※ 第七章 芙蓉清水出 ※

(一)

和戴彤的見面約在星期四，就是戴彤回國(guó)后在上海研發(fā)中心上班的第一天。

李奇決定去戴彤的辦公室，一方面出于禮貌，另一方面對(duì)戴彤的團(tuán)隊(duì)正好有一個(gè)較為直接的了解和感受。

畢竟很多合作即將開始，正好請(qǐng)戴彤為自己引見一些技術(shù)核心人員。握個(gè)手，寒暄兩句，雖然看似隨意，但是對(duì)今后的合作可能會(huì)起到意想不到的作用。

來到二樓上海研發(fā)中心，李奇看到與原來疏疏落落的氣氛已經(jīng)大不一樣，很多原本空著的座位已經(jīng)有人入座。其中間或有幾個(gè)金發(fā)碧眼或者皮膚黝黑者，李奇想，這些應(yīng)該是從北美和歐洲調(diào)過來進(jìn)行項(xiàng)目支持的工程師。

周圍一圈的幾個(gè)會(huì)議室也都有人在里面開會(huì)。看來研發(fā)中心的工作已經(jīng)逐步走入正軌。很快，上海研發(fā)中心的職能就不再是成立之初的為美國(guó)和歐洲的同事打下手的待遇了，肯定會(huì)有更多的完整項(xiàng)目通過全球的項(xiàng)目管理體系，直接交給上海研發(fā)中心負(fù)責(zé)。

雖然從外表看，人們有時(shí)會(huì)覺得公司越大，步調(diào)越慢，其實(shí)未必。如果有了計(jì)劃，加上有足夠的資金可以“砸”進(jìn)去，很多事情還是可以快速推進(jìn)的。有幸作為這個(gè)轉(zhuǎn)變過程中的一員，李奇感到自己責(zé)任重大，但也有超值的收獲。

汽車行業(yè)的銷售，特別是一級(jí)模塊化供應(yīng)商的銷售，與很多其他行業(yè)差別較大。那種請(qǐng)客吃飯、夜總會(huì)、桑拿等活動(dòng)，在這個(gè)行業(yè)雖然不能說沒有，但是絕不像很多其他行業(yè)那樣，是一種非常重要的工作形式。

在這個(gè)行業(yè)，講究的是“項(xiàng)目型銷售”，連銷售部門的名稱都往往冠以“項(xiàng)目部”而非“銷售部”。一些以直接消費(fèi)者為客戶對(duì)象的行業(yè)，往往擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)團(tuán)隊(duì)，而在汽車零部件行業(yè)，則更加注重多年積累的長(zhǎng)期客戶關(guān)系。所以，銷售風(fēng)格更為樸實(shí)，也更與產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)聯(lián)。

在某種意義上，項(xiàng)目部的人員與其說是銷售打單的商務(wù)人員，不如說是與整車企業(yè)客戶進(jìn)行技術(shù)溝通，獲取需求規(guī)格，然后在內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品項(xiàng)目可行性分析，以及后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)和成本控制的項(xiàng)目管理人員。所以，汽車行業(yè)的銷售人員的銷售業(yè)績(jī)往往在很大程度上被自己的產(chǎn)品先進(jìn)性、質(zhì)量可靠性和價(jià)格合理性等綜合因素所左右，而與自身的個(gè)人魅力等關(guān)系相對(duì)較弱。

這幾年，由于中國(guó)汽車市場(chǎng)井噴式的增長(zhǎng)，也由于更多的國(guó)際主流品牌紛紛在中國(guó)建立合資企業(yè)直接近距離廝殺、搏斗，不管是哪個(gè)級(jí)別的汽車都面臨著巨大的銷售競(jìng)爭(zhēng)壓力。大家往往以為中低端車型更加熱衷于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而高端車型更加注重產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但事實(shí)是，在中國(guó)的市場(chǎng)上，這兩者之間的界限已經(jīng)變得十分模糊。幾乎所有的品牌都在打價(jià)格戰(zhàn)。而在汽車行業(yè)的產(chǎn)品售價(jià)中，有60%以上都是來自于采購(gòu)成本，所以李奇面對(duì)自己即將一試身手的天地，興奮異常。

作為一個(gè)典型的技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)，通勝集團(tuán)非常重視產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)。亞太區(qū)項(xiàng)目部的老大，本身就是博士學(xué)位，在歐洲空客飛機(jī)的法國(guó)總部做了多年的產(chǎn)品開發(fā)，是典型的技術(shù)和項(xiàng)目型銷售人員。

通勝集團(tuán)有一個(gè)“項(xiàng)目管理委員會(huì)”。最近，李奇被正式添加在項(xiàng)目管理委員會(huì)的名單中。

這個(gè)項(xiàng)目管理委員會(huì)的成員有公司的首席執(zhí)行官、各大區(qū)的總裁、幾乎所有相關(guān)部門的在全球總部的和在大區(qū)總部的負(fù)責(zé)人，例如市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品管理總監(jiān)、銷售(項(xiàng)目)總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、采購(gòu)和物流總監(jiān)、生產(chǎn)和質(zhì)量總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等。該管理委員會(huì)實(shí)行集體決策機(jī)制。

如果是全球性的項(xiàng)目，如某整車跨國(guó)企業(yè)在全球范圍內(nèi)推出新車型，需要通勝進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)和開發(fā)工作，則全球項(xiàng)目管理委員會(huì)的絕大多數(shù)成員都會(huì)參加決策過程。

