三、為什么要使用后續營銷
后續營銷通常是指在客戶完成第一次購買后，商家再通過一些方法來吸引用戶繼續購買其他產品的一種營銷策略，是商家最大限度地擴大銷售及提高利潤的最佳方式。
【案例1-3】為什么京東商城會有那么大的客流量
作為最近幾年新興的網上商城之一，京東商城（見下圖）目前的年銷售額已經過百億。京東商城擁有那么大的客流量的原因在于對用戶體驗的堅持，包括品質、價格、服務這三大項。
在品質方面，從2004年至今，京東商城每年產品都有擴充，但沒有出現過一件假貨、水貨。在價格上，過去幾年，京東商城與其他同行相比一直保持著價格的優勢。
在服務上，京東商城應該也是最早看到物流對中國電子商務的重要性的公司。其在第一次融資時就把百分之六七十的資金投到物流建設上，而不是像絕大多數互聯網公司那樣把大部分資金投到廣告上。第二次融資更是將百分之七十的資金投向物流系統的建設，在北京、上海、廣州、成都等地購置土地，新建自己的物流中心，同時擴充北京、上海、廣州三地的倉庫容量，開通26個城市的配送站。第三次融資又將百分之五十的資源用于提升倉儲、配送、售后等服務能力。
至2010年，京東商城的城市配送站已增至50個城市以上，實現對全國所有發達、重要城市的覆蓋。同時，京東商城的全國客服中心也由以前的150個提升至400個，并在國內B2C企業中率先實現每天24小時全天候服務，無雙休，銷售金額更突破100億元大關。
（案例來源：http://baike.baidu.com/view/1241593.htm, http://tech.163.com/11/0312/10/6UUI0B22000915BF.html）
案例點評
京東商城以“產品、價格、服務”為核心，致力于為消費者提供質優的商品、優惠的價格，同時領先行業推出“211限時達”、“售后100分”、“全國上門取件”、“先行賠付”等多項專業服務。京東商城通過不斷優化的服務引領網絡零售市場，率先為中國電子商務行業樹立了誠信經營的標桿。
知識鏈接
（一）獲得客戶首次信任的成本最高
無論是在現實中還是在互聯網上，獲得一個新客戶的成本都是最高的。在網站上成功吸引一個客戶的費用比維護一個現有客戶的費用要高得多，因此很多競價排名廣告商愿意以一個點擊幾十美元的價格，購買流量和潛在用戶。假設一個點擊需要20～30美元，而網站轉化率是2%，那么，獲得一個用戶的廣告成本就有上千美元之高。如果想要獲得新客戶，首先要取得用戶的信任，那么就必須在每一個細節上都讓用戶放心。當用戶已經信任了你的品牌和網站后，便會產生第一次購買。若此時再向他推銷更多其他產品，則相對要容易得多，而且幾乎沒有廣告成本，轉化率也極大提高。
（二）賠本獲得客戶也能最終獲利
賠本獲得客戶也能最終獲利是說：在獲得用戶信任，使用戶進行第一次購買時，只要保持收支平衡，即使不賺錢也可以，關鍵是要維系新客戶，保證其后續購買，因為這會讓企業獲得更多利潤。例如，假設獲得一個用戶的營銷成本為100元，而其在網站上購買的產品成本為50元，那么在客戶第一次購買時，可以把產品定價為150元，即不賠不賺，再依靠客戶的后續購買最終獲利。根據企業歷年的統計數字發現，一個客戶對某一網站信任后平均會持續3年不斷到網站購買不同產品。
如果營銷成本及后續銷售數字計算比較精確，甚至可以賠本吸引用戶產生第一次購買。雖然，也會有個別用戶只購買一次，但是平均下來，每個用戶都會在后續銷售中為企業帶來更多利潤。
（三）后續營銷解析
很多人每天都可能收到大量推銷培訓的垃圾郵件，告訴你某某專家組織2～3天的集中培訓，收費只要上千元。其實這些正式卻不實用的培訓的贏利點也在于后續銷售。
在新加坡的報紙上經常可以看到一些專家組織免費培訓，主要以網絡營銷、網上賺錢、股票期貨買賣、個人勵志等居多。組織這種培訓通常需要支付場地租金、培訓材料等一系列費用，成本相當高，可他們為何還要免費舉辦培訓呢？其實，他們的目的就是通過后續銷售產生更大的贏利。
通常，在這類培訓會上，專家進行免費培訓后，會建議參加受訓者繼續參加他們的三天付費培訓，或者直接購買一對一的顧問服務和昂貴軟件。這樣推銷獲得成功的阻力要比向一個陌生人推銷低很多。另外，在接下來的幾個月里，參加過這類培訓的人還會不時地受到各種高級培訓、軟件、電子書、私密論壇、會員網站等信息的騷擾。不管這些后續產品對客戶有沒有用，但這種后續銷售方式已經被證明是非常成功的。
因此，在策劃網站時，應該盡量想好后續銷售問題。例如，如果要策劃銷售高爾夫球具的網站，那么就應該想到打高爾夫球的人還可能需要哪些其他產品或服務，然后自行開發，或者通過聯署計劃、商業合作，提供客戶所要的東西。
（四）與客戶保持聯系
“與客戶保持聯系”這一點很容易被忽略。許多人認為用戶購買完產品之后就算告一段落了，根本不會對客戶進行后期聯系與維護，時間久了甚至連最初的聯系方式也丟了，這將造成很大的損失。
網站應該想方設法留取客戶的聯系方式或者E-mail，這樣可以在節假日或者不經意間向用戶進行問候和反饋，長期以來，用戶就會記住你的網站。當他們想要某種產品或者服務時，第一個想到的就是你的網站。此外，當你開發出新的產品后，還可以向用戶發送群郵件，這樣，不但可以維系用戶，還可以節省不少宣傳成本。