剛需—高頻矩陣

高帥突然間有種豁然開朗的感覺，就好像進了桃花源一樣。以前自己只顧低頭拉車，卻很少抬頭看路，結果天都變了，自己還蒙在鼓里呢。

“都教授，我還想向您請教一個問題，您說的這個大勢我是明白了，可落到我們公司具體的戰略和行動上，我覺得好像很難呀，關鍵是我們做的行業太特殊了！你看，這么多年來，我只做了一件事，就是奶粉?？墒悄谭圻@個行業實在是太難做了，下輩子要是讓我選，我堅決不選它！做的事情最累、掙的利潤最薄，有時還出力不討好，行業里三天兩頭出事，搞得消費者看我們就像看過街老鼠似的，對國產奶粉都躲得遠遠的，所以我們怎么做都做不起來啊！”

“那如果讓你重新選擇的話，你會選擇哪個行業呢？”都教授微笑地問道。

“我會選擇搞房地產，或者開個酒廠啥的！”高帥平時比較愛喝酒，又跟做房地產的朋友打交道比較多，所以很自然地羨慕他們的生意好做。

“哈哈，其實每一行都有每一行的難處，只是別人沒有說出來罷了！當你在羨慕別人的時候，別人也在羨慕你呢！”都教授不知什么時候拿出了一張圖，上面畫的是一條劇烈波動曲線，他問高帥：“你猜一猜，這可能是哪個行業的經營曲線？”

“這個，難道是房地產行業的？他們行業的波動好像沒有這么劇烈??？”高帥疑惑地猜道，“或者是煤礦行業？煤老板的日子好像就是這樣的！對了，鋼材行業也是這樣的，我那些做鋼材生意的朋友，日子也是過得富一陣窮一陣的！”

“是的！恭喜你猜對了！所有周期性的行業，他們的經營曲線都是這樣的！當然不排除某些特別優秀的公司能跳出這個波動曲線，但大部分企業是做不到的。”

“那為什么周期性的行業，會出現這樣的波動呢？”

“非常好的問題！這個問題有無數經濟學家解釋過，也出現了各種各樣的周期理論。但我今天只從用戶需求的角度來回答這個問題，因為這才是我們企業經營的根本?！?/p>

“用戶需求？他們有各種各樣的需求，而且隨時會發生變化，這也太難以把握了吧？”

“無論用戶需求怎樣萬化，但歸根結底，我們可以用兩個維度，把所有的產品或服務進行分類。這兩個維度，第一個是剛需，第二個是高頻?！?/p>

“我明白了！”高帥突然間理解了那條波動曲線的背后的含義，“如果一個企業的產品是剛需，但不夠高頻的話，那么企業經營就會出現這種時好時壞的情形。因為用戶在經濟好的情況下會買，在經濟不好的情況下，可能就會推遲購買，比如說房子！比如說汽車！”

“非常正確！這就是經營產生波動的根本原因。在企業經營中，一定要順勢而為，順應用戶真實的需求，是企業成功的核心要素。千萬不要覺得自己能力超強，就能把用戶不需要的東西也忽悠出去，那只是偶然的成功?！倍冀淌诳嘈Φ?，因為他覺得在人世間，會忽悠的人實在是太多了。人類自以為很聰明，但看起來又那么可笑。

高帥也被都教授奇怪的表情逗得哈哈大笑，也難怪老外評價中國人，說他們實在是太聰明了，都能把垃圾當金子賣出去！但這種生意畢竟是很難長久的。做企業，當然還是得回歸到生意的根本上來。

不知什么時候，都教授手中的圖片內容又發生了變化，那條劇烈波動的曲線，變成了一級一級像臺階一樣升高的曲線?！斑@條不斷上升的經營曲線，你猜是哪個行業的？”都教授微笑地問道。

“我覺得應該是我們行業的！”高帥曾經經歷過這樣的增長曲線，那是在2008年三聚氰胺事件爆發之前，那時候公司每年的業績都在高速增長，真是一年上一個臺階。他回想起那段美好的時光，真是恍惚像做夢一樣！

“你知道奶粉行業為什么會出現這樣臺階狀的增長曲線嗎？”

“因為我們的奶粉消費，是寶寶的剛需加高頻，而且一喝就至少是三年，這樣每年都有一個基礎量，第二年還能繼續延續；而每年新用戶帶來的增量，自然就變成那個拱起的臺階了！”

“太對了！所以，恭喜你高帥，你已經成功地選對了行業！雖然你們剛開始做的時候很辛苦，但是只要堅持下來，企業就會越做越好！”都教授贊賞地點了點頭。

“哎！恭喜什么呀，那只是過去，三聚氰胺事件一鬧，這條臺階曲線，立馬就變成斷崖曲線啦！我們現在的日子非常難過，再好的行業又有什么用呢！”高帥無奈地說道。

“哈哈，不用灰心！你再看看那些處于非剛需象限的公司，我們稱之為‘死亡區域’，無論他們多么努力，最終都很難改變自己的命運！我已經觀察你們公司很久了，你就知足吧！相信我，這個困難只是暫時的，你的善良和執著，會給公司帶來巨大福報的！”都教授哈哈大笑起來，胸有成竹地說道。

看到都教授如此胸有成竹，高帥也莫名地跟著高興起來。多少天來壓抑在心中的陰霾，仿佛被風吹過，一掃而空。他忍不住問都教授：“都教授，您能指點我一下，到底有什么好辦法，能讓仙鶴奶粉重新回到高速增長的軌道上去呢？”

“呵呵，不用急！這樣吧，我先給你布置一個作業，如果你能找到答案，那么事情就已經成功了一半！”都教授微笑著示意高帥，希望他能回到關注企業經營的根本點上來，而不只是關注一招一式的短線招數。

“好的！請都教授放心，無論這個作業多難，我一定會找到答案！”高帥拍著胸脯說道。

“嗯，那請你記下這個作業，下次我們見面的時候，請把答案告訴我！我的問題是：用戶在購買奶粉時的痛點是什么？仙鶴奶粉又是如何解決的？記住，在今天這個時代，你的產品只有深深地切中用戶痛點，并且能夠真的做到與眾不同，才有可能獲得爆發式的增長！”說完，都教授便化作一道金光，消失在湛藍湛藍的天空中。

高帥還在認真地記錄都教授提出的問題，等他回過神來時，卻發現都教授已經悄然離開了。他隨即陷入沉思，往日在創業過程中遇到的各種大坎小坎，仿佛放電影似的，一幕一幕浮現在高帥的眼前。