第一節(jié) 宏觀環(huán)境

一、政治環(huán)境

政治環(huán)境主要是指一國(guó)的政治制度及有關(guān)法律、政策等對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)有直接影響的各種因素。

一國(guó)的政治制度對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的影響主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是政治制度本身的影響。一國(guó)特定的政治制度構(gòu)成了該國(guó)商業(yè)銀行從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的宏觀背景；二是政治穩(wěn)定狀況的影響。一國(guó)的政治穩(wěn)定狀況對(duì)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有著相對(duì)重要的影響，政局穩(wěn)定，社會(huì)公眾就會(huì)保持很強(qiáng)的儲(chǔ)蓄和投資傾向，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求相應(yīng)的水漲船高，此業(yè)務(wù)也能獲得較快的發(fā)展。目前我國(guó)的政治環(huán)境穩(wěn)定，對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)，尤其是在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了很大的促進(jìn)作用。

應(yīng)該指出，經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，我國(guó)資本市場(chǎng)正在不斷完善，并逐步走向規(guī)范化。這些對(duì)于綜合性業(yè)務(wù)很強(qiáng)的私人銀行的發(fā)展提供了基本的法律基礎(chǔ)。

但是，客觀地說(shuō)，目前針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，相關(guān)法律仍不夠完備，還有所制約。只有法律法規(guī)日益得到完善，才能保證我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)能夠健康、穩(wěn)定、快速的發(fā)展。

（一）分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制

自2004年2月1日起施行的新《商業(yè)銀行法》對(duì)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、管理人員等方面進(jìn)行了規(guī)范和完善。與私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)相關(guān)的核心條款是對(duì)第四十三條的修改：“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但國(guó)家另有規(guī)定的除外。”法律對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍的限制使中國(guó)境內(nèi)商業(yè)銀行的資產(chǎn)管理能力和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力受到制約。

由于中國(guó)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融體制，境內(nèi)的私人銀行從業(yè)機(jī)構(gòu)無(wú)法直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置。盡管可以采用代理委托的方式，但導(dǎo)致了資源配置效率的下降和風(fēng)險(xiǎn)的上升。以商業(yè)銀行為例，由于不能直接進(jìn)行投資資產(chǎn)管理，因此，凡涉及資產(chǎn)管理類的產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)信托公司，同時(shí)聘請(qǐng)有資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的基金公司、證券公司作為投資顧問(wèn)進(jìn)行各種資產(chǎn)類別的投資。在這種情況下，又產(chǎn)生了一些弊端：一是銀行作為直接面對(duì)客戶的機(jī)構(gòu)，其固有的嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)險(xiǎn)管理文化將與合作方之間產(chǎn)生不同程度的溝通障礙，影響產(chǎn)品管理流程的銜接；二是銀行不能直接參與資產(chǎn)管理，存在操作風(fēng)險(xiǎn)下的權(quán)利與責(zé)任的不統(tǒng)一；三是許多有生命力的金融產(chǎn)品特別是大量跨市場(chǎng)、交叉性的金融產(chǎn)品無(wú)法推出，影響了業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新力度，銀行能提供的產(chǎn)品主要還是儲(chǔ)蓄、信貸和各類代銷產(chǎn)品，然而這些產(chǎn)品都具有標(biāo)準(zhǔn)化或格式化的特點(diǎn)，無(wú)法滿足高凈資產(chǎn)客戶日益增長(zhǎng)的個(gè)性化、綜合化的財(cái)富管理需求。

從產(chǎn)品的類型來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行交易的金融衍生產(chǎn)品局限于外匯類和利率類兩大類衍生產(chǎn)品，以外匯類型為主，其他衍生產(chǎn)品（如權(quán)益衍生金融產(chǎn)品、商品衍生產(chǎn)品、信貸衍生產(chǎn)品）很少或者沒(méi)有。另外，我國(guó)銀行開(kāi)展的遠(yuǎn)期利率合約、貨幣期權(quán)合約等業(yè)務(wù)的交易量都非常小，根本不足以形成一個(gè)正常的市場(chǎng)來(lái)規(guī)避企業(yè)和銀行自身的外匯和利率方面的風(fēng)險(xiǎn)。總之，我國(guó)銀行提供的衍生產(chǎn)品主要還是基于企業(yè)真實(shí)的貿(mào)易需求，為貿(mào)易方面進(jìn)行服務(wù)，其應(yīng)用領(lǐng)域還十分狹窄。

