第二節 中資私人銀行業務SWOT分析

在對我國宏觀環境進行分析的基礎上，本節針對中資商業銀行私人銀行業務進行SWOT分析，從而更加清晰地展現出當前我國私人銀行業務所面臨的現實環境和競爭態勢。

一、優勢（Strength）

（一）客戶基數龐大

中資銀行所擁有的龐大的客戶群是發展私人銀行業務的有利條件。商業銀行通過傳統業務已經擁有了大量的客戶，也掌握了客戶信息。通過這些信息，商業銀行能很快確定私人銀行業務的潛在客戶，并以較低的成本將這些客戶轉化為私人銀行業務客戶。目前，大多數的中資銀行都充分利用了這一優勢，將符合標準的已有客戶發展成為私人銀行業務的客戶，這種內部挖掘與培養對于中資銀行私人銀行業務初期的發展起到了非常重要的支撐作用。

（二）營業網點密集

在營業網點方面，中資銀行優勢明顯。中國工商銀行2011年年報顯示，該行通過16648個境內機構、239個境外機構和遍布全球的1669個代理行以及網上銀行、電話銀行和自助銀行等分銷渠道，向411萬公司客戶和2.82億個人客戶提供服務。外資銀行的網點分布則十分有限，如花旗銀行目前在中國的分支行一共只有63個，均在一線城市和少數二線城市，其網點數量和中資銀行絕對不在一個數量級。

中資銀行的網點可以覆蓋更多的城市，更大面積地接觸客戶，同時也為客戶在行內跨地區的業務辦理提供方便。但由于私人銀行業務主要針對大型城市，外資銀行也可以單獨建立私人銀行中心以與普通網點相區別，因此，外資銀行在一定程度實現了揚長避短，中資銀行需要進一步思考如何充分利用這一優勢。

（三）文化觀念貼近

私人銀行業務對于中資銀行來說，最有價值的地方在于它是一種個性化、區域化的業務，中資銀行根植于本土，與客戶的文化和價值觀更加接近，可以更好地把握客戶理財的偏好、特點和需求。中資私人銀行客戶經理相對于外資銀行更容易和客戶建立良好的個人關系。在這一點上，就為中資銀行勝出外資銀行提供了一個很好的機會。

“與客戶經理私人關系如何”是客戶選擇私人銀行的重要標準。在與客戶建立親密的個人關系上，由于文化背景和溝通方面的差異，外資私人銀行與中資銀行相比還處于弱勢，而且很多高凈值客戶和中資私人銀行已經建立了長期的關系，和自己的客戶經理或所在的網點負責人的個人關系非常深厚。中資私人銀行的客戶經理更擅長為客戶提供種種貼心的服務，建立信任感，并受到客戶的賞識，因此在服務水平及客戶關系方面，中資私人銀行具有明顯的優勢。

（四）品牌形象變好

客戶往往看中的是客戶經理背后中資銀行響亮的品牌。而國際著名銀行，如花旗銀行、匯豐銀行等在目標客戶心目中盡管具有一定的品牌影響力，但在經歷金融危機之后，其影響力銳減，客戶對中資私人銀行的忠誠度有所上升。

在2008年的金融風暴中，中資私人銀行受到的沖擊有限，更加深了客戶以及潛在客戶對中資私人銀行實力的信任。招商銀行和貝恩資本發布的《2009中國私人財富報告》顯示，隨著外資銀行紛紛陷入危機，有70%左右的私人銀行高端客戶對是否選擇外資銀行變得更加謹慎，其中至少20%的客戶在未來兩年內不會考慮外資銀行，或正考慮從外資銀行撤資而投奔中資銀行。

很多高凈值人群相信中資私人銀行破產的可能性較小，而金融風暴中，外資金融機構屢屢破產或者瀕危的報道讓他們對外資私人銀行的安全性產生了一定程度的懷疑。中資私人銀行在政策監管與支持等方面相對于外資銀行存在一定的優勢。根據《2012中國私人銀行發展報告》顯示，在使用財富管理機構進行理財的高凈值人群中，約90%正在使用中資私人銀行的服務，中資私人銀行的接觸度在各類財富管理機構中居首位，中資私人銀行吸引的高凈值客戶資金占比也呈現增加的趨勢。可以認為中資私人銀行品牌得到了市場的廣泛認可，其風險控制能力也得到了高凈值人群的普遍信任。中資銀行需要利用好這一優勢，繼續打造自己的品牌。

