2.2　為店鋪做市場定位準備

開網店不管是兼職還是全職，一旦網店開張，就要認真對待自己的店鋪，所有簡單的事情做到極致才能成功，作為店主，應該把自己的店鋪當作企業來對待，把自己當成企業家，從宏觀的戰略角度去經營網上店鋪。

網店開張之前，店主需要考慮的第一個問題是：怎樣給店鋪準確的定位？

2.2.1　什么是市場定位

了解市場定位，可以從以下兩個方面來闡釋。

（1）市場定位是20世紀70年代由美國學都阿爾·賴斯提出的一個重要營銷學概念。所謂市場定位就是根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，結合自身的情況，為店鋪及店鋪商品有針對性的、塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，讓顧客一眼就認出店鋪，以求得顧客的認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

（2）從實戰角度來看，網上店鋪的市場定位，是整合賣家手中的各種資源，通過各種分析，確定最有價值的發展方向，然后再根據選中商品、服務方式、競爭對手的狀況等數據，確立店鋪在網絡市場上的位置，顧客對店鋪相關產品或服務的重視程度，為店鋪及其商品塑造與眾不同的形象，以和其他競爭者區別開來。

提個醒

網上市場定位涉及三個層次的定位：產品定位、品牌定位和網店店鋪定位。

2.2.2　店鋪市場定位的原則

市場定位的起點是網上購物的消費額，只要把握好顧客的消費心理和借助恰當的手段就能把店鋪市場定位傳達給消費者。

要有準確的市場定位首先要掌握顧客心中已存在的想法，然后進行全反面聯想，使自己提供的產品在顧客心中占據一定的地位，在了解消費者的同時也要對店鋪的產品進行分析，只有使顧客對店鋪所經營的心理地位和相對應的產品的利益和功能相匹配，定位才能準確。店鋪市場定位有以下原則：

（1）市場要有可以衡量的標準

定位選擇的各要素的標準是可以衡量的，很難度量的標準是不可用的，經過細分的每個市場必須要有明顯的區別，有區別明顯的消費群體，每個消費群體有著相同的消費需求和相似的消費行為。

（2）市場要有實現意義

定位的市場應該是比較現實的，需要能夠有效地進行服務，否則就失去了現實意義。

（3）市場要有準確的范圍

市場內的潛在目標顧客群必須要有幾個基本相同點。比如收入、職業、愛好、受教育程度等，有了共同點才能明確地劃分出市場的范圍。

（4）市場要有規模

選擇市場必須要有一定的市場規模，有足夠的需求量。規模小的市場購買力相應也較小，所能提供的利潤也少，如果投資金額過大，投資精力過多就得不償失。

（5）市場要保持長期穩定

定位后的市場應該保持相對穩定，這樣有利于店主制定中長期營銷方案，以保持穩定的利潤。

2.2.3　店鋪市場定位的方法

對剛剛涉及網上開店的賣家來說，需解決的是店鋪定位問題。下面將介紹一下為店鋪進行市場定位的一般程序：

（1）分析自身所擁有的優勢

比如，有些人有通暢而價格低廉的貨源，這就是優勢；有些人善于溝通，人緣好，能夠快速取得顧客的信任，這是優勢；還有些人資金實力充沛，這也是一種優勢。

（2）確定產品優勢所在

一項產品是由多個因素的綜合反應，包括性能、構造、成分、包裝、形狀、質量、品牌、售后服務等。通過調查和研究所要出售產品的因素，確定商品的優勢所在，然后把商品優勢作為推廣的重點。

（3）結合優勢，為每種優勢選擇一個最適宜的市場定位

通過對自身、商品、競爭者的分析后，結合各方面優勢選擇最合適的定位。比如，賣家的進貨價格有優勢，便可以把自己的店鋪定位為低價商品供應商；產品具有很高的品牌知名度，便可以把自己的店鋪定位為名牌商品供應商。

（4）調查和研究顧客。確定他們的組成結構、購物傾向等

比如，可以通過一些發布的權威數據來分析消費者。

（5）調查和研究競爭者

調查和研究競爭者，確定他們的商品組成結構、價格、銷售額等。比如，可以通過瀏覽競爭對手的店鋪、查看網上競爭者的過往交易記錄來分析競爭者。

綜合上述所有分析結果，為自己的店鋪確定最終的市場定位。

比如，賣家有物美價廉的進貨渠道，產品的知名度很高，消費者對該產品的購買意向明確，而競爭者普遍交易量有限，在這種情況下，賣家便可以把店鋪定位為名牌折扣店。

總而言之，市場定位的過程就是企業差別化的過程，即如何尋找差別、識別差別和顯示差別。

提個醒

賣不掉的商品可以進行二次定位，通常是指對銷路少、市場反應差的商品進行第二次定位。這種定位旨在擺脫困境，重新獲得增長和活力，賣不掉的原因可能是定位失誤引起的，也可能是競爭對手反擊或出現新的競爭對手，還有可能是因為商品意外擴大的銷售范圍引起的。

2.2.4　主打寶貝的市場的需求調查

無論是實體店還是網上開店選擇銷售的商品都不能太倉促，不能看幾條資料，就主觀認為某類商品肯定好賣。

如果想開好網店，就必須進行充分市場調查，收集第一手資料進行分析后才可以得出結論。首先要清楚買家的需求、此類商品市場是否飽和、是否競爭太大等客觀因素，然后分析自身在同類商品中要做什么檔次、顧客瀏覽店鋪網頁會產生什么影響等。把這些都調查清楚，才能保證開店后不盲目。

當選擇一類產品進行經營時，就要針對該產品進行市場調查，這種調查實質是準確為即將開業的網店進行市場地位，當然最好委托專門的市場調查公司來進行調查，但是大部分網上開店的人都沒有雄厚的資金，而這一項工作又不可或缺，所以我們可以從以下幾個方面著手，自己進行市場調查：

（1）咨詢專家或親朋好友的意見，身邊的人群也有可能成為你的潛在顧客。

（2）參加營銷類論壇，讓自己快速深入了解各個行業，得到業內資深人士的指點。

（3）看一看別人的網店和實體店

了解其他網店有沒有經營相同的商品，如果有，那說明這類商品是有市場的，但有市場并不代表商品會暢銷。還得看你的產品品牌和價格有沒有競爭力。如果沒有相同的經營產品。就要調查此類商品適不適合在網上銷售，如果有市場但沒有銷售，那么就算你把價格相對調高一些，也會獲得比較好的銷售額。

（4）進行市場調查

市場調查是辛苦的，但是調查得越詳細深入，就越了解準備銷售的產品的行業以及競爭環境。所以開店之前一定要花時間進行調查，市場調查包括以下內容。

①對所售商品行業進行調查。

②對所經營品牌進行調查。

③對競爭對手進行調查。

④對供應商進行調查。

⑤對消費者進行調查。

⑥對商品替代品進行調查。