四、怎樣提升銷售

提升銷售是指向現(xiàn)有客戶促銷比他正在考慮購買的產(chǎn)品更加強(qiáng)大、檔次更高的產(chǎn)品和服務(wù)。提升銷售與后續(xù)銷售的原理非常相似，同樣也是在已經(jīng)取得客戶信任、攻克客戶心理防線的情況下，向客戶銷售更多東西。

【案例1-4】為什么處于幼兒期的佳品網(wǎng)能成為投資者眼中的香餑餑

案例點評

佳品網(wǎng)與建行推出的“建行網(wǎng)銀用戶答謝季”活動之所以成功，歸結(jié)原因有以下幾點。

（1）活動的條件要求非常符合實際。無論是繳費，還是充值或轉(zhuǎn)賬，都可以通過同一張銀行卡（開通網(wǎng)銀業(yè)務(wù)）來完成，何必事煩二主呢？

（2）參與競購的商品不僅質(zhì)量好，更是大家生活中所見到的，不僅包括名牌包包、手機(jī)、化妝品、香水等普通商品競購，甚至還有奔馳、別墅的競購。

知識鏈接

（一）用戶已經(jīng)掏出錢包的時候

用戶已經(jīng)決定購買某產(chǎn)品并就要付款的時刻，是提升銷售的最好時機(jī)。這個時候用戶已經(jīng)被說服，對你的網(wǎng)站已產(chǎn)生信任，如果此時商家給出一個很好的理由，那么很多客戶愿意多花點錢買到更好或更多的產(chǎn)品。

提升銷售在傳統(tǒng)商業(yè)營銷中的運用已經(jīng)非常普遍。例如，顧客本來想買單門冰箱，正在猶豫不決挑選牌子，或者已在確定價格或保修期時，售貨員通常會向他推銷雙門的、智能的，甚至帶電視的冰箱，總之是更貴的冰箱。這樣的提升銷售一定要給出理由，要能滿足顧客的某種需求。否則顧客不會因為售貨員的說辭就多花錢。

提升銷售對于服務(wù)行業(yè)也一樣。例如，用戶買手機(jī)時本來沒有除打電話以外的更多要求。但當(dāng)他進(jìn)入手機(jī)銷售商店或電信服務(wù)部門后，一定會從售貨員那兒得到或從宣傳小冊子上看到一堆看似又酷又實用的附加服務(wù)，如自動漫游、多媒體簡訊、來電顯示等，使價格增加了不少。

（二）網(wǎng)上提升銷售的方法

提升銷售也可以廣泛運用于網(wǎng)絡(luò)營銷，而且成本更低，所需要的只是網(wǎng)絡(luò)營銷人員懂得提升銷售的概念，并且在適當(dāng)?shù)臅r刻把提升銷售的信息展現(xiàn)在客戶眼前。

網(wǎng)絡(luò)營銷中運用的提升銷售的方法有以下幾種。

1．升級

升級的具體表現(xiàn)形式有很多，可能是更高級型號的產(chǎn)品，也可能是功能更全面的軟件；可能是職稱更高的醫(yī)生，也可能是看起來更豪華的禮品包裝。

運用產(chǎn)品升級這種方法最多的就是電腦類產(chǎn)品網(wǎng)站。例如，當(dāng)用戶進(jìn)入戴爾網(wǎng)站確定了基本電腦配置后，戴爾程序通常會問一些諸如“要不要把內(nèi)存從1GB升級到2GB”、“要不要把17寸顯示屏換成19寸，只要加200元就夠了”等問題。這些問題只是程序的一次性設(shè)定。就算大部分用戶仍然維持自己原來的配置，但總會有一部分用戶看到提升銷售的產(chǎn)品不錯，點擊一兩下，訂單價值就增加幾百塊。

2．捆綁加量

捆綁加量主要就是指買的數(shù)量越多就可以越便宜，是非常好的提升銷售手法，特別適合于一些消耗品的銷售。例如，用戶本來用50元可以買到一件東西，就在用戶準(zhǔn)備結(jié)算時，系統(tǒng)提醒用戶若購買兩件只需80元，這時，只要用戶覺得能用到，還是會選擇花80元買兩件的。因為這些消耗品早晚還是得再買的，以后再買可能價格會更高，還不如現(xiàn)在以更便宜的價格多買一點。而對網(wǎng)站來說，同樣只是程序的一個設(shè)置，額外營銷成本為零。

這樣的營銷方法雖然會使每件的平均利潤降低，但一個訂單的總利潤是上升的。而且銷量越大，資金周轉(zhuǎn)越快，進(jìn)貨成本也可能相應(yīng)下降，進(jìn)而使平均每件產(chǎn)品的利潤也跟著提高。

3．銷售相關(guān)的輔助產(chǎn)品

銷售相關(guān)的輔助產(chǎn)品是指在銷售主要產(chǎn)品的同時，也銷售與該產(chǎn)品相關(guān)的一些輔助性產(chǎn)品。例如，賣電腦時提升銷售打印機(jī)就是以相關(guān)產(chǎn)品做提升銷售的方式之一。再如，對于賣兒童玩具的網(wǎng)站，當(dāng)家長確定要買某一款洋娃娃時，網(wǎng)站可以友好地詢問客戶要不要一起買與洋娃娃配套的玩具小房子，以及可以拆下來換洗的小衣服、假發(fā)、玩具鞋等。

小貼士