一、始于直銷的產業鏈

創辦于1987年的華為，開始就像個小雜貨鋪一樣，什么賺錢做什么。一次偶然的機會，華為創始人任正非經遼寧省農話處一位處長的介紹，開始代理香港鴻年公司的HAX用戶交換機（即單位里轉分機的小交換機），從此華為與通信行業結下了不解之緣。

在短短的三四年間，華為在全國建立起近十個銷售辦事處，通過銷售HAX用戶交換機，積累了幾百萬的資金，挖掘到第一桶金。

但是，作為國內較早建立渠道營銷管理部的電信企業，華為很早就把渠道建設作為企業產品營銷的一個重要通路，在不同階段提出了不同的渠道銷售策略。

從最初創業起，很長一段時間里，華為都把直銷作為自己唯一的銷售渠道，這點與聯想相似。聯想創業初期的市場渠道也主要是直銷——因為有自己的產品聯想式漢卡。但到PC時期，直銷已經不能適應發展，才改為分銷。

今天，已經在國內外享有盛譽的華為如日中天，銷售渠道遍布全球。然而人們哪里會想到，華為的渠道建設與自主研發一樣，曾經走過一條頗為艱難的道路。

2000年初，《中國計算機報》記者李瀛寰在采訪華為企業網事業部渠道總監陳凜時，對陳凜所說的“目前，華為就是自己網絡產品的總代理”感到驚詫。而陳凜則心平氣和地對他解釋道：“這是不得已而為之，因為大的分銷商還不愿意代理國產網絡產品。”

經過艱苦的研發，當年第一款網絡產品——Quidway2501問世之后，一個最現實的問題出現了，怎么做這個市場？電信市場與網絡市場最大的不同就在于銷售模式：前者是直銷，后者是分銷。而1997年的華為還從未做過分銷，所以華為的分銷與聯想比較，算是學生。

當時，國產網絡剛剛起步，網絡市場還是由國外產品一統天下。盡管華為已在通信市場有一定名氣，但在數據通信市場，華為的知名度幾乎是零。摸清華為的背景后，再看看華為還不成系列的低端產品，那些大的分銷商們只是搖頭。萬般無奈，華為只好做起了自己產品的總經銷，直接發展中小型分銷商。不過經過此番挫折，華為已經知道今后的發展方向以及路在何方。因為此時聯想的分銷體制不僅建立起來，而且已經做得風生水起、有聲有色。