二、劣勢（Weakness）

（一）缺少投資品種

國內銀行推出的產品種類比較單一，投資組合和解決方案簡單，同質化現象嚴重，金融市場的發展程度遠遠不及西方發達國家。同時，也沒有注重對外部產品的選擇、購買與改進，目前僅具備發展私人銀行業務的初級能力。

從存量來看，國際金融市場上有近3000種金融產品，而我國國內銀行開發的金融產品卻只占到全球金融產品的1 /10左右；從產品創新來看，外資銀行一般每2個月左右推出一種新的理財產品，而國內銀行創新速度遠落后于此。雖然近兩年內新產品推出速度已大幅提高，但大多產品存在復制國際市場產品的現象。

發展私人銀行業務，必須為客戶提供多元化的金融產品，特別是替代投資品和結構性產品。在構建豐富的產品體系方面，國內銀行任重而道遠。

（二）缺少專業人才

私人銀行業屬于知識密集型、技術密集型行業。從事私人銀行業的都是資深銀行業人士，正如中信銀行前行長陳小憲在一次采訪中所說：“私人銀行的客戶經理必須是精通銀行、財務、稅收和不動產策劃、法律以及會計等領域的復合型專家人才，并擁有豐富的從業經驗。比如英國巴克萊銀行要求私人銀行客戶經理是具有15年以上的資歷，親身體驗過經濟景氣循環的人。”而交通銀行首席經濟學家連平所指出，目前國內私人銀行業務是完全新興的領域，不僅缺乏相應的人才儲備，而且從業人員也缺乏經驗。人才的匱乏直接影響相關業務的開展。目前大多數高凈值人群自己管理財富的原因之一即對銀行開辦私人銀行業務專業性的疑慮。因此，高素質人才的缺乏將會為中資私人銀行的發展帶來極大的阻礙。

普華永道會計師事務所于2010年7月發布的一項研究報告指出，要想為私人銀行業大幅增長提供支撐，最大挑戰在于招募和留住足夠數量的客戶經理。客戶經理需要在相關領域有出色的經歷及口碑，他們需要具備良好的綜合素質，具有高超的溝通技巧與應變能力，十分熟悉銀行及資本運作的環節，并且能夠根據客戶對資金的要求，充分利用金融領域知識和其他各種積累為客戶提供適合的量身定做的方案。資深的客戶經理常被稱為私人銀行家（Private Banker）或財務顧問（Financial Consultant）。

由于國內銀行業仍處在轉型改革之中，各項操作流程及法律法規尚待與國際接軌。同時，目前國內銀行從事財富管理業務的客戶經理，許多是對公業務或儲蓄業務的轉崗人員，知識結構和專業技能遠無法適應高端客戶的金融需求，對于財富規劃、稅務規劃等增值服務鮮有涉及。精通銀行業的本土專業人士的儲備還處在積累階段，服務人員供需矛盾問題十分突出。

截至2011年11月末，中國大陸地區國際金融理財師（CFP）持證人12272人，金融理財管理師（EFP）持證人2574人，私人銀行家（CPB）持證人161人。一般私人銀行客戶經理大都持有上述證書的一種或多種，粗略估算，上述持證人員共計1.5萬人。按照這個數據估算，每個持證人員將維護至少80位客戶，而按照國際標準，一個客戶經理維護私人銀行客戶數量不可多過25位客戶，因此國內銀行私人銀行客戶經理隊伍亟待充實。近兩年私人銀行客戶經理逐步呈現出“挖角大戰”，太和顧問的數據顯示，私人銀行的人員流動率為20%～30%。除銀行間的流動外，基金、信托、保險公司的資產管理部和資產管理公司等也紛紛向私人銀行客戶經理拋出了“橄欖枝”。

內部培養仍是目前各家私人銀行獲得人才的第一手段，但是人才的培養不是一朝一夕的，各行雖已著重加快人才引進的腳步、加強內部培養的力度，但人員增長、培養速度遠低于行業對人才的需求。各家銀行需要積極培育包括以理財規劃師為標準的產品經理隊伍，以及熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍在內的兩支專家型理財隊伍，需要在財富管理領域的產品研發、市場營銷和風險管理等方面加大引進國際化優秀金融人才的力度。目前中國農業銀行、中國工商銀行分別舉辦了認證私人銀行家培訓班，學員大多是在全國的理財人員中層層選拔出來的理財精英。