（二）物權(quán)法和稅法的障礙

《中華人民共和國(guó)物權(quán)法》（以下簡(jiǎn)稱《物權(quán)法》）已于2007年10月1日起正式實(shí)施，《物權(quán)法》對(duì)公、私財(cái)產(chǎn)權(quán)利作出法律規(guī)定，明確了私人所有權(quán)的范圍和對(duì)私有財(cái)產(chǎn)的保護(hù)，鼓勵(lì)、支持和促進(jìn)非公有制經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。《物權(quán)法》的出臺(tái)，標(biāo)志著我國(guó)的私有財(cái)產(chǎn)開(kāi)始獲得憲法保護(hù)，為我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)做了最基本的鋪墊。

同時(shí)，《物權(quán)法》中的相關(guān)條文對(duì)私人銀行的發(fā)展也有所障礙。商業(yè)銀行目前紛紛了推出理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押融資服務(wù)，但接受的質(zhì)押物基本限于本行發(fā)行的保本型或固定收益型理財(cái)產(chǎn)品。當(dāng)質(zhì)押人涉及法律訴訟時(shí)，法院可以依法對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行凍結(jié)封查，但根據(jù)《物權(quán)法》的相關(guān)條文銀行并不具備優(yōu)先受償權(quán)。這就給銀行帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)，該項(xiàng)業(yè)務(wù)也因其適用范圍有限并未成為私人銀行的主推業(yè)務(wù)。

中國(guó)境內(nèi)現(xiàn)階段尚未征收遺產(chǎn)稅和贈(zèng)予稅，所以通過(guò)私人銀行的離岸業(yè)務(wù)辦理個(gè)人信托這項(xiàng)境外私人銀行的常規(guī)業(yè)務(wù)，對(duì)于中國(guó)境內(nèi)大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)意義不大。根據(jù)境內(nèi)客戶的實(shí)際需求，通過(guò)個(gè)人信托可以對(duì)客戶的個(gè)人財(cái)產(chǎn)進(jìn)行保護(hù)及增強(qiáng)私密性，這樣的業(yè)務(wù)和服務(wù)將來(lái)會(huì)有極大的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)前景。

個(gè)人信托、稅務(wù)、遺產(chǎn)和移民服務(wù)，使財(cái)富管理的概念逐步轉(zhuǎn)向了財(cái)富規(guī)劃，私人銀行服務(wù)也就由此與財(cái)富管理區(qū)分開(kāi)來(lái)。

（三）外匯管制限制

私人財(cái)富能否自由投資、自由出入、自由兌換以及自由地在全球范圍內(nèi)流動(dòng)都是私人銀行業(yè)務(wù)全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。而目前我國(guó)實(shí)行的是較為嚴(yán)格的外匯管制制度，使得國(guó)內(nèi)缺乏完善的對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)，不能將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散和對(duì)沖，一些較高層級(jí)的服務(wù)需求目前在我國(guó)難以得到滿足。雖然2007年5月中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“銀監(jiān)會(huì)”）發(fā)布了《關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)境外投資范圍的通知》，允許商業(yè)銀行投資于境外股票及其結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，但是仍然不允許投資于商品類衍生產(chǎn)品及對(duì)沖基金，對(duì)股票投資也有很多限制，國(guó)內(nèi)私人銀行客戶難以實(shí)現(xiàn)真正意義上的全球化資產(chǎn)配置。因此，外匯管制的嚴(yán)格性嚴(yán)重阻礙了私人銀行業(yè)務(wù)綜合性的發(fā)展要求。

人民幣不可自由兌換和資本項(xiàng)目下的外匯管制，私人銀行境外投資產(chǎn)品的品種和金額都受到一定的限制。私人銀行客戶個(gè)人境外投資可以通過(guò)境內(nèi)人民幣兌換外幣，再匯出境外的方式。根據(jù)國(guó)家外匯管理局制定發(fā)布的《個(gè)人外匯管理辦法實(shí)施細(xì)則》，要求每人每年可購(gòu)匯等值5萬(wàn)美元的外幣，顯然這個(gè)數(shù)字無(wú)法滿足私人銀行客戶境外資產(chǎn)配置的要求。

