第三節 私人銀行業務的界定與特征

私人銀行業務是“從搖籃到墳墓”的金融服務，是專門針對富人進行的一種私密性極強的服務。私人銀行業務要根據客戶需求量身定做投資理財產品，要對客戶投資企業進行全方位投融資服務，要對客戶及其家人和孩子進行教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務。從私人銀行業務對于客戶應該發揮的作用來看，在財富保值增值的基礎上，還要重視財富的傳承，即實現財富保護、財富積累和財富傳承這三大功能。

綜合國外和目前國內私人銀行業務發展的實際情況，其特點可以歸納為“TP3”模式。

第一，高端（Top）。私人銀行業務的發展是針對高凈值客戶，在商業銀行的財富管理體系中也屬于最高層次。由表1-1及表1-2可以發現，其“門檻”通常在100萬美元左右，大約是全國前萬分之四的財富群體才有資格進入到這一業務。考慮到我國財富擁有水平相比發達國家還有一定的差距，這一資產規模要求顯然還處于相當高的水準。正是因為私人銀行業務的高端特性，私人銀行部門應該提升服務水平，提高性價比，讓客戶感受到由表及里的尊貴服務。

第二，個性（Personalized）。一方面要注意私人銀行業務是“從搖籃到墳墓”的金融服務，同時也要關注到每位高凈值客戶由于擁有高額的資產以及獨特的投資理念，其期望得到的服務必然也是個性化的。不同地區的私人銀行客戶在一定程度上有著不同的理財偏好，相對而言，江浙一帶的客戶熱衷股權投資，北京的客戶青睞固定收益投資等。

瑞士著名私人銀行寶盛銀行的服務理念是“以客為尊”，強調每位客戶都是獨一無二的，客戶經理必須非常了解自己的客戶。在國內，招商銀行的宣傳語“因您而變”也同樣反映了這種理念，即“以客戶為中心”而不是“以產品為中心”。這一營銷趨勢也決定了私人銀行業務最終應該進入全權委托資產管理模式，這樣才能更好地站在客戶的角度上規劃和執行。

走出“賣產品”、“賣組合”的層次到達全權資產委托管理模式也是國際上一些發達國家私人銀行業務的發展路徑。

所謂全權委托資產管理，是指私人銀行業務在注重客戶需求和個性化服務的基礎上為單個客戶單獨定制投資產品和投資組合，在該投資產品或組合的設計方案內接受客戶的全權委托。委托財產可以包括但不限于金融財產，委托關系確定后甚至可以創設指定第三方為受益人（如客戶子女等）的委托投資計劃。通過全權委托資產管理服務，私人銀行將更注重與客戶建立長期密切的關系，除金融服務外，還涉及法律稅務咨詢、子女財富教育、不動產投資、藝術品投資、慈善等多個非金融領域。在目前中國金融投資法律體系中，“委托”和“信托”存在本質區別：在信托法律關系下，委托人將財產信托給受托人之后，受托人（如信托公司）是以“自己”的名義行使財產權利，同時信托具有破產隔離功能，即若受托人破產，其管理的信托資產不納入清算；而在委托代理法律關系下，受托人仍然以委托人的名義行使財產權利，其后果由委托人承擔。但在海外成熟市場，私人銀行的全權委托資產管理服務實質上是將信托制度引入私人銀行及投資銀行服務領域。很多超高凈值客戶通過私人銀行的全權委托資產管理實現了財富傳承、避稅、慈善和破產隔離等需求。

參照國外的經驗，私人銀行服務客戶的周期可長達幾代人。例如，英國著名的私人銀行Grosvenor Estate，其為西敏寺公爵家族服務時間長達300余年。因此，短期收益絕不是私人銀行業務的最終訴求，必須把客戶關系的建立和維護放在首位，打破產品銷售主導的經營模式，從客戶需求出發，為客戶個人、家庭和事業提供一攬子的綜合服務。銀行在制定服務內容時，必須考慮每位客戶各自的特點和偏好，實現服務和產品的定制化。

第三，私密（Private）。從私人銀行的起源地和興盛地——瑞士的特點就不難明白，私密對于私人銀行的發展起到多么至關重要的作用。瑞士注冊的銀行最主要的特征是嚴格保密，瑞士的《銀行法》和《保密法》的相關條款非常嚴格，這兩項法規有瑞士“鎮國之寶”之稱，因此吸引了無數離岸資產。