在具體的私人銀行人才培養上，除了培訓基礎、必備的專業知識以外，也應該強調“因材施教，合理對接”，在吸收各類人才的同時定向培養人才，如在客戶經理團隊招聘時降低對專業性的要求，強調人脈的重要性，招聘一些與私人銀行客戶有著相似生活圈子的“富二代”，幫助銀行深入了解客戶需求，擴大客戶基礎。對于私人銀行服務人員而言，喜歡運動、交際的外向型的員工可以應聘客戶經理，發揮自己良好的溝通能力、人脈關系，不用再鉆研深奧復雜的產品；而不喜歡應酬的內向型人員，可以打造成財富經理，也不用硬著頭皮陪客戶打高爾夫、品酒。每個組合的員工都能充分發揮各自的優勢，又不用勉為其難地學習自己不感興趣的東西，既讓客戶體會到專業、周到的服務，也讓從業人員能夠“快樂工作”。

國內商業銀行的高管層應真正解放思想，認識到專業人才的重要性，建立合理的薪酬體系，正所謂“栽下梧桐樹，引來金鳳凰”，從而吸引大批優秀的專業人士。

同樣，外資銀行也面臨著這樣的困難。因為許多外籍私人銀行家來到中國難免會“水土不服”，面對不同的法律環境、金融環境和不同的理財觀念，外籍私人銀行家難以迅速在中國市場發揮作用，需要面臨較長的磨合期。專業人才的匱乏給我國私人銀行業的發展帶來了一定的障礙。

（三）缺乏系統支持

隨著信息化、電子化進程的加快，個人金融產品尤其是私人銀行產品往往具備一定的技術含量。由于國內銀行過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品，缺乏有力的營銷部門與專業的市場營銷人員以及完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售，從而缺乏有效的營銷服務體系。與此同時，當前銀行業正處在一個以客戶為導向的新時代，收集富裕人士的客戶信息并充分挖掘、調整，設計出高附加值、個性強的金融產品是私人銀行經營的核心所在。了解客戶的信息越多，私人銀行就越能更好地預測潛在的業務，通過交叉推銷來提供更多的服務。但目前國內銀行業的管理信息系統建設普遍還處在初始階段，結構化數據的存儲、挖掘和處理技術仍未得到根本性解決。

這一方面可以學習歐洲私人銀行的運作模式。在后臺，應有一個專門的產品及投資服務部門，整合全銀行的資源，組織方案，作為前端客戶關系經理的堅強后盾，來為客戶提供需要的服務。而在該部門之后仍應有一個大的后臺，即整個私人銀行部門乃至綜合性的商業銀行，可以為該部門提供本行可以提供的金融產品資訊，同時聯系市場中其他相關供應商，如投資銀行、資產管理、第三方的產品供應商等。

（四）服務意識仍待進步

與外資銀行相比，中資銀行的工作人員在服務意識上還顯欠缺。盡管近幾年商業銀行業作為服務行業也興起了實行“微笑服務”、“優質服務”的風潮，但需要將這種服務態度內化為服務意識。尤其是在私人銀行業務條線工作的員工就更應該注意到優質的服務意識、人性化的服務將會帶來意想不到的收獲。

（五）組織架構尚需優化

目前，國內實行的是總行以行政管理為中心、分行以經營為中心的地域式管理架構。在這種模式下，各家分行作為相對獨立經營、形成利潤的核算單位，導致的劣勢是各家分行分散經營，各區域市場相互分割。銀行的資源配置不能統一運用，相對分散的經營體制難以發揮整體競爭優勢，不利于全行的統一經營與管理；在這種組織體系下，銀行內部利益分配失衡，大大限制了私人銀行與零售銀行的合作，制約了私人銀行業務在中國的發展。

私人銀行運作的專業性極強，在管理上需要較大的獨立性和靈活度，在組織體系的架構上必須是一個獨立的、整體的金融服務供應商。因此，與此目的相適應的事業部制是國際私人銀行業組織架構的主流模式。但是，事業部制在我國當前卻有一定的水土不服，如初始客戶難以獲得、總部難以充分放權等。部分銀行曾嘗試事業部制，但多數在運行一段時間后又調整為“大零售”模式或是準“大零售”模式（私人銀行部門與零售銀行部門并行，沒有從屬關系）。因此，建立什么樣的私人銀行業務組織構架、建立什么樣的服務體系和產品研發機制、如何理順總分行的關系等是目前國內商業銀行開展私人銀行業務所面臨的重大課題。

