不要等，需求是創造出來的

在過去，為了增加效率及利潤，企業總是把目光專注于供應鏈。但這種模式需要一個必要的前提，即產品的需求是固定的。

而對于現在的市場來說，除非是壟斷行業，幾乎所有的企業都在為尋找需求而發愁。

看看今日的經營市場環境：大部分的市場處于“供過于求”和“高度競爭”的狀況，供給遠遠大過于需求，導致了因為競爭激烈所以必須要降價，企業的經營利潤不斷降低，卻不能解決根本問題。

顯然，在如今的市場上，需求不是固定的，而一個企業的存續及盛衰靠的是營收，而營收靠的是不斷地創造需求。

所以說，創造需求是企業成功的關鍵，我們存在于需求經濟環境中，企業必須靠收入成長，效率已經不夠支撐企業營運。單純地削減成本只能成長你的盈余到一定程度，要超越，你只能創造需求。

那么，企業要用什么來挖掘消費者內心的需求呢？

一、企業與消費者的廣告心理戰

由于社會的不斷進步和人們消費水平的不斷提高，再加上市場經濟環境中，消費需求的多樣性與層次性，使得消費者的需求充滿了不確定因素，有的時候甚至連消費者自己也不知道自己的需求到底是什么。

面對這樣的市場，是完全可以通過企業自身的努力去擴大和創造的。

相信趙本山的幽默小品《賣拐》人人都應該看過，趙本山與高秀敏扮演的夫妻硬是通過一步步地誘導，把范偉扮演的那位肢體健康正常的人，變成了他的“拐杖”消費者，最后這位消費者還像遇到救星一樣，撐著他用自行車換來的拐杖，心懷感激地走了。

對于這個具有一定夸張意義的小品，如果我們剔除其中的詐騙成分，從市場營銷的角度來看，其實這是一個典型的市場需求創造案例。

在小品中，使正常人對拐杖這件產品產生需求的主要因素是什么？就是我們平時開玩笑所說的“忽悠”，而換句話說，就是宣傳。

可見，宣傳是企業創造需求的主要手段，而廣告，就是我們最重要的武器和伙伴。

日本有一家生產巧克力的公司，曾經利用日本年輕人追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養年輕人過“情人節”的習慣。

在臨近情人節的前幾日，這家宣布在情人節期間購買巧克力可半價優惠，還為此開發出精美的巧克力，并在日本各大電視臺的黃金時段播放廣告來宣傳。

通過努力，這家公司最后終于達到了目的，在日本形成了過情人節并贈送巧克力的風尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。

同樣，在中國的市場上也有這樣的例子：

在以前，男性護膚用品一直處于一種尷尬的地位，中國的男人們似乎并不太注意自己的皮膚問題，以至于中國的男性護膚用品市場一直十分冷淡。

中國的男人就不愛美嗎？顯然不是，在巴黎歐萊雅男性護膚用品登陸中國后，經過大量的市場調查發現，中國的男性與國外男性使用護膚品的心態是完全不一樣的，在外國男人使用的動機是希望讓自己更有吸引力、更有魅力，可是中國男性認為那是娘娘腔的做法。

為了改變中國男人這種心態，增加男性護膚品的市場需求，巴黎歐萊雅選擇了當時最具有男性自信魅力的偶像吳彥祖做代言，大力宣傳歐萊雅男性護膚用品。

結果活動上市不到一年的時間，巴黎歐萊雅的男性護膚品已經位居中國男性護膚品領導者的地位。

如果沒有消費者需求，再好的產品也沒有市場。美國管理大師德魯克有一名名言：“好的公司滿足需求，偉大的公司創造市場。”

二、創造需求的心理策略

有需求才會有市場，這是幾乎所有營銷人的共識。但在某個特定的市場階段，許多產品的市場需求并非都是與生俱來的，舉一個比較粗淺的例子，如老農民就不會去購買電腦這類高科技設備。

