間在辦公座椅區(qū)徘徊。過(guò)了一段時(shí)間后，這位女士問(wèn)邵星宇：“這些辦公椅的價(jià)格一樣嗎？”

邵星宇扶著其中一把座椅說(shuō)：“您好，不是這樣的。這把辦公椅是299元的，而旁邊那一把是699元的。您到旁邊的沙發(fā)上坐下來(lái)，我可以詳細(xì)地向您介紹一下。”

客戶(hù)回答：“不用了，我今天過(guò)來(lái)只是先看看。我看這兩把椅子表面上差不多，怎么價(jià)格相差這么多啊？”

從客戶(hù)的回答上看，銷(xiāo)售員邵星宇就可以初步判斷出這位客戶(hù)是一位偏向理智型的客戶(hù)。這時(shí)，邵星宇就向其講解了這兩款產(chǎn)品的優(yōu)劣兩面性，他說(shuō)：“也許這兩把椅子從外觀(guān)上看著相似，但這里面涉及的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)值不一樣。我請(qǐng)問(wèn)您一下，您是想要質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢？”

客戶(hù)回答：“當(dāng)然是質(zhì)量好一點(diǎn)的。但是那把貴的椅子質(zhì)量好在哪里呢？”

邵星宇微笑著對(duì)客戶(hù)解釋?zhuān)骸澳前?99元的辦公椅內(nèi)部安置了上百條彈簧，人坐上去后，一開(kāi)始會(huì)感覺(jué)有些硬，但是因?yàn)樗且罁?jù)人體結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)的，能夠解決人久坐后易感覺(jué)疲倦的問(wèn)題。另外，彈簧的數(shù)量還保證了座椅能夠長(zhǎng)期使用不變形，不僅不會(huì)影響人們的坐姿，還可以矯正人們的錯(cuò)誤坐姿。對(duì)常坐辦公室的人有非常好的脊柱保護(hù)效果。”

邵星宇說(shuō)完這些，他發(fā)現(xiàn)客戶(hù)還是有些猶豫不決，就繼續(xù)向客戶(hù)介紹：“其實(shí)這把299元的座椅也不錯(cuò)，只是座椅的質(zhì)量和功效沒(méi)有那款699元的好，為了身體健康，您多花幾百元錢(qián)也是值得的，您說(shuō)是吧？”

客戶(hù)在聽(tīng)了邵星宇的產(chǎn)品介紹后，還是理智地思索了幾分鐘，并做出了購(gòu)買(mǎi)那把699元的座椅的決定。

從上面的銷(xiāo)售場(chǎng)景中大家可以看出，理智型的客戶(hù)選擇產(chǎn)品時(shí)常常有自己的想法，他們善于用自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的分析，所以，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就只需要對(duì)其介紹產(chǎn)品的優(yōu)劣，讓客戶(hù)自行判斷。

在具體介紹時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、性?xún)r(jià)比等信息較為全面地向客戶(hù)進(jìn)行介紹，在這個(gè)過(guò)程中可以適當(dāng)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，讓客戶(hù)參考銷(xiāo)售人員介紹的詳細(xì)產(chǎn)品信息來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行判斷和選擇。這樣，才能征服這類(lèi)客戶(hù)的心，讓理智型的客戶(hù)自愿掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。