第二節　房源開發技能提升要領

1. 房源記錄的要點

對于中介店已有的房源，經紀人應該盡量了解這些房源的詳細情況，做好記錄并記住。房源記錄的要點如下。

2. 房源開發的常見問題與開發要訣

（1）房源開發可能遇到的問題

①布點太少；

②追蹤不持續；

③洽談時耐心不足，決心不夠；

④時間管理不當（如沒確定家里做主的人在的時間）；

⑤專業知識不足、說服力不夠；

⑥不積極、不勤快、熱忱不夠、容易拖。

（2）房源開發技能的提升要訣

①經紀人自身的建設（心理素質是關鍵）

a.控制情緒（保持強烈的企圖心）；

b.充滿自信（有目標感，想做就能成功）；

c.堅持度（堅持到最后，下一個就會成功，學會永不放棄）；

d.每日三省吾身（自我修整，只有發現問題，才能著手解決問題，不斷成長）。

②經紀人對業主的建設

a.取得業主的信任（培養客戶群，不斷積累）；

b.以其合作伙伴的形象出現（不能成為他的對立面）；

c.從長遠著手，勿圖小利（幫業主解決問題）；

d.了解業主的需求（取得主導性，掌握節奏感）；

e.安全感（避免糾紛，了解承租方背景實力，法務咨詢）；

f.求高價位（針對市場行情，反復教育業主）；

g.求快速度（業主“經濟危機”）。

③經紀人進行模擬訓練

a.角色扮演（業主與經紀人）；

b.問題分析，尋找突破口以及切入點（根據角色演練查找及分析問題）；

c.針對不同類型業主，尋求開發方式。

3. 房源開發的常用話術

（1）電話開發房源的常用話術

①“您好，打擾一下，請問您××小區的房子有考慮出售嗎？您是否知道周邊鄰居有出售房子意向的嗎？”

②“您好，請問您××小區的房子賣出去的了嗎？”

③“請問您最近在××小區有房產方面的需求嗎？”

④“請問您在××小區的房子還能便宜嗎？”

⑤“您好，打擾了，我是××房產公司的，現在我們手上有一個客戶，就想要您這種戶型的房子，急著結婚用，而且能全款，不知道您是否有意出售？”（經紀人需事先了解該業主房屋的戶型等基本情況）

⑥“我是××房產公司的××，我專門負責××小區的二手房交易，請問您在這方面有需要咨詢的嗎？”

⑦“現在××小區剛出來一套非常超值的三居，單價僅售××萬元，請問您現在考慮換房嗎？那您××小區的房子考慮賣嗎？”

⑧“我從保安那里聽說您家房子在賣，我是個人購房，現在能看房嗎？”

⑨“您好，我在網上看見您的房子考慮出售，現在還出售嗎？我幫您登記一下。”

“您好，您之前說您的房子考慮出售，現在考慮得怎么樣了？什么時候方便看？”

“您好，我這有個客戶就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？”

“您好，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區的房子，不知道現在您的房子是什么情況？”

（2）短信開發房源的常用話術

①“您好，我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區像您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房?！?/p>

②“本人受人委托，短時間內求購本小區住房一套，合適即可。如有房子出售，聯系……”

③“您好，我的客戶很有誠意想在本小區買套三居室，價格合適可全款購房！”

④“您好，我是××房產公司的資深經紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！”