目前，新加坡的私人銀行業迅速發展，大有趕超瑞士之勢，究其原因，很重要的一點就在于新加坡通過了一項最新法律：不容許任何在新加坡經營的金融機構對外公布在新加坡投資的境外客戶資料。該規定既保證了富人財富的隱秘性，又因為稅務部門等無法得知其資產狀況而達到合理避稅的目的。

另外，“Private Banking”中“Private”一詞本來就包含“私人的”、“私密的”意思，和“Personal Banking”（零售銀行業務）中的“Personal”（個人的）有顯著的差別，體現出了私人銀行業務的私密性。

曾經有一篇報道說，在花旗銀行一間私密典雅的辦公室里，一個富豪正在傾聽兩個金融理財精英的投資建議。僅僅幾分鐘，富豪即決定將自己的資產按照私人銀行經理的建議，設立一個私人基金，由所羅門兄弟公司投資經驗累計超過80年的3個資深基金經理挑選30只股票，進行全球范圍內的證券投資，富豪可以隨時隨地根據自己的喜好進行買賣。由此可見，私人銀行客戶中有很多處于財富金字塔頂端的超級富豪，對私人銀行服務具有私密性要求。

對于財富私密性的要求更是中國的傳統。俗話說“財不外露”，在胡潤財富報告中，有一個很形象的比喻，即能統計到的財富僅僅是“冰山一角”，而更多的財富是在“水面以下”。尤其是政府機關、事業單位領導等由于其身份背景和政治利益，其財富難以為外人所知曉。據2011年9月發布的胡潤百富榜，中國的財富超過百億的富豪人數已經高達129人，而胡潤表示，這只是“陽光下公開的百億富豪”，如加上“財不外露”的隱形富豪，中國身家過百億的富豪至少有260人。

第四，專業（Professional）。不同于一般理財，私人銀行實現的是從“開藥鋪”到“開醫院”的轉變，原來做理財可能只是需要賣幾副藥，而現在則需要成為客戶的私人醫生，有無好的“醫生”將直接影響醫院的發展。大額的資產更加需要專業的金融規劃，在國外，許多私人銀行家（即高端的客戶經理）往往有著幾十年的理財經驗，甚至本身就是私人銀行業務的客戶。私人銀行涉及的業務范圍十分廣泛，技術性很強，要求從業人員必須具備較高的專業素質。從國際經驗看，每個私人銀行賬戶都由一名專職財務顧問負責，這些財務顧問通常具備很高的學歷，大多擔任過跨國銀行的分行經理，擁有10年以上的專業經驗。然而，由于我國的私人銀行業務才起步沒有幾年，金融市場的發展也遠遠不如西方發達國家，人才已經成為制約私人銀行業務健康發展的重要因素。目前在國內的私人銀行中，客戶經理人數嚴重偏少，1位客戶經理服務100位客戶是很普遍的現象，而在國外，這個比例是1∶20～1∶30。這樣的供求不平衡將會導致嚴重的問題：人才需求與供給的嚴重失衡。

目前私人銀行業務的發展不論在哪個銀行，都可以算是新的業務、新的挑戰，正是樹立品牌形象的關鍵時機，是給客戶及潛在客戶塑造“第一印象”的窗口期。當前，國內商業銀行需要根據注冊理財規劃師的標準，培養和打造熟悉外匯、證券、基金、保險等各方面專業知識的投資專家隊伍，不斷提高私人銀行客戶經理的綜合素質和個人品位。同時，加快人才引進工作，聘請具有豐富經驗和專業技能特長的頂級人才，只要私人銀行業務跑馬圈地的速度還在加快，對人才的饑渴現狀在未來一段時期內將持續存在，或許私人銀行人才的爭奪戰才剛剛開始。

除了要有好的“醫生”，先進的醫院還需要有好的“檢測設備”（先進的IT系統）、上好的“藥品”（各類理財產品、增值服務等）以及醫院管理的一套“流程”（私人銀行組織結構、商業模式、前中后臺配合等），可以說從“開藥鋪”到“開醫院”是一個改頭換面的過程，所有的要素、流程、模式都要更新換代，如此方能開展高端的業務。目前的中資銀行正是面臨著這種挑戰，真可謂“雄關漫道真如鐵”。