三、機會（Opportunity）

（一）市場規模龐大

擁有眾多的富裕人口是開展私人銀行業務的客戶基礎。改革開放30年以來，隨著我國經濟迅速發展、經濟總量持續高速增長，居民的總體收入也在快速增長，我國富有家庭數目增多、財富增加，富裕階層不斷擴大。我國富人階層的崛起為私人銀行業務的發展提供了良好的環境。

（二）社會有序穩定

政治穩定、社會和諧是我國發展私人銀行業務得天獨厚的條件。從國際經驗來看，瑞士私人銀行獲得成功的重要基礎就在于瑞士屬于中立國，擁有政治中立、政局穩定這一良好的環境，有助于實現客戶對私人銀行良好安全性的判斷，從而使得不同身份的客戶都公認瑞士的私人銀行是首選的私人財富大管家。

（三）金融市場發展良好

我國金融市場日趨完善、金融產品不斷豐富為商業銀行開展私人銀行業務提供了產品供應的基礎。我國金融市場經過多年的不斷建設，逐步形成了包括同業拆借市場、票據市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場、期貨市場等在內的金融市場體系，能夠提供包括股票、債券、信托產品、QDII、權證、基金、期貨等多種金融產品。雖然分業經營的現狀依然，但業界、學界對于銀行混業經營的呼聲越來越高，從匯率改革、利率改革等一系列改革措施等可以預測未來我國的金融市場將會不斷開放，得到進一步的發展。

四、威脅（Threat）

（一）法律環境嚴峻

法律的發展總是滯后于社會的發展，特別是滯后于社會經濟生活的發展。當沒有專門的特別法來規制某一社會關系的時候，就只能適用于一般法來解決問題，而一般法只適用于通常的社會關系，很難考慮到特殊性。具體到私人銀行業務中來，如果不能及時將私人銀行業務中的法律關系進行本土化，那么當發生法律糾紛的時候，可能只能使用《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國信托法》等，甚至是《中華人民共和國民法通則》以及一系列的司法解釋等，這些法律未必能考慮到私人銀行業務中的特殊性，如果最終處理不當，將會打擊到客戶或者商業銀行，甚至有可能傷害這項業務的發展。

（二）外匯管制嚴格

私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由地在全球范圍內流動是私人銀行業務全球化配置資產、有效規避金融風險的關鍵。盡管近年來我國國內資本市場的投資回報率并不比海外市場低，國內理財增值狀況良好，但從長期來看，任何經濟體、任何資本市場遲早都會面臨周期性波動風險，我國所實行的較為嚴格的外匯管制政策，將使得國內缺乏完善的對沖產品市場，不能將客戶的資產在全球范圍內進行配置，以實現風險的分散和對沖。而私人銀行提供的各類高端金融服務——如信托理財、境外投資和各類金融衍生產品等，既是內地高端客戶的正當需求，也是今后我國銀行業發展的大方向。

（三）目標客戶不了解、不接受

我國大部分高凈值人士對私人銀行的了解程度并不高。根據《2012中國私人銀行市場報告》顯示，中國高凈值客戶尚未普遍了解私人銀行業務。部分從銀行現有的普通理財客戶中升級的人，有時只是基于和客戶經理的私人關系，或是看中私人銀行的某些增值服務就轉成了私人銀行的客戶。不少客戶經理則因為過于繁忙，并沒有在獲得新客戶后，向其完整地介紹私人銀行的概念。正如中信銀行副行長曹彤先生所說，目前對于私人銀行業務這一概念的市場啟蒙教育階段依然沒有結束。

即使對于一些了解私人銀行概念的目標顧客，他們仍然存在抵制態度。出現這種情況的原因是多方面的。首先，在我國社會財富格局發生較大變化的情況下，發展為富人理財的私人銀行業務在人們觀念上還存在一定阻力。在傳統的“仇富”心態導向下，矛盾焦點集中在私人銀行服務對象——富裕階層上。從國內文化傳統看，長期以來很多人形成了“富不外露”的思想觀念，更愿意進行財富的自我管理。