4. 電話開發房源時應對業主各種反應的技巧

5. 啟面接待業主出售房源的技能

6. 不同類型業主上門售房的接待要點

7. 獲取獨家委托的常用方法

對于一些優質的房源，房地產經紀人應告知業主簽獨家委托對其的好處，并把握好時機說服業主跟公司簽下獨家委托協議。

（1）明確適合簽獨家委托的4類房源

①性價比高的房源

a.明顯低于市場價。

b.精裝房、稅費低的房源。

②稀缺戶型的房源

a.熱求面積戶型，例如60～120平方米。

b.稀缺戶型一般價格比較高，針對這種房源，簽獨家委托的期限可以適當長一些。

③業主急售的房源

a.急需套現的業主。

b.著急出國的業主。

④業主不方便開門看房的房源

a.業主不住在出售房源附近的。

b.業主平時工作繁忙的。

c.業主嫌頻繁看房麻煩的。

（2）了解業主出售房源的3個核心需求

①賣得快

a.廣告投入大：網絡推廣、櫥窗推廣、派報推廣等，讓想要購房的客戶，第一時間看到房源。

b.帶看量大：通過集中帶看等行為促進房源出售。

②售價高。獨家委托可以保證房源以業主的委托價格為呈現價格，可以防止其他中介公司在發低價吸客后，再通過壓低業主的售價銷售房屋。

③打攪少。避免其他中介公司騷擾，由公司專人跟進，大大減少了業主被打攪的概率。

（3）把握簽獨家委托的4個有利時機

①業主報盤時。簽訂概率大，即使不能簽訂，也可為后期的簽獨家委托作鋪墊。

②帶看前、中、后。與業主建立良好的關系，獲得信任從而簽訂獨家委托。

③房源報盤很久但未售出。建立業主售房信心，承諾簽訂獨家委托后的帶看量。

④競爭對手獨家委托到期但房源未售出。不要放棄與競爭對手簽訂獨家委托的業主，一旦到期房源未售出，業主會對競爭對手失去信心，這時是簽訂獨家委托的最好時機。

（4）應對業主對簽獨家委托有疑慮的有效話術

①業主認為多家委托會賣得更快。面對這種情況，經紀人可以告訴業主：“多家委托不一定賣得快，如果多家委托呈現價格都不一樣，總有一些公司故意發低價，這樣的話一定會影響您的成交速度。另外，我們公司店面多、市場占有率高、房源真實，在保證銷售速度的同時，還保證了房屋的真實價格。一旦簽訂獨家委托，我就是您房源的專屬維護人，定期會向您匯報房源的銷售情況的?！?/p>

②業主對公司的推廣力度存在疑慮。面對這種情況，經紀人可以告訴業主：“我們公司門店多，位置好，櫥窗價值肯定高于某些全是社區店的中介公司。而且我們的網絡推廣力度大，比如××網一頁上面會有30條房源，其中15條以上是我們的，而且還有置頂。除此之外我們有公司自己的網站，所以，同樣的推廣方式，我們的效果和效率比其他公司要高出許多?！?/p>

（5）簽獨家委托后的注意事項

①定期反饋信息，取得業主信賴

a.帶看后的反饋。經紀人帶看后要及時向業主反饋帶看量、客戶的情況、購房意向等，反饋最好有圖片，有圖有真相。

b.房源成交情況和市場分析。經紀人要定時向業主反饋近期房源的成交情況以及對業主房源成交價格進行預估。

②防范業主給其他中介公司看房。經紀人應提前和業主明確獨家委托后業主的義務，并告知業主給其他公司的人看房可能會造成惡意攪單等。

8. 成功進行反簽的技能

反簽從某種角度理解類似于獨家委托的形式，卻更勝于獨家委托。反簽可以為經紀人贏得控制權、主動權和最好的銷售時機，有利于提高成單率、收齊傭金，迅速提升業績，有利于控制市場，贏得更高的市場占有率。同時，反簽會給經紀人帶來更大的信心，可以間接提高經紀人的業務能力和技巧。反簽房源的成交率達95%以上。

9. 有效說服業主放鑰匙的方法

對于房地產經紀人來說，能拿到業主鑰匙看房方便，有利于成交，因此，經紀人在接待業主委托放盤和在帶看房過程中都應說服業主留下鑰匙。

（1）讓業主明白放鑰匙的好處。經紀人要讓業主明白，獨家放鑰匙可減少很多不必要的麻煩，并且經紀人可以幫忙搞衛生和做重點推介等。

（2）持續保持聯系。如果業主還是不肯留下鑰匙，經紀人則可與其保持聯系，沒客戶也經常打電話給業主，讓他覺得你很熱情、客戶多。時間長了，業主與你關系近了，業主就愿意留下鑰匙了。

（3）獲取業主鑰匙后跟業主的聯絡。經紀人在取得業主的鑰匙后，可以發信息給業主表示自己的感謝并把自己將會采取的對房屋的維護措施告知業主，比如：“×先生您好，感謝您對我的信任，把您房子的鑰匙委托給我。我會定期給房子做保潔打掃衛生，每當刮風或下雨天氣，我會及時關好門窗，不會讓您的房子受到損壞。每次帶看房屋時我會陪同，帶看后做好安全檢驗后再離開。我們絕不會在屋內隨意使用物品及抽煙、上廁所等。如您有問題可隨時給我致電：×××。”

