1.1 電子商務時代，文案對買家的影響更大

在電子商務剛剛興起的那幾年，做淘寶其實就是打價格戰，靠便宜的價格來贏得銷量，而近兩年的淘寶同質化現象越來越明顯，淘寶越來越難做了。在市場已基本飽和的情況下，賣家已經不能單純地靠“賤賣”來經營網店了，而是要把更多的心思花在店鋪“裝修”上，其實店鋪“裝修”就是做好電商文案，好的文案是當下能讓店鋪銷量暴增的法寶之一。

如今，中國電子商務“文案戰”已經打響，在淘寶、天貓、京東、當當網、唯品會等線上商圈中，一些覺悟性較高的賣家早已看到了文案帶來的商機，他們不是聘請優秀的文案作家，就是自己絞盡腦汁想出好的文案內容。不得不說這些賣家的確有先見之明。因為文案是目前能吸引用戶眼球的一種與眾不同的方式，可以幫助賣家賺取點擊、人氣和銷量。

有些賣家使用“錯覺折價”文案，給買家不一樣的感覺。比如，“花100元買130元商品”。這種錯覺折價等同“打七折”，但告訴買家的是價格優惠而不是“折扣貨品”，而且標明實際的折扣價格對于銷售更有“沖擊力”。

還有些賣家采用“階梯價格”文案，讓買家自動著急。比如，“銷售初期1～5天全價銷售，5～10天降價25%，10～15天降價50%，15～20天降價75%”。這樣的階梯降價促銷方案表面上看似“冒險”，實際上卻抓住了買家的心。對于店鋪來說，買家是無限的，選擇性也是很大的，這個買家不來，那個買家就會來。但對于買家來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不買，別人也會買，因此，最后投降的肯定就是買家。易訊曾推出的促銷“簽到”降價購機文案，采用的就是這種心理，吸引買家紛紛參與到易訊的活動中。

如今，不光賣家在文案上面動心思，一線電商公司比賣家覺醒得更早更快。早在2013年“6·18”電商價格戰前夕，幾家大型電商的廣告宣傳已經不再是多種商品的堆積設計圖，也不再是明確的降價促銷折扣，而是來用一種最簡單、最快速的識別方式——標幅式宣傳語，比如，京東的“別鬧”、蘇寧易購的“別慌”、易迅的“別吹”、當當網的“都別吵”、國美的“都別裝”、1號店的“都別信”等。“關鍵字”宣傳這種方式雖然缺乏圖像的視覺沖擊，但可以深刻補充圖像缺失的“與自身聯絡感”，并加深用戶對廣告的記憶力。可見，從此刻開始，電商們就開始靠文案打天下。

神州租車曾靠一條“我不跟你比公關，你來跟我比價格”的文案引起了眾多關注。當時神州租車表態有黑公關對其污蔑，并迅速發布了一系列反擊的文案，這則文案就是其中直接以價格角度下的戰書，將汽車租賃行業內暫時無法超越的神州低價定為競爭優勢點，由此將短暫的市場被動轉變為一個新的廣告契機。在這一事件中文案創作者功不可沒。

文案已經成為商業宣導中最重要的環節之一，一個好的文案往往能夠給商家帶來數倍的收益。文案為什么能吸引買家，說服買家購買產品呢？其很大原因就在于文案在互聯網的強大曝光下呈現在廣大用戶眼前，而好的文案能抓住買家的心思和“痛點”，激發買家的購買欲望。

然而好的文案不是機械工作，更不是套入公式的工程，它需要創作者在買家身上多費些心思。但是，文案避免公式化也并不等于隨心所欲創作，它應該明確市場定位與受眾人群，告訴買家：你可以獲得什么，你的希望是否可以成真，你的確是不二人選，你沒有任何理由拒絕……好的文案需要把“效果”準確地傳遞給用戶，用戶才會試著感知他們與產品或品牌的關系。

一則出彩的商業文案，可能會使人開懷大笑或是感嘆人生，它可以無比創新，也可以充滿生命感，讓買家能自然地被它所吸引，去傾聽它呼吸，去尋找它的形態，甚至試圖去與它交流。倘若文案能達到上述的聯動效果，那其營銷效果就至少成功了50%。

但凡是好的電商文案除了靠價格吸引買家以外，最主要的還是能引起買家共鳴。一則文案若能得到買家的感受共鳴，得到平民百姓類似“百聞不如一見”的真實情感認可，這樣文案的效果一定會持續很久。現在的很多商家為了占領市場都在“燒錢”，但“燒錢”不是長久之計，既然價格不是當下收買買家的必勝法寶，何不轉過來靠文案來吸引買家，并獲得長期效益呢。

總之，在電商市場上，文案變成了一種消費刺激，它能在最短時間內吸引買家眼球，讓他們產生點擊和購買的欲望！