目前，私人銀行代客進(jìn)行境外投資有兩種方式，一是通過(guò)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，通過(guò)人民幣本金中的很小一部分，即到期利息的那部分來(lái)兌換成外幣，購(gòu)買期權(quán)（Option）或者其他金融衍生品，來(lái)實(shí)現(xiàn)保本結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品；二是將人民幣的本金通過(guò)投資境外的基金或者股票來(lái)進(jìn)行投資。第二種投資方式需要足夠的QDII（合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者）額度支持。QDII是指在人民幣資本項(xiàng)下不可兌換、資本市場(chǎng)未開(kāi)放條件下，在一個(gè)國(guó)家境內(nèi)設(shè)立、經(jīng)該國(guó)有關(guān)部門批準(zhǔn)，有控制地允許境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資境外資本市場(chǎng)的股票、債券等有價(jià)證券投資業(yè)務(wù)的一項(xiàng)制度安排。QDII是一項(xiàng)投資制度，設(shè)立該制度的直接目的是“進(jìn)一步開(kāi)放資本賬戶，以創(chuàng)造更多外匯需求，使人民幣匯率更加平衡、更加市場(chǎng)化，并鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)更多企業(yè)走出國(guó)門，從而減少貿(mào)易順差和資本項(xiàng)目盈余”，直接表現(xiàn)為讓國(guó)內(nèi)投資者直接參與國(guó)外的市場(chǎng)，并獲取全球市場(chǎng)收益。

私人銀行客戶目前有效的境外投資模式主要有上述兩種方式。中國(guó)境內(nèi)有限的具備QDII資格的機(jī)構(gòu)，以及有限的QDII額度不足以滿足私人銀行客戶日益增長(zhǎng)的境外資產(chǎn)配置需求。更加靈活的外匯管理政策將會(huì)促進(jìn)私人銀行的境外投資業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）監(jiān)管政策欠缺

2005年5月25日，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》征求意見(jiàn)稿中首次提出了私人銀行的概念，其中指出“私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)”。但是關(guān)于私人銀行的相關(guān)條款在之后出臺(tái)的正式文件中被刪掉了，這可能是考慮當(dāng)時(shí)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的政治條件和市場(chǎng)條件尚未成熟，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行界定為時(shí)尚早。之后在2009年7月，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》中首次正式提及私人銀行，并為私人銀行產(chǎn)品投資二級(jí)市場(chǎng)和股權(quán)投資保留了一定的發(fā)展空間。2011年8月，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，其中對(duì)高端客戶進(jìn)行了界定，首次將個(gè)人高端客戶分為私人銀行客戶和高資產(chǎn)凈值客戶，并規(guī)定私人銀行客戶為金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶，該辦法已于2012年1月1日起實(shí)施。

通過(guò)以上的梳理不難發(fā)現(xiàn)，銀監(jiān)會(huì)始終將私人銀行業(yè)務(wù)歸于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之中，只是將門檻提高而已，但這種歸類并不適合私人銀行業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而且迄今為止，銀監(jiān)會(huì)尚未出臺(tái)一個(gè)系統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管條例，形成了目前境內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行部門都按照理財(cái)?shù)南嚓P(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的局面。在這樣的背景下，境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)勢(shì)必很難和貴賓銀行業(yè)務(wù)形成區(qū)分，私人銀行業(yè)務(wù)急需明確的監(jiān)管規(guī)定和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。明確的條例和指引毫無(wú)疑問(wèn)可以促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的快速、規(guī)范發(fā)展。

二、經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、經(jīng)濟(jì)周期、居民可支配收入等；而金融環(huán)境是經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的一部分，是由于商業(yè)銀行作為金融企業(yè)的特殊性而受到來(lái)自金融層面的影響。

一國(guó)的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境與該國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展有著莫大的聯(lián)系，在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，私人銀行業(yè)務(wù)起步早、比較成熟，而在東南亞及非洲等發(fā)展中國(guó)家，私人銀行業(yè)務(wù)則發(fā)展較為遲緩。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的影響，從總體上看主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）經(jīng)濟(jì)規(guī)模及增長(zhǎng)率，決定了經(jīng)濟(jì)主體和商業(yè)銀行的資金規(guī)模。經(jīng)濟(jì)規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高，整個(gè)經(jīng)濟(jì)體中閑置的資金也會(huì)更充裕，一些高凈值的個(gè)人或企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求，促使商業(yè)銀行業(yè)務(wù)以及規(guī)模的擴(kuò)大。有研究指出在目前的中國(guó)，GDP增速每變化1個(gè)百分點(diǎn)，高凈值人群增速將變化5.5個(gè)百分點(diǎn)，持有的可投資資產(chǎn)增速將變化4.3個(gè)百分點(diǎn)。