10. 獲取業主委托的相關協議參考范例

（1）獨家委托書參考范例

獨家委托書

填寫說明：本合同【　　】中的內容供填寫時選擇使用，請將不選擇的內容以劃線刪除；本合同空白部分雙方不作約定時，應以劃線刪除。

委托方：　　　　　　　　　　　委托方身份證號碼：　　　　　　　　　 

受托方：　　　　　　　　　 

委托方現委托受托方獨家代理【出租】【出售】以下物業 （以下簡稱“該物業”），具體如下：

一、該物業的出租/出售條件：

1.物業地址：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

2.建筑面積：　　　　平方米 {以【房地產權證】【商品房買賣合同】所載面積為準}。 

3.【月租金】：　　　　元或以上；【售價】：　　　　元或以上。 

4.付款方式： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

5.交易稅費支付方式 ：

按國家規定【各付各稅】【買賣雙方稅費由買方支付】 【買賣雙方稅費由賣方支付】

6.交接情況：【交付吉屋（不帶家具電器）】 【帶家具】【帶電器】【帶家具電器（詳見備注清單）】

7.交接時間：　　　　年　　　　月　　　　日或　　　　　　 

8.委托期限：從　　　　年　　　　月　　　　日起至　　　　年　　　　月　　　　日止。委托期間委托方取消委托的，應向受托方支付　　　　元作為信息咨詢服務費。 

9.委托方保證以上內容為真實，保證擁有上述物業的合法權利。

二、委托方指定受托方為該物業出租/出售的獨家委托公司。若租客/買家同意委托方出租/出售該物業的上述條件，委托方全權委托受托方代委托方收取客戶定金。

三、若受托方在委托期限內取得租客/買家對委托方出租/出售該物業上述條件的書面確認，租客/買家的確認到達受托方即視為到達委托方，合同即告成立。

四、受托方在代理期限內有義務組織，包括策劃、廣告、推介等到工作，協助委托方尋找合適的租客/買家。如委托方成功與租客/買家簽訂合同，委托方愿意向受托方支付　　　　個月的租金，或售價的　　　　%作為咨詢及中介服務費。 

五、委托期間，委托方保證不會自行租售該物業，不會委托其他中介公司或第三人代理租售該物業，并不會與受托方所介紹的租客/買家私下進行交易，而且，在委托期限屆滿后六個月內，委托方不會與受托方介紹之租客/買家成交，或利用受托方提供的信息及條件通過第三方成交，否則視為受托方促成委托方與租客/買家達成交易，委托方須按上述第四條的約定支付咨詢及中介服務費。

六、受托方同時會向租客/買家收取咨詢費及中介服務費，對此委托方并無異議。

七、受托方發至委托方的通知、文件、資料的送達地址以下述地址為準，自郵寄之日五天內視為送達。委托方的有效通訊地址為：　　　　　 

八、本委托書自委托方簽字之日起生效。

九、備注（對上述條款的修改或補充）：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

委托方簽章：　　　　　　　　　　　委托方：　　　　　　　　　 

電　　　話：　　　　　　　　　　　經辦人：　　　　　　　　　 

日　　　期：　　年　　月　　日　　日　期：前　　年　　月　　日

（2）房屋鑰匙收據范本

看房鑰匙收據　　　　　　　編號：

茲收到　　　　　（□先生/□女士）交來位于　　　　　　　　　　棟/號　　　房屋鑰匙　　　條，作為委托　　　　　　　　　　　　　　　　　　帶客戶看房之用，聯系電話　　　　　　　。 

備注：□租/□售　價格：　　　　　　　面積：　　　格局：　　　　　 

其他：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　 

業主確認：　　　　　　　　　　  

經手人：　　　　　　　　　　　  

收匙時間：　　 年　　 月　　 日 

注：業主須憑此房屋鑰匙收據取回鑰匙。業主已自行配置備用鑰匙，此收據不能證明業主房屋中一切可能產生的損失源于本收據中的鑰匙。

××房產中介　地址：