同時，在中國傳統文化背景下，中國沒有受人之托、代人理財的業務根基和制度，由此中國境內第一代富人習慣對財產管理親力親為，約有60%的中國富豪仍然選擇自己或由家人進行財富管理。近些年來，中國的理財業務逐漸開展，法律制度更加完善，社會大眾也慢慢建立委托理財的觀念，他們中的20%會選擇商業銀行的理財服務。2007年以來，隨著私人銀行業務在國內的發展壯大，一些高資產凈值人士開始享受私人銀行服務，但是僅有約5%的富人選擇了私人銀行。從客戶總量上來說，私人銀行的客戶還沒有超過傳統的貴賓理財服務。

（四）風險管控困難

私人銀行業務涵蓋證券、基金、保險、信托、私募等多個領域，在當前相關法規政策仍不夠健全的條件下，其面臨的風險更加錯綜復雜。因此，中資銀行在發展私人銀行業務過程中必須嚴格控制風險。客戶經理必須深入調查分析客戶的財務狀況、家庭背景、對風險的認知和承受能力以及需求偏好等。在開展業務時要向客戶全面提示可能產生的風險。此外，應防范客戶利用私人銀行業務進行洗錢犯罪、轉移非法財富等違法行為。各商業銀行應制定內部控制法規，建立客戶檔案信息并實施動態監控，通過建立風險預警系統，實行限額管理風險的模式，如交易限額以及止損限額、期限錯配限額、結算前后信用等限額來控制市場風險、流動性風險以及信用風險。

私人銀行業務涉及的投資產品日益復雜化，市場風險、操作風險、信用風險、交易風險以及聲譽風險也逐步擴大，風險控制對于私人銀行來說有著特殊的意義。在國外，私人銀行風險控制比較成熟，銷售經理和私人理財師是分開的。一些國際先進銀行（如荷蘭銀行）還針對私人銀行業務成立專門的風險管理委員會來為銀行控制風險。然而，由于我國私人銀行相關法規不健全，銀行采用分業經營，所能夠投資的范圍狹小，私人銀行所能夠投資的無非是股票、房產、基金，缺乏投資工具、對沖困難，因此風險不易分散，給私人銀行業務風險管控帶來了很大的風險。因此，要建立健全私人銀行業務管理制度，包括操作規程、管理辦法和內控制度的建設和完善，保證私人銀行業務在規范和低風險狀態下穩健運行。

（五）競爭對手進入

國內的私人銀行業務剛剛開展，而外資銀行尤其是一些著名的跨國銀行集團，其私人銀行業務在管理水平、服務意識、產品平臺等諸多方面都具有一定的優勢。外資銀行則更能體現出全球優勢，如渣打銀行利用與全球各類知名金融機構和商業銀行的合作資源，為客戶提供優質服務和創新產品。據介紹，目前渣打銀行已與15家投行結為投資伙伴，并與40家供應商簽訂合作協議。與此同時，私人銀行業務也不僅僅局限于個人的資產服務中。在一些私人銀行的業務中，針對客戶特點所推出的公司金融服務、投資銀行服務也囊括其中。如在花旗的私人銀行業務中，如果客戶具有境外上市、收購及融資的需求，私人銀行理財顧問亦可以提供企業銀行或者投資銀行的服務。對于外資銀行旗下的私人銀行業務中心來說，豐富的產品資源與成熟的運作經驗是他們的長項。這都是對我國商業銀行私人銀行業務的巨大挑戰。

同時，與中資銀行形成直接競爭的還有國內的諸多信托公司、基金公司、證券公司、第三方機構和家庭辦公室等，盡管目前他們的實力相對較弱，但是都各有優勢，在一定程度上會奪取市場資源。

（六）替代品市場規模大

部分高收入人群投資需求不能被滿足時，可能會選擇通過其他渠道投資，有時甚至是非法渠道，主要存在以下兩種：一是地下金融，主要包括個人借貸、非法集資、地下錢莊、私募基金等；另一類是資本外逃。據央行調查統計司測算，我國地下金融的規模在9500億元左右，而從資本外逃的總量來看，從1988—2005年，累計達8538.89億美元，平均每年達474.38億美元。國內金融市場上缺乏能夠滿足資金投資需求的工具則是導致非正常渠道投融資規模如此巨大的重要原因之一。

總之，當前我國發展私人銀行業務既有優勢，也有劣勢；既面臨許多發展機遇，也存在一些潛在威脅。要使我國私人銀行業務得到健康發展，一方面，需要國家不斷健全相關的法律法規；另一方面，銀行也要以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標，根據客戶需求和經營環境的變化隨時調整產品和服務，只有如此才能在競爭中取勝。