（2）經(jīng)濟(jì)周期變動(dòng)會(huì)影響社會(huì)貨幣資金的供求和配置，進(jìn)而改變商業(yè)銀行內(nèi)部資金的分配。在經(jīng)濟(jì)處于衰退和蕭條階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯、生產(chǎn)縮減、社會(huì)資金流動(dòng)困難、銀行的資金流向呈現(xiàn)凈流出，經(jīng)濟(jì)主體對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求將會(huì)減少很多；而在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展或繁榮階段，生產(chǎn)擴(kuò)大、社會(huì)資金流動(dòng)迅速，個(gè)人財(cái)富的積累速度也加快，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求會(huì)大大增加。

（3）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)有著密切的聯(lián)系。商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的顧客群體是高凈值客戶，而構(gòu)成該群體的主要是企業(yè)主。當(dāng)企業(yè)發(fā)展良好、資金周轉(zhuǎn)順利、盈利能力較強(qiáng)時(shí)，企業(yè)主收入水平高，會(huì)產(chǎn)生一部分閑置資金；而當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，資金周轉(zhuǎn)是企業(yè)面臨的最大困難，企業(yè)不得不對(duì)外融資，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求就會(huì)減少。

（4）居民的可支配收入，是經(jīng)濟(jì)環(huán)境中影響私人銀行業(yè)務(wù)的直接因素。居民的可支配收入低，達(dá)不到私人銀行業(yè)務(wù)的最低限額要求時(shí)，居民的支出一般傾向于維持日常生活的普通消費(fèi)，而不會(huì)進(jìn)行私人銀行業(yè)務(wù)這類高級(jí)消費(fèi)；當(dāng)居民的可支配收入隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)提高，并且超過(guò)了私人銀行業(yè)務(wù)的最低限額時(shí)，就會(huì)有部分消費(fèi)群體選擇私人銀行業(yè)務(wù)，隨著收入水平的進(jìn)一步提高，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)需求會(huì)越來(lái)越旺盛。

（5）稅收政策。稅收政策與居民的可支配收入關(guān)系密切，從而間接影響商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。高稅率的結(jié)果是居民可支配收入的減少，從而抑制了需求；反之，低稅率可以提高收入，刺激需求。

商業(yè)銀行作為特殊的金融企業(yè)，金融層面對(duì)其私人銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷作用明顯。分析其所處的金融環(huán)境，重點(diǎn)需要考慮下列有關(guān)問(wèn)題。

1．經(jīng)營(yíng)限制

金融牌照是國(guó)務(wù)院授權(quán)機(jī)構(gòu)向從事金融業(yè)的企業(yè)法人頒發(fā)的營(yíng)業(yè)許可證。到目前為止，銀監(jiān)會(huì)只給三家銀行發(fā)過(guò)私人銀行的牌照，分別是中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行和交通銀行，并且都只是針對(duì)其在上海設(shè)立的私人銀行管理總部，而其他開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)至今仍沒(méi)有取得牌照。但是，銀監(jiān)會(huì)尚未就私人銀行經(jīng)營(yíng)牌照的相關(guān)情況進(jìn)行說(shuō)明，包括私人銀行業(yè)務(wù)能不能擁有獨(dú)立的牌照（這在一定程度上決定了私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)的改革）、申請(qǐng)資質(zhì)等。

另外，由于當(dāng)下我國(guó)金融體系仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，這在很大程度上限制了私人銀行機(jī)構(gòu)可投資的金融市場(chǎng)范圍，可投資市場(chǎng)的深度不足。私人銀行的目標(biāo)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求往往是包含有銀行、證券和保險(xiǎn)業(yè)的一攬子產(chǎn)品，銀行要想能夠最大程度地提高客戶滿足度和忠誠(chéng)度就必須要能夠同時(shí)滿足這些需求，同時(shí)涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托和外匯等多個(gè)金融市場(chǎng)。而分業(yè)經(jīng)營(yíng)直接導(dǎo)致銀行只能代銷證券、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，從中獲取代銷費(fèi)用，難以滿足客戶的多樣性投資需求，自然也就難以實(shí)現(xiàn)自身的利潤(rùn)最大化。私人銀行業(yè)務(wù)要想實(shí)現(xiàn)全權(quán)委托資產(chǎn)管理，必須依靠信托等金融市場(chǎng)，因此私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展也需要監(jiān)管部門對(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開(kāi)放。