如果是某個(gè)大區(qū)或區(qū)內(nèi)國(guó)家，如中國(guó)的專門項(xiàng)目，則一般就由“迷你(mini)”的項(xiàng)目管理委員會(huì)，即以亞太區(qū)層面的管理團(tuán)隊(duì)為主，外加邀請(qǐng)總部或其他大區(qū)直接有關(guān)的人員參加。

把產(chǎn)品上市前的工作分成兩個(gè)大的階段：一是根據(jù)客戶的新車型的需要，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃；二是產(chǎn)品開發(fā)。項(xiàng)目組成員按照項(xiàng)目管理流程，既協(xié)同工作，又各有重點(diǎn)，分別履行各自的職責(zé)。

如果具體到采購(gòu)在其中的任務(wù)，通常分為三個(gè)步驟：第一個(gè)步驟主要由產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)人員根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)和與采購(gòu)人員乃至潛在供應(yīng)商的直接溝通，獲取物料價(jià)格初步信息，并連同企業(yè)內(nèi)部的成本預(yù)估信息，形成產(chǎn)品未來市場(chǎng)價(jià)格的估算，并以此作為對(duì)客戶的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)；第二步是“定點(diǎn)”，即與選定的供應(yīng)商簽訂合同，確認(rèn)雙方買賣關(guān)系；第三步是日常采購(gòu)訂單下達(dá)和跟蹤到貨的過程，也包含了質(zhì)量檢驗(yàn)和糾紛處理。

“老戴，你好。美國(guó)一別也有數(shù)月了。真想你啊！”李奇見到戴彤以后，確實(shí)感到很親切。既是因?yàn)閮扇岁P(guān)系不錯(cuò)，又是因?yàn)槔钇娲_實(shí)希望早日有個(gè)可靠的合作者，以便落實(shí)自己的采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃。

“老李，你好！底特律那個(gè)鬼地方，待得人煩死了，早想回來了。怎么樣，有空組織一下羽毛球活動(dòng)？”戴彤經(jīng)常給人一種大孩子的感覺，他喜歡玩電游，喜歡旅行，喜歡泡酒吧。相比之下，李奇更愿意過一種恬淡的生活，當(dāng)然，體育活動(dòng)可以例外。

“小事一樁，我回頭就訂場(chǎng)地，訂好了通知你們。”李奇特別用了“你們”兩個(gè)字，因?yàn)閺耐▌賮喬珔^(qū)搬到上海開始，他們幾個(gè)就經(jīng)常一起去打羽毛球，有時(shí)也一起吃飯、聊天，其中陳飛也是積極分子之一。更為有趣的是，每次有陳飛在，戴彤的技術(shù)發(fā)揮就特別好，打得特別瘋。

“先給我介紹一下你的新五虎上將吧？”李奇開著玩笑。他知道戴彤在去美國(guó)之前，就已經(jīng)展開了大規(guī)模的面試，選取產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)理層人員及關(guān)鍵項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。即便他在美國(guó)期間，也要通過電話面試的方式，進(jìn)行招聘工作。所以，已經(jīng)有部分經(jīng)理開始到崗了。

通過戴彤的介紹，李奇大致熟悉了研發(fā)中心主管以上的核心人員，包括兩個(gè)產(chǎn)品線的研發(fā)經(jīng)理和他們各自帶領(lǐng)的幾個(gè)主管。

戴彤還特意介紹了一個(gè)叫王亮的開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理，他是戴彤為了接手北美的一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目，花大價(jià)錢從通勝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DM公司的中國(guó)研發(fā)中心挖過來的。

王亮在那家公司就是類似產(chǎn)品的開發(fā)項(xiàng)目組里的關(guān)鍵開發(fā)人員，他和他的同事已經(jīng)成功開發(fā)出兩個(gè)類似的產(chǎn)品。為了走捷徑，戴彤通過朋友介紹，多次邀請(qǐng)王亮加盟，許諾他過來以后，直接成為項(xiàng)目經(jīng)理。

“王亮，幸會(huì)。今后在項(xiàng)目里，多給采購(gòu)部門的同事一些指導(dǎo)。你經(jīng)驗(yàn)豐富，讓他們跟著你干，對(duì)他們來說是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。”李奇很客氣。

王亮長(zhǎng)得矮小、精瘦，臉上沒什么肉，普普通通的外形，穿一件有些皺的白襯衣，混在人群中幾乎不大容易找出來。但是，李奇從王亮的眼睛里看出一種精明，甚至是狡黠。

“哈哈哈，您太客氣了。您也是我的領(lǐng)導(dǎo)，今后要請(qǐng)您多關(guān)照呢。”王亮打著哈哈。如果不是事前聽說過王亮在一家老牌國(guó)企混過七年，李奇甚至對(duì)王亮身上的那份不實(shí)在而詫異。在和對(duì)方握手的時(shí)候，李奇分明感覺到他的手掌軟弱無力，而且握手姿勢(shì)十分敷衍。

“這是一個(gè)不好相處的人。”李奇多年的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)給了他這樣的直覺。

出于發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意，以及對(duì)未來有求于研發(fā)中心的工作模式的要求，李奇很謙虛地向各位技術(shù)專家表示今后要請(qǐng)大家多指點(diǎn)，多幫忙。