第三節　客源開發技能提升要鄰

1. 客源開發的10個有效方法

2.網絡開發客源的8種常用途徑

3. 網絡開發客源的發布內容及特點

（1）發布的主要內容

①房源信息。發布本地區或者經紀人所屬商圈的房源信息。

②小區評價。對于小區的投資市場分析。

③政策信息。從專業的角度對國家和地方政策進行解讀。

④專業分析。對于樓盤、商鋪投資分析、投資回報率等的專業分析。

⑤市場分析。對于宏觀的全國市場和本地房產市場分析。

⑥中介服務理念。通過網絡方式對于中介行業、個人和公司的服務理念等進行宣導。

⑦自我介紹。經紀人從事中介行業的經驗和精耕商圈的范圍和優勢，經紀人心得和成交故事等。

⑧發布一些哲理、激勵故事、小笑話等，可以提高你的博客或者個人主頁的可讀性和黏著力。

（2）網絡開發客源的特點

網絡開發客源的特點是房源多，瀏覽人群多，發帖快，更新快，上戶準，帶戶快，客源群體比較高檔（一般都是中高檔的客戶，因這些客戶從事的都是比較高端的職業），客戶多，帶看的概率就大，成單率就越大。網絡開發客源的優點主要有以下幾方面。

①首先是客源的整合。網絡的最大優勢就是發布房源信息，吸引客戶。

②其次就是利用網絡發布市場動態和一些專業的市場分析，以提高公司的知名度。

③隨著網絡世界的到來，各個房產網站都有可注冊成會員的機會，都可以進行資源共享，可以把自己的盤源、團隊優勢發布出去，讓更多的潛在客戶看到信息，并創造更多成交機會。

4. 提高網絡端口客戶來電量的5個技巧

（1）合理安排刷新時間。大多數網絡端口主要是依靠刷新來提升首頁占比的，因此，經紀人要學會合理安排刷新時間。

①預約刷新和手動刷新相結合，確保每個時間段均勻分布。

②每個刷新時間段刷新的房源應合理組合，如一居室與小兩居一起，三居室和四居室一起搭配刷新。

③把握關鍵時間點刷新，如中午12～13點，白領午休，可以主刷小戶型。晚上22～24點，生意人或公司老板休息，可以主刷大戶型。另外，客戶大多選擇周末看房，因此周五的刷新方案需確保下午和晚上各個時間段均勻發布。

④刷新要設置刷滿。

（2）確保每天錄入新房源。房源新鮮度會影響房源排序，因此，經紀人要保證每天房源的發布量。

（3）設置吸引客戶的標題及標題圖。經紀人的標題描述要結合公司特有的格式和自己特色，比如通過敘述事實、專業介紹來突顯賣點并加進一些搜索熱詞，配上精美的標題圖以達到吸引更多的客戶。

（4）靈活運用不同端口的個性功能。不同端口的個性功能包括經紀人等級、店鋪裝修、V認證、標簽等，經紀人應學會使用。

（5）真實、專業、全面的房源描述。經紀人的房源描述要顯得真實、專業，并對房源的特點、小區的交通配套、業主的售房原因心態、稅費首付的計算、經紀人以及公司的介紹等進行全面的描述。

5. 網絡開發客源失敗的原因及對策

做網絡經紀人是一項長期的工作，做好了，只要上網就能收到客戶信息了，但是并不是說你做網絡經紀人只要信息上了網就有效果，不管哪個網站都不會有立竿見影的效果，自己的會員界面需要你長期地用心經營，經營好了就會有源源不斷的客源來。

6. 電話開發客源的5個步驟

（1）自報家門，建立與客戶的聯系。經紀人需要準備好一個打電話的理由，比如“您好！×小姐，我是××地產××，打擾您了。您之前委托我們想在××小區買一套房子，現在正好我們這新上了一套不錯的房源。”

（2）給客戶信息，引起客戶興趣。經紀人可以重點把房子的優勢告知客戶，以吸引客戶的興趣，比如“我們這新上了一套不錯的房源，就是您要買的那種兩居室，80平方米南北通透的戶型，8層，裝修也不錯，業主比較著急出售，所以價格相對也便宜些，您考慮嗎？”

（3）了解客戶需求。經紀人不要輕易掛斷電話，多問幾個客戶問題，比如：“這兩套房子的戶型和價格都挺適合您的，一套裝修非常好，您買后做個保潔就能入住。如果您想按自己的風格裝修，您就考慮這套毛坯房。您更喜歡哪一套呢？”

（4）激發客戶欲望。經紀人可以通過告訴客戶房子的高性價比來刺激客戶的購房欲望，比如：“這套房子可以買下來出租，投資回報率有7%，非常值得，您可以和家人商量一下要不要考慮買，您把郵箱告訴我，我以后會把性價比高的房源信息發給您，您覺得好的就聯系我，不滿意的您也不用回復！您也可以推薦給身邊需要買房的朋友或同事！”

（5）禮貌結束通話。對于想看房的客戶，經紀人和業主確定時間后給客戶打約看電話，形成帶看，比如：“我現在就去幫您約業主的時間，同時盡可能多約兩套讓您一起看，之后我會再給您電話。”

對于暫不需要買房的客戶，定期向其推送房源，過一段時間再聯系。