2．金融產(chǎn)品的多樣化程度

商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于商業(yè)銀行提供的服務(wù)，而這又取決于金融市場(chǎng)中金融產(chǎn)品的多寡。豐富的金融產(chǎn)品有利于商業(yè)銀行根據(jù)客戶需求制定特定的服務(wù)，滿足客戶特殊的需求。長(zhǎng)期以來(lái)，由于外部環(huán)境、技術(shù)等原因，我國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新意識(shí)較為落后，金融創(chuàng)新能力較弱。私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品品種單調(diào)，銀行間模仿性強(qiáng)。目前我國(guó)推出的私人銀行產(chǎn)品有些實(shí)質(zhì)上不過(guò)是普通理財(cái)產(chǎn)品的升級(jí)版。通常，高凈值人群對(duì)財(cái)富管理的需求除財(cái)務(wù)增長(zhǎng)外，還有合理避稅、教育信托等，但中資私人銀行在這些方面對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品則十分有限，私人銀行客戶對(duì)于個(gè)性化投資、私人股權(quán)投資等產(chǎn)品的迫切需求難以得到滿足。

三、社會(huì)文化環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境由影響社會(huì)的基本價(jià)值觀、觀念、偏好和行為的風(fēng)俗習(xí)慣和其他因素組成，包含社會(huì)習(xí)俗、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰等，是營(yíng)銷環(huán)境中最富有挑戰(zhàn)意義的要素。人們?cè)谔囟ǖ纳鐣?huì)成長(zhǎng)，社會(huì)潛移默化地塑造了人們的基本信仰和價(jià)值觀。社會(huì)自身的發(fā)展形成了社會(huì)成員共有的基本信仰、價(jià)值觀念和生活準(zhǔn)則，并以此為基礎(chǔ)，形成了社會(huì)核心文化與亞文化。

社會(huì)文化環(huán)境對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展有著十分重要的影響，需要從業(yè)者仔細(xì)把握和領(lǐng)悟。舉例來(lái)說(shuō)，在國(guó)內(nèi)，不同地域之間的高端收入者的生活方式有著較大的不同，投資理念也不盡相同，對(duì)于增值服務(wù)的偏好也不同。而和外國(guó)相比，中國(guó)的富人們普遍諱言身后之事、政府官員們普遍沒(méi)有公示財(cái)產(chǎn)，難以統(tǒng)計(jì)其中高端收入者數(shù)量并對(duì)其開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)等。這些都和社會(huì)文化環(huán)境有著直接的聯(lián)系。更為關(guān)鍵的是，社會(huì)文化環(huán)境造成的影響包羅萬(wàn)象，有時(shí)則是很細(xì)節(jié)性的。例如，由于一位潛在客戶是穆斯林，而你事先卻沒(méi)有了解到這一點(diǎn)以及穆斯林的禁忌，在宴請(qǐng)時(shí)的一盤豬肉可能就葬送了發(fā)展客戶的機(jī)會(huì)。這更加要求從業(yè)人員在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)需要認(rèn)真做好準(zhǔn)備工作，關(guān)注到社會(huì)文化環(huán)境對(duì)于高端客戶的影響。

人口因素是社會(huì)文化環(huán)境中的一個(gè)極其重要的因素。市場(chǎng)是由人口構(gòu)成的，人口的變化將導(dǎo)致市場(chǎng)規(guī)模和結(jié)構(gòu)的變化，也決定了商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的方向和模式。人口因素中又包括如下幾個(gè)方面：

（1）人口規(guī)模。人口規(guī)模決定了商業(yè)銀行的市場(chǎng)規(guī)模，人口總量的增長(zhǎng)也決定著商業(yè)銀行市場(chǎng)總規(guī)模的增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)人口將近14億，巨大的人口基數(shù)給私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)美好的前景。

（2）人口結(jié)構(gòu)。人口結(jié)構(gòu)中既包括了年齡結(jié)構(gòu)，也包括了收入結(jié)構(gòu)。不同年齡結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)不同的客戶行為，從而決定了不同的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。青年人風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿稍強(qiáng)，愿意購(gòu)買具有一定風(fēng)險(xiǎn)的銀行產(chǎn)品；而老年人對(duì)安全穩(wěn)定更具有偏好，商業(yè)銀行在營(yíng)銷時(shí)理應(yīng)提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型產(chǎn)品為主。不同收入的群體對(duì)銀行服務(wù)的內(nèi)容要求也不同。低收入者只需基本銀行服務(wù)，如存款、貸款；而高收入者需要范圍更廣、更為周到的服務(wù)內(nèi)容，如個(gè)人理財(cái)、私人銀行業(yè)務(wù)等。