難道我們可以說，電腦對農民沒有用嗎？當然不能，就單拿農業的發展來說，用電腦進行日常的農作物管理，配比農藥，聯系市場，這些也有農民去做，也獲得了收益。

那是什么制約了農民購買電腦呢？顯然，是消費者的知識水平及消費水平。如果每一個農民都懂得利用電腦管理農田，銷售農產品，那么那些農民都將會有不錯的收入。

然而首要的問題是，誰來開發這個市場，誰來將產品的知識普及給消費者？

往往一個新的產品概念形成后，許多企業都喜歡坐等市場需求的成熟，但在這個過程中，許多對手已經走到了企業的前面，留下的只是被瓜分后的市場，企業贏得市場的領先機會已經喪失。

而有一些企業，雖然敢于沖向市場，卻缺少宣傳的手段和技巧，將所有的錢、所有的希望都砸了進去，結果卻為別人做了嫁衣。

相信這些是許多講究技術、產品創新的企業所不得不直面的殘酷現實。這個現實也逼迫得他們必須學會主動出擊，必須去創造市場需求，因為只有這樣才可能贏得自己生存、發展和壯大的機會。

下面來看一看企業在創造需求的過程中，需要注意哪幾點。

1．不能背離現實需求

在宣傳創新產品時，不能相對現實的消費需求層次走得太遠。也就是說在一定的產品創新空間中，與目標消費者靠得越近就越接近能夠贏得利潤與市場地位的需求。

2．不能違背宗教信仰、文化習俗

文化與生活息息相關，更與人們的消費習慣有著很深的聯系。中國文化有深厚的人文主義精神，以“仁”、“務實”、“忍耐”為基本內容，人的價值通過“內省”、“克己”來表現，形成中國人內傾的性格。

對于中國消費者來說，廣告更注重理性訴求，注重產品本身的價值和日常使用的方便性與實用性。

某國外快餐企業曾在國內地方電視臺播出的廣告中，因其中含有消費者向商家下跪“求折扣”的鏡頭，引起了許多市民的質疑甚至反感。

顯然，下跪在外國人眼里只是夸張、幽默的表現，而在中國人心中，則會被看成有侮辱的成分。顯然，這樣的廣告與中國的文化價值觀相抵觸，自然會遭到人們的強烈不滿和抵觸。

3．要符合目標消費者的價值取舍

價值取向是一個社會群體價值觀的體現，企業的廣告如果符合人們的價值取舍，便會得到人們的認同。

就拿汽車廣告來說，在西方，西方的汽車廣告中多是個人開車的場景，體現了一種個人英雄主義的精神，如奔馳的“與神賽跑”，還有寶馬的解救人質廣告，無不展現出一種個人英雄主義的情懷。

而在我國的汽車廣告中，常常出現有車的三口之家其樂融融的溫馨場景，成功男士香車嬌妻得意人生的盡情寫意，或者甜蜜戀人駕車的浪漫之旅，再或者商務人士的精英談判場面，以及三五好友同事共駕山林野趣等場景，多數展現的是群體生活中的人際關系。

這主要是由于社會、語言和哲學的背景不同，中國人較重視群體觀念，家庭觀念強；而西方國家家園觀念淡化，強調自由的生活及個人冒險超越。東方的文化一向被認為較傳統，中國人互相依賴、合作，“關系”至關重要，集體主義傾向對消費行為有極大的影響，傳統上中國沒有個人主義那般自我的觀念。

4．注意與消費知識對接，巧力培育市場

“不要在課堂上發出這種聲音”，這是農夫山泉的第一支廣告片。它盡管在精妙的創意及制作的精美程度上并不怎么樣，但就其在“農夫”變水市“屠夫”的歷程來說，卻是功不可沒。

因為農夫山泉獨家首推的具有更利清潔的擠壓型瓶嘴，成就農夫山泉成為了當初瓶裝水市場的創新產品。怎樣才能在強手林立、競爭激烈的水市里大展“農夫”抱負呢？農夫山泉首先想到的便是傳揚創新的瓶嘴，以此獨特營銷溝通點給了消費者“原來飲水還有如此樂趣”, “原來水還可以這么喝”的認識，吸納、擴大和占有有所需求的市場。

如果當初的農夫山泉也局限在對水源、工藝的普通訴求點上，也許今日今時的“農夫”就不存在了。

亨利·福特說過，“新上市的產品不會有等待已久的購買者。只有對某產品的購買欲存在，該產品的市場才會存在。”這句話道出了企業創造需求的真諦。