業(yè)界聲音1-2

計(jì)劃在中國(guó)大陸開展私人銀行業(yè)務(wù)之初，很多中資銀行都曾在國(guó)際市場(chǎng)上尋求可借鑒的成功先例。

中國(guó)銀行在推出私人銀行服務(wù)之前，借鑒了很多當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略合作伙伴蘇格蘭皇家銀行的經(jīng)驗(yàn)；民生銀行則借鑒了瑞銀集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)；匯豐和花旗在中國(guó)大陸的私人銀行則從它們各自在香港的機(jī)構(gòu)獲益良多；中國(guó)建設(shè)銀行借助了戰(zhàn)略合作伙伴美國(guó)銀行的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；中信銀行則從西班牙BBVA銀行得到了很多幫助。

中信銀行馬勁松說：“BBVA在私人銀行業(yè)務(wù)方面非常專業(yè)。幾年前，當(dāng)他們建議就相關(guān)的新型業(yè)務(wù)開展合作時(shí)，首選的就是私人銀行。我們每年都會(huì)派人到西班牙去學(xué)習(xí)。BBVA也派駐專家在中國(guó)提供幫助。現(xiàn)在他們的亞洲私人銀行業(yè)務(wù)總監(jiān)就在這里辦公，跟我們共同致力于提升我們的服務(wù)能力。”

對(duì)于大型中資銀行而言，有這些專業(yè)知識(shí)和建議還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多時(shí)候，他們不得不從基本面著手，獨(dú)立開發(fā)符合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)。

因此，中資銀行必須另辟蹊徑，甚至在某種程度上需要?jiǎng)?chuàng)造一種全新的私人銀行運(yùn)營(yíng)模式。鑒于中國(guó)私人銀行仍處于發(fā)展早期，只有時(shí)間能判斷何種模式是最為成功的，甚至可能出現(xiàn)多種模式共存共榮的景象。

中國(guó)銀行建立了一個(gè)三級(jí)財(cái)富管理服務(wù)體系，對(duì)資產(chǎn)規(guī)模不同的客戶提供個(gè)性化、針對(duì)性的服務(wù)。中國(guó)工商銀行則采取了私人銀行相對(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的模式。

資料來源：歐洲貨幣，中國(guó)銀行私人銀行． 2011年中國(guó)私人銀行與財(cái)富管理行業(yè)報(bào)告，2011.7.

業(yè)界聲音1-3

財(cái)富積累的驚人速度意味著中國(guó)新富人群對(duì)私人銀行服務(wù)的需求迥異于其他地區(qū)。他們要的不僅僅是富有，而是變得更加富有。

相比于財(cái)富繼承比率較高的其他國(guó)家和地區(qū)，中國(guó)目前的絕大多數(shù)高凈值人士和富豪都是第一代富人，只有少部分人是第二代富人，盡管第二代富人正在不斷增多。這意味著，他們大多數(shù)都是在過去10到15年內(nèi)，白手起家完成了財(cái)富積累的過程。他們的財(cái)富來自自主創(chuàng)業(yè)，并且深諳致富之道。

中國(guó)工商銀行的張琪認(rèn)為：“中國(guó)富裕人群的財(cái)富積累是在一個(gè)相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)完成的，他們還處于第1代和‘第1.5代’之間，所以高凈值人群現(xiàn)在仍然處在創(chuàng)造財(cái)富的階段。”

根據(jù)被公認(rèn)為最權(quán)威地記錄中國(guó)高凈值人群快速變化的胡潤(rùn)財(cái)富榜單，中國(guó)百萬(wàn)美元富豪的平均年齡為39歲，比美國(guó)同級(jí)別富豪年輕15歲。2011年5月發(fā)布的調(diào)查報(bào)告顯示，中國(guó)55%的富豪通過自辦企業(yè)致富，20%的富豪財(cái)富來自國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)，15%的富豪財(cái)富來自證券市場(chǎng)。另外，超過30%的富豪是女性，相比十年之前，這是一個(gè)令人矚目的增長(zhǎng)。

這些急速的變化意味著中國(guó)富裕人群越來越難以被簡(jiǎn)單分類，而簡(jiǎn)單、泛泛的銀行服務(wù)和產(chǎn)品也越來越難以滿足超級(jí)富裕人群的需求。

“他們（中國(guó)富豪）對(duì)財(cái)富管理過程有著強(qiáng)烈的自主控制意愿，而且往往期望能在低風(fēng)險(xiǎn)的前提下獲得高收益。同時(shí)，客戶的需求是千差萬(wàn)別的，這給私人銀行服務(wù)帶來了更多挑戰(zhàn)，”張琪說。