我國(guó)高凈值人群的主體集中在二十世紀(jì)六七十年代出生的30～49歲人群，平均年齡遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家水平，且有年輕化趨勢(shì)。

（3）受教育水平。客戶的教育程度決定了其價(jià)值觀念的不同，目前我國(guó)的高凈值客戶中有較大比例的“文革”后第一批大學(xué)生，受過(guò)良好的教育幫助他們?cè)诟母镩_(kāi)放的經(jīng)濟(jì)大潮中迅速獲得大量的財(cái)富。

四、科技環(huán)境

科技環(huán)境是影響私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展是否順利的另一重要因素。隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，技術(shù)領(lǐng)先帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將愈加明顯。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)低成本、高利潤(rùn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在運(yùn)營(yíng)體系上構(gòu)建集成高效的IT系統(tǒng)，是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障。IT系統(tǒng)已經(jīng)成為私人銀行必備的工具，對(duì)客戶的管理、資訊的獲取、產(chǎn)品信息的傳遞以及交易的處理、統(tǒng)計(jì)功能的實(shí)現(xiàn)都需要功能強(qiáng)大的IT系統(tǒng)支持。私人銀行業(yè)務(wù)需要加快立體式IT系統(tǒng)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)整合的無(wú)人、無(wú)紙、無(wú)縫對(duì)接的統(tǒng)一操作。這些主要系統(tǒng)包括客戶管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、投資操作系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)以及內(nèi)部計(jì)價(jià)系統(tǒng)等。

高效的管理信息系統(tǒng)有利于采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)的整理與分析，從而將私人銀行客戶與其他客戶有效地區(qū)分出來(lái)，以便深入了解私人客戶需求，為其提供量身定做的高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。除了構(gòu)建有效的管理信息系統(tǒng)以外，另一方面要加快自助銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等的建設(shè)與完善，建立一個(gè)高效的業(yè)務(wù)響應(yīng)機(jī)制，讓客戶無(wú)論何時(shí)、無(wú)論何地、無(wú)論什么問(wèn)題都能及時(shí)得到解決。美國(guó)銀行界曾經(jīng)測(cè)算，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元，ATM（自動(dòng)柜員機(jī)）是0.27美元，通過(guò)PC的是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元。從國(guó)際私人銀行發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，電子化渠道的運(yùn)用已越來(lái)越普遍。

電子私人銀行的快速發(fā)展很有可能成為未來(lái)私人銀行發(fā)展的一個(gè)契機(jī)。隨著年輕一代高凈值客戶的不斷增加，他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的高依賴性使得電子私人銀行成為可能。借助互聯(lián)網(wǎng)，根據(jù)對(duì)客戶過(guò)去交易行為的分析，私人銀行的專家團(tuán)隊(duì)幫助其設(shè)計(jì)量身定做的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)股票投資、資產(chǎn)組合等提供建議。電子私人銀行由于其便捷性和低成本，使得私人銀行業(yè)的大規(guī)模定制成為可能。

另外，計(jì)算機(jī)技術(shù)的進(jìn)步和銀行對(duì)于IT設(shè)備和人才的投資直接促進(jìn)了私人銀行部門中后臺(tái)系統(tǒng)的建立，而中后臺(tái)支持是私人銀行成功的關(guān)鍵。國(guó)外銀行在新建私人銀行業(yè)務(wù)線時(shí)，其優(yōu)先發(fā)展次序一般是先建好中后臺(tái)，后抓前臺(tái)。他們一般會(huì)先用2～3年的時(shí)間，投入大量資源集中建立起中后臺(tái)系統(tǒng)，對(duì)前臺(tái)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)并不十分急迫。而目前國(guó)內(nèi)私人銀行在發(fā)展初期，大多是前、中后臺(tái)同時(shí)在建，但輕重緩急把握不平衡。采用“大零售”模式的一些中資銀行過(guò)于看重短期的市場(chǎng)和業(yè)績(jī)，中后臺(tái)體系建設(shè)相對(duì)滯后，長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)果可能事半功倍。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，私人銀行的發(fā)展需要全新的客戶服務(wù)流程以及強(qiáng)大的中后臺(tái)支持，因此必須加大對(duì)此的相關(guān)投入。