“70%～80%的人靠自主經(jīng)營(yíng)積累起了財(cái)富，這導(dǎo)致了他們的需求非常不同。”中信銀行的馬勁松說，“大多數(shù)人在40歲或者50歲左右，創(chuàng)富能力非常之強(qiáng)。在西方國(guó)家，私人銀行服務(wù)的首要目標(biāo)是幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值。在中國(guó)，由于客戶多為第一代或者第二代，他們的首要目標(biāo)是賺更多的錢，讓自己的財(cái)富增值。所以中國(guó)私人銀行服務(wù)肩負(fù)三個(gè)使命：首先是幫助客戶財(cái)富保值，確保跑贏CPI。其次是幫助客戶賺更多錢，實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值。最后是幫助客戶享受生活。”

張琪透露，中國(guó)工商銀行60%的私人銀行客戶擁有自己的企業(yè)，其他的客戶大多數(shù)為公司高級(jí)管理人員、職業(yè)投資人、社會(huì)名流以及家庭主婦。

“高級(jí)管理人員更容易接受創(chuàng)新性產(chǎn)品和資產(chǎn)組合管理的理念。”他說，“職業(yè)投資人更傾向于在流動(dòng)性、盈利性和創(chuàng)新性之間達(dá)成最優(yōu)化的組合。相比較而言，富裕的家庭主婦更重視增值服務(wù)和財(cái)富繼承問題。總體而言，中國(guó)私人銀行客戶相比其他地區(qū)的客戶，更為關(guān)注財(cái)富保值增值，對(duì)私密性、優(yōu)越待遇和服務(wù)的便利性的要求相對(duì)較低。”

這種獨(dú)特的客戶結(jié)構(gòu)使中國(guó)私人銀行和財(cái)富管理業(yè)在從境外優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)中獲益良多的同時(shí)，也根據(jù)自身所處的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展出了自身的特點(diǎn)。

資料來源：歐洲貨幣．中國(guó)銀行私人銀行．2011年中國(guó)私人銀行與財(cái)富管理行業(yè)報(bào)告，2011.7.

案例1-3

一位私人銀行家在展示自己最成功的案例時(shí)說：“我?guī)鸵粋€(gè)客戶找到了他在羅馬失之交臂的古董椅子。”的確，讓普通人大跌眼鏡的是有時(shí)令客戶感激涕零的不是一年20%的收益，而是一把20世紀(jì)的擺設(shè)或者是在結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)插在太太烏鬢間的一枝搖曳生姿的發(fā)簪！從這個(gè)層面上來說，私人銀行更包含了一種并非是單純的金融理財(cái)而是生活中全方位貼心管家式服務(wù)的理念。

資料來源：徐勵(lì)．橘焉？枳焉？——外資私人銀行搶灘中國(guó)市場(chǎng)淺析[J]．時(shí)代金融，2008（09）.

補(bǔ)充資料1-2

美國(guó)遺產(chǎn)稅于1797年首次開征，其目的是為該國(guó)海軍的發(fā)展籌集資金。此后，遺產(chǎn)稅時(shí)征時(shí)停，直到1916年才成為固定性稅收。現(xiàn)行聯(lián)邦遺產(chǎn)稅的基本框架是1976年通過的稅收改革法案確定的，30年來稅制幾經(jīng)調(diào)整，此項(xiàng)稅收占聯(lián)邦稅收總額的比重始終保持在1.5%左右，年收入也從1976年的50億美元增加到2002年的265億美元，增長(zhǎng)了4.3倍。美國(guó)遺產(chǎn)稅的起征點(diǎn)較高，并按物價(jià)指數(shù)浮動(dòng)。1999年的起征點(diǎn)為65萬(wàn)美元，稅率實(shí)行超額累進(jìn)制，最高稅率達(dá)55%。2000年布什當(dāng)政以后，立即將他的主張付諸實(shí)施。2001年2月8日，布什總統(tǒng)向美國(guó)國(guó)會(huì)提交了關(guān)于近期內(nèi)大幅度削減遺產(chǎn)稅的提案。此后，國(guó)會(huì)眾議院、參議院分別通過了該項(xiàng)提案。同年6月7日，經(jīng)過布什總統(tǒng)簽署，該項(xiàng)法案成為正式法律，于2002年1月1日起實(shí)施。根據(jù)該項(xiàng)法律，從2002年到2009年，美國(guó)遺產(chǎn)稅的稅前綜合扣除額將逐步增加：2001年為67.5萬(wàn)美元，2002年增加到100萬(wàn)美元，2004年增加到150萬(wàn)美元，2006年增加到200萬(wàn)美元，2009年增加到350萬(wàn)美元。與此同時(shí)，遺產(chǎn)稅的最高邊際稅率也將逐步下降，目前中國(guó)尚未開征此稅種。